保险代理制：亿万财富背后的残酷生存法则

　　在这个规模迅速膨胀、人员大进大出的行业，不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫。如果不做一个彻底的改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。

　　中国现有的190万人寿保险营销员，是这个社会上最尴尬的群体。进入此行业的门槛很低，只需初中文化；而整个行业的人事制度又是“代理制”――营销员不是公司职员，属于中介范畴，毫无归属感可言。这些人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。

　　190万人，一个毫无保障的弱势群体

　　你身边有多少人相信他们？

　　卖保险的人，谁没有遭受过冷遇和耻笑？

　　已经离开寿险营销行业的，还有几个说这个工作好？

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　　毋庸置疑，中国现有的190万人寿保险营销员，是这个社会上最尴尬的群体。他们西装笔挺，却要忍受写字楼门前挂着的“禁止保险推销员入内”的牌子；他们出口成章，却被很多人看作哄你掏钱的伎俩；他们在推销“有备无患”的人寿保险，但当不测风云降临在自己头上时，却毫无保障。

　　“卖保险的没保险。”30岁的赵亮概括了这个群体的生存状态。只有初中文化的他来自偏远农村，现为平安保险公司一个5人寿险团队的业务主管。

　　在中国，包括平安在内的保险公司普遍采取低成本扩张策略，用规模空前的“营销大军”来夺取市场份额。赵亮等人没有底薪，收入完全依靠业务提成。而中国保险营销员拿到的佣金，几乎是全世界最低――欧美和台湾、香港等地，首年佣金达到80%以上，中国内地一般不超过40%。

　　营销员们的收入之所以叫“佣金”而非“工资”，是因为整个寿险行业的人事制度是代理制，而非雇员制――绝大多数寿险营销员不是公司职员，他们只是一头联系着保险公司，一头联系着被保险人的“中介”。既然不是公司员工，你就不要设想公司会给你上什么社会保险，养老、大病、失业只能自己应付。当然，党团关系、工会组织、选举权和被选举权更是镜花水月。

　　1992年，美国友邦保险公司把代理人制度带到中国时，定的佣金标准就比其它国家低了很多。中国本土保险公司不但把这个制度照搬，而且把佣金降得更低。

　　为了生存，赵亮这群人不得不承受巨大压力。即使已经工作8年，但他依然如履薄冰。“首先，公司要考核，签单必不可少；其次，要收回前7年卖出的保费；第三，理赔；第四，要带小组的人熟悉业务。为了维护老客户关系，要经常陪客户喝酒打麻将。”赵亮说。当然，和最初入行那年只签了8000元的保单、女友弃之而去相比，今天已经是神仙般的日子了。而对新人，这些老员工不得不采用敲锣打鼓、大唱军歌等方式，激励他们每天“扫楼”失败后的士气。

　　在中国人寿工作了9年的高级业务经理李平，则抱怨开销太大：交通费、手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节要拜访或者请吃饭。而公司并不把他们当做“自己人”――在北京分公司的办公室给客户收发传真也需要钱，A4纸2毛一张，复印1毛一张；送保单时要准备保单袋，1.5元一个……

　　但他们要面对高税收，这是李平最头疼的事。她不光要交个人所得税，还要交教育费附加、城建税附加和营业税等，后3块加起来占总收入的5.5%。2007年10月，她的工资总数是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交这么多税，因为他们作为个人代理人，与公司签的是代理合同而不是聘用合同，“我们就像个体户”。“可以说，中国的寿险营销员是世界上最受剥削的代理人。”中央财经大学保险系主任郝演苏说。而这种苛刻的生存环境，迫使他们用虚假广告误导或诱骗投保人，甚至制造假保单――这是类似湖南寿险营销员刘晓曼骗保事件多发的重要原因。

　　“基本法”淘汰2000万人

　　“他们与保险公司签订代理合同，而不是聘用合同。但另一方面，他们必须遵守公司管理。”中国保监会宁波保监局中介处处长高柱说，“保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为‘基本法’。”

　　基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。各寿险公司都有自己的基本法，大同小异。

　　但这套决定营销员“生死”的基本法，其制定过程基本不让他们参与。而且，基本法可能随时变化――例如，这个月要求做3个保单就通过考核，但是下个月就变成了5个单，达不到的人马上被开除。赵亮8年前入行时，营销员没有试用期，而现在规定，3个月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何种职位，只要有连续一段时间没有业绩，便不能享受任何续保佣金。“要求公司给福利时，公司说我们不是它的员工。但我们只要犯错，公司就说你是我的员工，我要处罚你。”在赵亮眼中，自己完全被保险公司玩弄于股掌之中。

　　基本法让绝大部分营销员惶惶不可终日，这导致了惊人的流动率。8年前，与赵亮一同进入平安保险公司的有80个人，现在剩下的“只有几个人”。中央财大郝演苏教授算出了一个惊人的数据：按照该行业每年70%的人员淘汰率，寿险业在中国发展的15年间，总计有2500万人做过或正在做保险营销。“相当于每50个中国人中，就有一个卖过保险。”他说。

　　郝演苏认为，即使留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升级――李平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。比如，在中国人寿做了11年的精英业务员梁珍，便从组经理到分处经理、处经理、分部经理、部经理，晋升到了北京分公司某营销区部的总监。

　　但做到高级业务经理和总监又如何？“他们在保险公司也没有任何地位，在业内更是没有任何影响力。”郝演苏说，“连每年的省级保险工作会议，都不会让营销员代表参加。”
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