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保險代理人年終比拼  擇優汰劣分步走
  2005年12月26日14:27 【字號 】【留言】【論壇】【打印】【關閉

  到了年底,保險公司和代理人往往會比平常更獻“殷勤”,投你所好,讓你怦然心動。客戶要貨比三家,綜合考慮公司的信譽、服務和價格,才能放心地投好保險產品這一票。

  又到了一年一度的“兩節”期間。現在上海人利用節假日,為自己或者家人挑選一份合適的保險,規劃好來年的理財計劃,就如以前過年要購置新衣一樣平常。

  約了許久的保險代理人,平時沒有時間見面,不妨在假期裡見一見﹔紛繁復雜的保險產品,沒有時間仔細比較,此時也可以靜下心來研究一番。

  何況到了年底,保險公司和代理人往往會比平常更獻“殷勤”,“投你所好”,讓你怦然心動。

  就像前期有很多保險代理人拿元旦以后要實行新的壽險生命表來“說事”,想讓你盡早簽單﹔還有保險公司對你說,這款產品曾經被評為“最XXXX的保險產品”……

  且讓保險公司和代理人們先PK一番,接著我們貨比三家,綜合考慮公司的信譽、服務和價格,如一個專業評委來行使自己的投票權。

  買保險要有恰當順序

  專家建議,買保險的恰當順序應該是這樣的:

  首先,挑選一家優秀的保險公司。好的公司才會生產出優質產品。

  然后,選出一個優秀的代理人。盡管保險合同的實際約束對象是保險公司,但保險公司的具體服務都是通過代理人傳遞到客戶手中的。

  最后,在保險代理人的輔助和推薦下,根據自己和家庭的實際情況和需求,選出最適合的保險產品組合。

  如果三步都能得到高分,那麼不要猶豫,就將這一票放心地投出去吧。

  第一步:以貌取人

  在與陌生保險代理人的首回合交鋒中,“以貌取人”是第一招。

  保險服務是典型的商務交往,基本禮儀不可或缺。懶散隨意、吊兒郎當的人,豈可輕易托付?所以,對代理人的衣著裝飾、言談舉止、待人接物等各個細節,都要仔細考量。如果對方談話粗俗、不懂禮儀,舉止令你生厭,那麼就直接使其出局。

  按規定,保險代理人上崗要持有《保險代理從業人員展業証書》。可以禮貌地請代理人出示自己的証書,仔細看証書上面的代理期限是否仍然有效。當然,直接打電話到保險公司確認是最便捷的方法,順便詢問一下對方以往的誠信紀錄。

  俗話說國有國法,行有行規,保險代理人也有必須要遵守的執業守則。例如,有些需要當事人本人簽名的保險合同,代理人為了立馬簽下保單、避免夜長夢多,默許、甚至誘導客戶代替不在場的親人簽名。

  實際上,這種“代簽名”的保險合同不具備法律效力,日后發生索賠,保險公司可以理直氣壯地拒賠。

  還有一些代理人,為了“收買”人心,向客戶提出“返佣”作為誘惑,。這種做法不但違反了保險行業規范和保險代理人執業守則,也意味著客戶日后很可能得不到應有的服務。

  第二步:專業測試

  為自己或家庭購買保險時,或許隻知道個大概,出了哪些事情才賠,賠多少、要付多少保費,這些問題在你腦中也許隻是一團漿糊。

  當保險代理人向你推薦保險產品時,你要仔細閱讀保險條款,提出疑問,觀察其是支吾不答、良久不解,還是成竹在胸、應答如流。

  當代理人把設計的保險方案給你參考時,你要追問如此設計的理由是什麼,看對方的思路是否與先前自己提出的要求相契合。

  要代理人為你安排養老保險計劃,看看代理人是否能夠熟練地運用年金模型。一般的代理人很難使用數學模型進行計算和設計保險方案,這是對專業代理人更高層次上的挑戰。代理人如果具備這項能力,無異於錦上添花。

  最后回想一下,你和代理人的溝通中,他是以怎樣一種方式和你交談的?一個剛見面就滔滔不絕、口若懸河的代理人,絕非專業人士,充其量不過一個蹩腳的推銷員。專業的代理人在剛接觸客戶時,比較專注於聆聽客戶的要求,在充分了解客戶的需求后才開始設計方案。

