史玉柱創業故事:我的成功不是靠忽悠

2008年12月08日14:17  來源:大河網

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  史玉柱的創業史可以分為上下兩個半場

  1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕,高呼口號“要做中國的IBM”,橫沖直撞,最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓,外加幾億元巨債。死過一次后,才知道死亡的滋味。這10年,史玉柱如履薄冰,小心翼翼,賣腦白金,投資銀行股,進軍網絡游戲,在一片廢墟上,轉眼煉就了超過500億元的財富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉”?是的,他的確掌握了一套獨創的看家秘笈,為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。

  中場休息的感悟

  史玉柱,1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年,史玉柱以全縣總分第一,數學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數學系,畢業后分配到安徽省統計局,時年24歲。由於工作出類拔萃,被作為第三梯隊,送往深圳大學進修。

  1989年8月2日,他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差,用全部的4000元做了一個8400元的廣告:“M-6401,歷史性的突破”。13天后,史玉柱即獲15820元﹔一個月后,4000元廣告已換來10萬元回報﹔4個月后,新的廣告投入又為他賺回100萬。

  這一年,史玉柱產生了創辦公司的念頭,他想:“IBM是國際公認的藍色巨人,我辦的公司也要成為中國的IBM,不如就用"巨人"這個詞來命名公司。”1995年,巨人發動“三大戰役”,把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場,投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

  1996年巨人大廈資金告急,史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈,保健品業務因資金“抽血”過量,再加上管理不善,迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元,但爛賬有3億多……

  “送禮就送腦白金”

  幸運的是,受到重創的史玉柱,除了缺錢外,似乎什麼都不缺,公司二十多人的管理團隊,在最困難的時候依然不離不棄,沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個項目可供選擇,一個是保健品腦白金,另外一個是他賴以起家的軟件。1998年,山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元,開始運作腦白金。

  手中隻有區區50萬元,已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打,大鳴大放。最終,他把江陰作為東山再起的根據地。啟動江陰市場之前,史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著墨鏡走村串鎮,挨家挨戶尋訪。由於白天年輕人都出去工作了,在家的都是老頭老太太,半天見不到一個人。史玉柱一去,他們特別高興,史玉柱就搬個板凳坐在院子裡跟他們聊天,在聊天中進行第一手的調查。

  “你吃過保健品嗎?”“如果可以改善睡眠,你需要嗎?”“可以調理腸道、通便,對你有用嗎?”“可以增強精力呢?”“價格如何如何,你願不願使用它?”

  通常,這些老人都會告訴史玉柱:“你說的這種產品我想吃,但我舍不得買。我等著我兒子買吶!”

  史玉柱接著問:“那你吃完保健品后一般怎麼讓你兒子買呢?”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子,而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進行暗示。

  史玉柱敏感地意識到其中大有名堂,他因勢利導,后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮,收禮隻收腦白金”。

(責任編輯:聶叢笑)
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