1元保健品忽悠到了100多--財經--人民網
人民網

入行十年的“專家推銷員”解密行業暴利

1元保健品忽悠到了100多

生命時報記者 尹若雪

2012年05月18日09:39    來源:人民網-人民日報     手機看新聞

  • 打印
  • 網摘
  • 糾錯
  • 商城
  • 推薦
  • 字號
  【核心閱讀】

  在一家知名老藥店,有一位王先生,他身著白大褂,胸前挂著醫生高級職稱的牌子,每天按點兒上下班。在往來消費者的眼中,他是藥店的一名大夫。其實,櫃台是經銷商在藥店租下的攤位,他只是一名保健品推銷員。

  這個行業裡,不少是剛剛中學畢業的待業青年,也有下崗的售貨員、工廠的會計……經過短期培訓和包裝,一點醫學常識都不懂就成了“專家”和“顧問”,披上白大褂就開始跟病人忽悠。在各類套近乎和忽悠之下,本隻有1塊多錢的東西很容易就賣到100多元,可是療效卻全沒有宣傳的那麼神乎其神。

  這是一位入行10年的保健品推銷員向《生命時報》記者講述的自己的經歷,也是他眼中一個真實的保健品推銷行業。

  忽悠有套路——

  “恐嚇、吹噓、蒙騙、溫情”四部曲

  王先生原來是一位醫生。2002年,退休后的生活有些平淡,在朋友推薦下,他開始接觸保健品營銷。

  “一開始跟我說是在醫藥公司當醫學顧問,后來才發現原來就是促銷員,結合給的材料宣傳產品。”王先生的職位在業內被稱為“專家推銷員”,他的很多同行都在退休后混跡這個行業,做得最久的已經將近20年了。

  最初,王先生是在一家知名老藥店的外包專櫃“坐堂”,每天按點兒上下班,身著白大褂,胸前挂著醫生高級職稱的牌子。在來往消費者的眼中,他是一名在藥店工作的大夫。其實,櫃台是經銷商在藥店租下的攤位,他們不負責看病,只是講解保健品相關知識並推銷產品。

  “最初推銷的是一種宣稱治療癌症的保健品,成分是真的,但肯定不會有效果,可宣傳語卻沒了邊際。”有人來咨詢時,王先生會順著患者的問題,先講所患癌症的基本信息,然后告訴他們這產品能治的就是這種癌。

  “您這病吃我們的產品就對了,專門針對這種癌,而且是純天然的,沒有任何副作用,不像有些藥吃完了會不舒服,我們的產品您可以放心吃,不少人吃著效果好都回來買……”幾番話下來,治病心切的患者就掏出了錢包。

  后來王先生從朋友處了解到,這個攤位的老板其實是個司機,根本不懂醫,從東北批發了一批保健藥,便在多個藥店租了攤位零售。當時給王先生的報酬是每月1200—1500元,另外根據“業績”再有提成。在這裡,王先生做了將近兩年,“總共賣過多少記不清,算挺火的,每天都能賣出幾個療程的產品。”

  2003年,保健品推銷又有了新的形式——當地文化宮每季度都有一次藥品和保健品展銷,每到這幾天,這裡幾乎成為了“行業大集”。圈內的醫生會相互通氣,分別去給不同的產品當“咨詢顧問”。於是每個攤位上都能見到一個講解推銷的“專家”。

  保健品推銷基本上有一個“固定套路”,王先生將之總結為“恐嚇—吹噓—蒙騙—溫情”。

  拿糖尿病來說,“你這血糖太高了,多長時間了?糖尿病不可怕,怕的是並發症,好多人都腳爛了、得截肢,失明了、要洗腎,這可不是開玩笑的!”

  把人嚇住后,就開始吹噓產品的作用。“我們的藥是祖傳秘方,凝結了發明者多年心血,如今給全世界糖尿病患者都帶來了福音。”接下來,“這藥治好的病人太多了,都數不過來,你得按療程吃,3個月一療程,半年一個周期。”

  最后再打溫情牌,“健康是自己的,錢是身外之物,您不健康會給家裡帶來多大痛苦,給兒女帶來多大壓力,吃了藥把問題解決了,家裡也就和諧了……”到這裡還不算完,“今天買有優惠,買一贈一”。這時候,消費者基本上就被“俘虜”了,有的還覺得佔了個大便宜。

  “業內盛傳有個人講課特厲害,產品賣得特火,他的看家本領就是醫學常識很少講,隻講從淒慘到光明的故事,善於渲染氣氛,能當場把老人們講哭了,然后就自願掏錢包了。”王先生說。

  包裝有訣竅——

  把不懂醫的包裝成專家,把懂醫的拔高成教授

  入行后,王先生才發現這行的黑暗,“圈裡流傳著一句話,‘十個劫道的,不如一個賣藥的’。劫道是明目張膽的犯罪,而賣保健品的則是讓你心甘情願地掏錢,這行的欺騙性和暴利可想而知。”

