6000元保单提成3000元 保险保障成本仅300元

2010年05月17日09:13  

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话术,邀约技巧笔记
话术,邀约技巧笔记

  “刚开始说得天花乱坠,恨不得要认干姐妹,一听说要退保马上翻脸”、“一份保险交好几年了,本来好好的,业务员突然销声匿迹,我的保单也搁下了”“他们那些人,一天到晚穿西服打领带,见了面就说好话,我看不太靠谱。”“这么卖力还不是有提成呀 !”保险这个行业一直是社会不可或缺的部分,但是因为种种原因,也给人留下一些不好的印象,就连保险业内人也说“孤儿保单”是不可避免的,这到底是怎么回事呢?

  为此,记者深入保险公司一线进行了调查,发现保险公司人员流动性很大,提成也是逐年递减;保费中真正的保障成本占很少,大部分用来投资和分成了……

  调查·保费真正的保障成本占很少,大多用来投资

  “最近没什么培训,不过有什么问题,老员工都会告诉你的。”曲志很热情地说道。为了得到一手信息,记者以应聘者的身份来到一家保险公司,在两天的接触中,与同一团队业务员曲志(化名)熟络起来。

  一份保单提成连续拿5年

  以最近其团队主打推销产品为例,老业务员在介绍产品时说,在这款年保费6000元的“返还型”成人保险中 ,基层销售可以得到至少25% 的提成,也就是至少1500元。“提成不光是销售拿,销售的团队主管,主管团队的主任,再往上还有管着好几个主任的资深主任等等,他们都有管理费可以拿,比例在百分之几吧,具体不是很清楚。但这也可以说成是提成。”曲志说。记者问曲志这些管理费是哪里给发的,他直言不讳:“羊毛出在羊身上,从哪儿发的不都是客户交的保费里出的?”

  “第一年交费的提成(佣金)最多,我现在主要销售的这款佣金比例是26%,第二年客户续交,我还有提成(佣金)拿,不过没有第一年多,是20% ,第三年拿15% ,第四年和第五年更少,比例是5%。”曲志指着手中的一份产品说明书对记者说 ,一份保单并不是提成一次后就没有了,而是以后客户每年续交保费,5年内都有提成可以拿,管理层也是如此,只是比例更少罢了。

  “这样就激励业务员去维护客户,让客户每年都交钱续保,如果一个客户连交5年保费,那就比较稳定了 ,维护起来就容易了。”一位老业务员解释连拿5年提成的原因时,这样说道。

  保障成本不作介绍

  在记者拿到的上述6000元某产品的说明书上,有这样一个图表,标着用户资金流向。其中显示,6000元的流向有两个,一个是现金账户,一个是保障账户。其中现金账户就是红利来源的本钱投资。而保障账户又分为两部分,一部分是初始费用,一部分为保障成本。其中初始费用就是各级业务员及管理层的佣金,以及一些操作成本;而保障成本就是那部分真正的保险费,用来购买发生如病故、意外、重疾等情况时保险赔付的费用。

  记者想详细询问保障成本到底有多少,老业务员却说:“我们介绍产品时,不用把这块(保障成本)说得很详细,我们产品的卖点是返还高,账户方便,交费灵活……”很多时候,由于业务员的偏重介绍,许多客户都把保障成本一项略过不查。

  


  
情景式对话培训案例


  保障成本只有300元

  为了弄清楚保障费用到底有多少,记者以学习之名从一位业务员手中要到一份某“万能险”保单利益测算表,并请教了其各项指标的指示目标。记者发现,客户的保费流向大致分两个,一个是初始费用,大致是保障成本和各级业务员提成;另一个叫做“万能保单账户”,也就是交给保险公司拿去投资的部分。

  结合资金流向图,计算得出:这份产品同样是年交6000元,第一年,4000元作为初始费用被扣除,其中3000多元为各级业务员佣金成本,2000元进入“万能保单账户”;第二年,如果客户续交保费6000元,那么2500元作为初始费用被扣除;第三年若仍续交,初始费用降为1900元,4100元存入投资账户;第四年和第五年初始费用降至600元,从第六年开始,直至合同结束,初始费用均为300元,而这300元,就是真正为自己购买的保障成本金。从第六年开始直至交费结束,除了每年300元的保障成本被扣除,其余 5700元都相当于交给保险公司去投资。

  “关于保费,现在业务员都说得挺笼统的,一个是怕客户明白不过来,一个是如果说白了,你就知道原来大部分钱都是拿去投资的。虽然保险额度什么的都没有什么打折,但很可能让顾客缺少安全感,而对产品产生反感。”曲志说,现在卖保险推销产品时,都是跟顾客说分红怎么好,让顾客明白产品是赚钱的,就是目的。

  投保为了赚钱是误区

  “保险的主要作用就在于,通过购买保险产品,保险人在遭受了保险责任范围内的风险损失的时候,可以得到及时和可靠的经济补偿或者给付保险金。”王龙告诉记者。他是一位来自台湾的“金牌代理人”,干了十几年的寿险业务,现在已转职做职业经理人。

  在对王龙的采访中,记者了解到,近年来,保险公司推出了很多新产品,可以在保障功能的基础上,实现保险资金的增值。但是相对其他金融产品,因其风险很低,并且具有一定保障功能,所以收益总体来说比不上基金、债券等。“买保险的第一目的绝对不能看成是投资,投保时勿重回报轻保障,不要将保险的功能本末倒置。”王龙说 ,要在有足够的保障前提下,再去考虑保险投资。

  调查·销售团队人员流动很频繁,不少保单成“孤儿”

  “去年我也应聘过保险公司,干了三个多月吧,就走人了,不适合我。”小刘是曲志的校友,也是刚毕业一年的大学生,现在外地一家证券公司工作。听说记者对保险行业很感兴趣,曲志很热情地把小刘介绍给记者,说小刘比较有想法,可以跟她聊聊。
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(责任编辑:朱瑶)
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