  另外,專業並不等同晦澀。保險本身就有很多專業術語,保險條款更是文縐縐的,但代理人的專業恰恰體現在能否化繁為簡、化難為易,表述能否深入淺出、通俗易懂。

  第三步:旁敲側擊

  保險的繳費期和保險期往往長達數十年,決定了保險的后續服務至關重要。一滴水可以折射出太陽的光輝,可以從一些細節考察保險公司和代理人服務意識與水平。

  對於保險公司,可以試著撥打其客戶服務熱線,在不同時間提出不同問題,以測試熱線是否7*24小時服務,服務人員是否足夠專業和耐心地解決你的問題﹔也可登陸公司網站,看看其能否提供便捷服務。

  在溝通中,具有良好服務意識的代理人必然會站在客戶的角度,以朋友的身份提出建議,而不是純粹以商人的方式。但一個優秀的代理人會站在客戶的立場,告訴你“這個產品並不適合您,那款產品不但繳費低,也更加適合你。”

  另外,試著向代理人提出一些小要求,觀察他的反應速度及態度。也可以從側面了解代理人的口碑,其朋友圈、客戶群都是怎樣評價這個代理人的,等等。也可以適當要求代理人提供幾個客戶的聯系方法,親身去驗証一下。

  保險代理人:五選五不選

  購買保險時,實際上也在購買一種增值服務。除了發生意外、疾病領到保險金,在平日生活中,優秀的代理人會給客戶帶來意想不到的增值服務。

  受歡迎的五種代理人

  1、歷久彌篤型

  這類保險代理人從事保險業一般超過5年以上。在這一人員淘汰率非常高的行業裡,能夠長期留存,本身就說明他是比較成功的、可靠的。

  2、用心服務型

  不管是從事保險業多年的老保險代理人,還是新入行的代理人,隻要他足夠熱情和用心,人們往往都難以拒絕。這類代理人總會盡自己所能,去滿足客戶提出的要求。

  3、理財顧問型

  理財的專業水准是他們贏得客戶的資本。他們通常建有個人網站,通過筆記本電腦向客戶演示各種產品的優劣。在為客戶做保險規劃的同時,還能提出在股票、基金、房產等方面的專業建議。

  4、熱心紅娘型

  紅娘型代理人為人熱心,擁有廣泛的朋友圈和人脈關系。他們善於整合客戶資源,讓大家互惠互利。生病時可以為你介紹做醫生的朋友,小孩需要補習時為你介紹家庭教師。

  5、健康顧問型

  人們買保險最熱衷於買醫療保險,體現了對健康生活的重視。現在相當一部分代理人在服務的過程中,學會了很多醫學常識,他們可以為客戶生活提出各種健康提議,讓客戶得到免費的健康咨詢。

  不受歡迎的五種代理人

  1、急功近利者

  見面的第一次就鼓動客戶買高額保費的保險,或者在客戶還沒有需求的時候不停地糾纏客戶,這類代理人頗讓人厭煩。

  2、巧舌如簧者

  初次見面即口若懸河,將自己銷售的產品和自己的公司吹得天花亂墜,而不去傾聽客戶的想法和要求。

  3、不夠專業者

  這類人往往他們自己對保險也是一知半解,但出於對利益的渴望來向客戶推銷保險。雖然他們中有些人可能是你的親戚朋友,但也不應當動心,以免日后因為誤導而“翻臉”。

  4、健康欠佳者

  保險的期限往往長達幾十年,當然需要代理人的長期服務。如果你現在是個二三十歲的年輕人,那麼通過一個四五十歲的“阿姨級”代理人買保險顯然不適合。而體弱多病的代理人往往是泥菩薩過河———自身難保。

  5、經常跳槽者

  在代理人隊伍中,有一類是“保險跳蚤”,哪家公司提供的待遇好就很快跳槽過去,一年中跳幾次的都有。這是對老客戶不負責任的行為,因為他們跳槽走了,客戶的保單就成了“孤兒保單”,服務方面打了折扣。(秦曉華)

來源:每日經濟新聞 (責任編輯:庄紅韜)
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