鐵礦石談判 我們拿什麼博弈“三巨頭”

明金維

2010年04月06日08:28  來源:《中國証券報》

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  隨著中國鋼鐵工業協會日前呼吁國內企業未來兩個月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家國際礦業巨頭的壟斷行為,本年度國際鐵礦石談判再添波瀾。

  通常情況下,4月1日是新一年度鐵礦石長協價的起算日,但今年中國鋼鐵生產企業與“三巨頭”的談判沒有絲毫進展。從深層次看,國際鐵礦石談判中國處境被動,既有國際鐵礦石市場目前處於賣方市場的客觀原因,也反映了中國鋼鐵行業和鐵礦石進口領域的混亂局面。

  看待鐵礦石談判,國內往往存在一些非理性因素,中國企業與“三巨頭”的談判,從本質上說,是鐵礦石需求方和出售方之間的商業談判,但因其中外企業“對壘”的特色,有時會被錯誤地上升為另一種層面的博弈。如果回歸商業談判的本質,就會更容易從商業的層面思索中國企業應該如何確保鐵礦石以合理的價格供應。

  在金融危機過后,鐵礦石價格上漲是大勢所趨,“三巨頭”的議價能力很強,且具有較高的協調性。對中國企業來說,如果一味抱怨“三巨頭”,而忽視挖掘自身的談判議價潛力,則隻會更加被動。

  那麼,從商業談判的角度看,中國企業博弈“三巨頭”的商業談判議價潛力究竟何在?

  首先,應突出中國鋼鐵生產企業作為“三巨頭”全球第一大購買方的獨特地位,凸顯雙方的利益融合點,努力建立長期、穩定和雙贏的供應、採購關系。
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(責任編輯:聶叢笑)
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