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從外貿轉內銷有多少鴻溝需要跨越?

陳冀

2012年09月21日08:01    來源:新華網     手機看新聞

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郭戈平認為,自有品牌的發展改變了採購的模式,也是目前最適合加工貿易企業轉內銷的重要路徑。都市麗人總裁鄭耀南則用自己開拓內銷成功的經驗告訴加工貿易企業,要做內銷市場必須認真研究中國消費者的需求。

  從外貿轉內銷有多少鴻溝需要跨越?——探秘“出口轉內銷”的“苦並快樂著”

  新華網廣州9月20日電(記者陳冀)內銷不是一個新鮮的話題,但卻是一個不太輕鬆的話題。同樣優質的商品在國外是高價的搶手貨,但在國內卻打不開銷路,國內零售商和供應商之間存在怎樣的障礙?從外貿轉內銷之路有多遠?在此間舉行的中國加工貿易產品博覽會以“打開優質外銷產品內銷新篇章”為主題,記者在加博會上走訪了多位全國重點商貿流通企業與加工貿易企業的專業人士,試圖揭秘“出口轉內銷”之惑之憂之樂。

  內銷市場簡直就是一座金礦

  由東莞舉辦了三年的外博會今年升格為六部委一省市共辦的加博會,成為國內首家唯一服務於加工貿易開拓內銷市場的國家級展會,受業內外關注。

  記者在加博會現場看到,許多新奇商品首次在國內市場亮相:一台蒸鍋可以在兩三分鐘內就把青菜蒸熟﹔一把手電可以在水中照常發光﹔一個浴缸可以原地不動地游泳鍛煉﹔一台折疊式精拍儀可在一秒鐘內完成高速掃描……

  展館外的大街小巷,到處都寫著“走進加博會、走進中國市場”的標語,所預示的巨大內銷市場讓人熱血沸騰。東莞樂域塑膠電子制品有限公司生產的戶外野營燈深受消費者喜愛。該公司副營業及市場經理肖麗蓉告訴記者,“我們前幾年只是做貼牌的加工貿易企業,從2009年借助外博會的平台開始開拓內銷市場,沒想到的是,內銷佔公司銷售比重已從1%躍升到20%。內銷市場簡直就是一座金礦!”像樂域一樣,有上千家廣東加工貿易企業在加博會上釋放著進軍內銷市場的沖動。

  “中國消費者守在世界工廠的家門卻總是到國外買昂貴的商品,這麼好的內銷市場,我們加工貿易企業放棄了,是市場商機的巨大損失,也是對中國消費者的不公平。”岳豐電子總裁、大麥客執行董事長葉春榮說。

  零供之間對接存鴻溝

  可是從外貿轉內銷卻並不是一條坦途,記者在展會中對國內零售商和供應商的調查發現,雙方存在著一些亟待逾越的鴻溝障礙。

  中國連鎖經營協會會長郭戈平曾組織大型零售商、連鎖企業與加工貿易進行對接,但發現,在這兩個零供主體之間確實存在著許多對接障礙:在品種批量上,零售企業要的是多品種、少批量,而加工貿易企業做的是少品種、多批量﹔在結算方式上,零售企業是賬期式的結賬模式,加工貿易企業長期對外都是通過信用托付方式﹔在配送方式上,零售企業要的多品種、高頻率,加工貿易企業希望大批量、定點式配送。

  京客隆股份有限公司副總經理高京生則從與加工貿易企業採購對接的實戰經驗指出,加工貿易企業需要轉變發展模式適應內貿市場。他舉例說:“許多加工貿易企業還不習慣於市場開發這個做法,只是覺得有訂單,照著生產,質量合格就可以了,還沒有開發維護的概念。但是在國內市場,任何一種商品都需要開發維護,因為國內消費者追風消費明顯,還沒有發展到完全按照自己的需求好惡去選擇商品的成熟期。”另外,加工貿易企業要調整心態。現在商品極大豐富,可替代產品增多,加工貿易企業要增強主動推銷的熱情與意識。

  零供建平台機制掘金內銷

  盡管存在著諸多障礙,但開拓內銷市場是零售企業和加工貿易企業共同的內在需求與選擇,未來相關政府部門和行業協會應積極搭建平台、建立機制,促進雙方共同掘金內銷市場。

  郭戈平認為,自有品牌的發展改變了採購的模式,也是目前最適合加工貿易企業轉內銷的重要路徑。這種自有品牌是指零售企業從設計、原料、生產到經銷全程控制的產品,由零售企業指定的供應商生產,貼有零售企業品牌,在自己的賣場進行銷售,實質上是零售業的OEM產品。因為省去許多中間環節,大批量生產銷售取得規模效益,可以有效地降低商品的銷售成本。

  高京生則分析指出,加工貿易企業大部分商品比較單一,作為零售商就得一個一個對接數量繁多的工廠,花很長的時間就為一個商品,操作起來確實很困難。作為生產商為推銷一個商品跑遍全國也存在問題,大多加工貿易企業是中小企業也沒有能力自建渠道,因而需要政府協會共同打造一個對接的平台,諸如定期舉辦的加博會、加強培育高檔次的批發市場等。

  零供之間建立戰略聯盟或許會成為解決目前結賬方式等問題的重要途徑。中國百貨協會副會長、廣百集團董事長荀振英說,國內許多大型的供應商與零售商之間建立戰略聯盟的發展模式值得借鑒,基於雙方長期可信賴的關系,結款方式都可進行相應調整。另外,一些金融機構也可介入到零供之間結算的重要環節,由金融機構在其間擔保保障定期結算,既可讓廠家隨時拿到貨款,也可讓零售企業有周轉資金。

  都市麗人總裁鄭耀南則用自己開拓內銷成功的經驗告訴加工貿易企業,要做內銷市場必須認真研究中國消費者的需求。都市麗人是專做女士內衣的生產商和經銷商,14年前也只是做貼牌生產的加工貿易企業,經過10年艱難的品牌打造,今天已在全國擁有4300家門店。“長期以來,加工貿易企業習慣於接單,拼的是成本和工藝,忘記了思考,缺乏智慧。因而,對中國消費者加強研究是進入內銷市場首先應該學習的一課。”鄭耀南說。

(責任編輯:值班編輯、李海霞)
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