消費型保險難走俏 "返還型"熱銷另有"隱情"

2009年09月09日17:07  來源:《中國經營報》

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  在保費經營壓力下,保障型保險產品並未得到保險公司大力推薦,保險公司更願意兜售保費較高的分紅型、返還型保險產品。

  2009年上半年將過,《中國經營報》記者盤點保險產品發現,保險市場並未以年初保監會倡導的“保障型”保險產品唱主調,而是以“分紅”型、“返還”型產品為主導。其中原因無非兩點:來自保險機構的保費經營的壓力和保險市場的消費者意識有失偏頗。

  純保障保險遇冷

  今年年初,在全國保險工作會議上,保監會負責人明確提出要在調整保險業結構上下工夫,即發揮保險的風險保障功能,引導人身保險業務結構向風險保障型、長期儲蓄型業務轉型。

  上半年以來,以“雙重返還“、”快速領取”為賣點的保險產品引導著保險市場的消費,而純保障型產品鮮見推出。

  “對於保險公司來說,純保障型保險產品的特點是保費低、保障高,產品單件利潤率高。”一位保險公司的業務經理說,“但是由於純保障型產品的件均保費較低,一般不過幾十元到數百元,對於保險分公司來說,雖然賣了高利潤的保險產品,但總的保費收入不會太高,到了年中、年末拿保費衡量業績時,賣純保障型產品的保險機構的數字就會很難看。”

  純保障型產品又稱消費型保險產品,一般以意外、醫療保障為主,比如一年期的交通意外險或一年期的意外傷害醫療保險等。投保人所交保費的保障期限為一年,如一年未發生意外,所交保險就算“消費”掉了,保險責任終止。而一旦發生風險,則區區幾十元、上百元的保險費就能提供十萬、數十萬元的保險保障金。

  一位保險公司的負責人透露:“我們一般還是引導銷售隊伍沖擊高保費保單,我的績效考核標准是總保費收入、件均保費、首年新保費收入等。純保障型保險由於每件保費數量較低,賣十個保險產品還不抵一件長期儲蓄型保險產品的保費收入。”

  一位保險公司培訓講師說:“純保障型保險產品一般作為新入門者的敲門磚,但新人銷售幾次這樣的意外險產品后也不願再賣了,轉而銷售那種一單保費能達到數千元的保險產品,因為隻有達到一定的保費收入,他們才能成功晉升為正式的代理人。”

  除了件均保費低,消費者對純保障型保險的認可度不高也是一個原因。某上市保險公司一位有七年銷售經驗人士說:“如果是一個保險責任很簡單終身壽險產品,甲種產品是年交保費2000元,保額20萬元,到60歲返還所繳保費,保險責任終止﹔乙種產品是年交保費200元,保額20萬元,到60歲保險責任終止,所繳保費不退還。那麼消費者一定是選擇那種可退還保費的甲種產品。”

  在這種情況下,有些公司的銷售策略是把高保費的保單和意外險產品捆綁到一起銷售,這樣在一件產品裡即有高額保障,又能讓公司收到高額保費。如6月初法航空難的一名遇難者獲得中國人保壽險960萬元的賠付,其投保產品“暢想人生分紅型產品”正是這樣一款在高保費收入的產品中內含了高保障的航空意外險的產品。

  “返還”驅動是福是禍

  在今年上半年的保險產品中,“返還快”、“領取頻率高”、“快速見利”等語匯不斷成為新保險產品的“賣點”,“返還”型、分紅型保險似成為新一波市場熱點。這些“返還金”多包裝以“關愛金”、“婚嫁金”、“教育金”等字眼。

  新華人壽推出的“金錢櫃”保險每年為客戶返還相當於首期保費1%的“關愛年金”,每5年返還相當於保額的25%的生存保險金。華夏人壽的“童鑫鎖”產品繳費滿90天就可以返還保額的30%。

  長城保險今年在客戶中做了產品形態調查,經調查了解,大部分客戶都傾向於堅持安全穩健的原則,將保本作為首要考慮的問題,普遍希望產品保本、見效快。“見效快”即能不斷讓客戶在投保后獲得“實際利益”。

  繼華夏人壽、新華人壽、長城人壽之后,6月18日,中意人壽推出“中意福享金生兩全保險(分紅型)”,加盟了返還型保險集中上市的隊列。

  上述保險人士說:“在多年的銷售經驗中,消費者大多數喜歡有返還的產品,喜歡分紅、喜歡短期交費型產品。”他不諱言:“其實所謂‘返還’只是產品包裝的一種方式,是‘羊毛出在羊身上’,並不是保險公司額外給你一筆返還金。最終保險產品的利率是不變的。”

  “返還”看起來很美,但實際上不過是包裝,而任何的“包裝”也是有“包裝費”的,“返還”也會加大保險公司的運作成本,繼而消耗保險產品原有的功能和價值。首都經貿大學朱俊生博士提示:“最好的保險產品是最原汁原味、能體現保險獨特功能的產品,不要用保險與儲蓄相提並論,也不能把保險當成投資理財的產品。”

  “除非你把保險產品當成家庭短期資產配置的一種方式。”上述保險人士這樣解釋人們需要“返還”型保險的理由。( 作者:萬雲 )

(責任編輯:朱瑤)

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