  隨著時間的推移,他發現很多“專家”、“顧問”都沒有醫學背景,有剛剛中學畢業的待業青年、下崗的售貨員、工廠的會計等。這些人經過短期培訓和包裝后,披上白大褂就開始跟病人忽悠。

  王先生就曾給某公司新招的推銷員進行醫學方面的培訓,“裡面都是些沒什麼文化基礎的小青年,因為啥也不懂,所以需要簡單地講講相關醫學知識。”而推銷業務的培訓更是必不可少,首先要學會“挑人”,老人、女性、情緒焦急低落的病人是主攻對象,然后再見機行事套近乎推銷。

  “這行對人的包裝和貼金很重要,把無資質、不懂醫的人包裝成專家,把本身是醫生的隨便拔高,教授、博士生導師是基本頭銜,還得說發表過論文數十篇。”

  另外,“門面”也得跟上。“講師”一般是歲數較大的中年人,得能撐住場子。講課時要穿正裝,顏色要鮮明,紅襯衣黃領帶那是最好。如果是中醫得穿唐裝,說話要慢條斯理、抑揚頓挫。

  在第一家藥店坐堂時,一個十六七歲的推銷員小姑娘讓王先生記憶深刻。“她賣的是治療頸椎病的枕頭。‘我不是嚇唬,您這脖子已經算嚴重變形了,再不想好辦法治真可能癱瘓了!醫院肯定讓手術,別聽那些,都是騙錢的,您就每天枕著我們的枕頭,完全磁石理療,半個月就有效,3個月您就得來謝我!’”

  還有一次,某公司打著軍隊醫院的旗號賣產品,讓下面的推銷員都穿上假軍裝,而台上“專家組”的成員包括一個醫院的原院長、一個賣菜的和一個假中醫。菜農對醫學一竅不通,卻負責推銷治療糖尿病的產品。其中有個醫學上的名詞“β細胞”,菜農不認識,就說成B細胞。王先生好心提醒后,菜農訕訕地說:“大夫,我是真不懂。”

  這名菜農多年活躍在保健品行業,如今說起醫學術語已經是張嘴就來。

  據王先生介紹,保健品推銷員這一行當,各人收入也各有不同。比如,如果是單純的講課或者培訓推銷員,每小時講課費大概在150、200或者300元不等﹔如果是講課連帶推銷,一天300到500元不等的講課費外,還會有提成,不過基本到500元就封頂了﹔如果連續去外地講課,差不多一個月能收入萬八千左右。

  暴利有保障——

  個別監管官員被買通后,睜一隻眼閉一隻眼

  保健品行業很暴利,但具體高到什麼地步卻鮮為人知。

  王先生說,產品經理會經常變換所賣產品,哪個獲利多就賣哪個。某個經理在產品熱賣后得意忘形地說,“我1塊錢的東西賣100多,不少老人還覺得劃算,覺得越貴的產品質量越好。”

  行內也有說法,稱“一個產品能維持3到5年就不錯了”。王先生主講過的某產品在北京賣了六七年,衰落后就跑到南京又火了一陣,已經算是奇跡。

  隨著保健品的更新換代,推銷手段也要花樣翻新。時下最火的莫過於組織老人旅游,旅游不僅免費,還贈送產品。王先生也參加過,就是把人拉到一個地方,先講課后推銷產品。“這樣做其實成本很低。隻要去的百十來人中有十來個買的,就能賺一大筆。”

  進入保健品行業將近10年,王先生推銷過的包括“治療”心血管病、糖尿病、眼病、肝病、腎病、骨關節病的多種產品。他見識過“有的醫生為了錢,在原本就夸大宣傳的基礎上變本加厲,吹得天花亂墜。”

  “入行以來,我也做過一些錯事”,王先生說。可是,在這10年裡,一些念頭卻越來越清晰。

  去年身邊朋友的經歷讓王先生十分氣憤。那人花了500多元買了一種保健品,讓王先生幫忙看看成分。“我一看就知道他上當了,這產品吃了不會有害,但僅僅是開胃助消化的中藥,磨成了粉裝進膠囊。更可笑的是,商家宣稱可以通過近半年的彩色照片進行診病。”

  因為此事,王先生先后多次給當地工商和藥監局等部門打電話進行揭發,如今這個品牌已在媒體的曝光下銷聲匿跡了。從那時起,王先生決心不再當托兒了,而要揭批這個不健康的行業。

  身為曾經的圈裡人,王先生認為,隻要藥監、工商、衛生、城管、公安五部門聯合嚴格執法,一定能杜絕假保健品橫行。“可是,經銷商現在去講課都會收買當地的官員,買通后當地部門就睜一隻眼閉一隻眼。”他曾經在一個醫院裡講課,得到了好處的院長拍著胸脯說,“在我這裡最保險”。

  如今,王先生還經常出現在各大保健品推銷現場,但身份已經變成了冷眼旁觀者,他要用自己的方式去揭發這個魚龍混雜的行業。
(責任編輯:聶叢笑、喬雪峰)

手機讀報,精彩隨身,移動用戶發送到RMRB到10658000,訂閱人民日報手機報。
  • 熱點新聞
  • 精彩博客