近几年联合国的全球直接采购，我国企业所占份额始终在1%左右徘徊。在近日举行的首届中国(上海)国际跨国采购大会上，这成了既让中国企业尴尬、又让联合国采购机构深感遗憾的一件事。


    联合国并不遥远

　　实际上，联合国及其附属机构目前已有不少在中国设有采购机构，中国企业与联合国做生意，并不需要跨洋过海。如联合国难民署已在北京、武汉、上海和义乌设立了采购信息中心，下一步还计划在厦门和顺德设点。而且，和国际贸易通行做法一样，联合国及其附属机构特别看重通过自身网站发布采购信息，并要求供应商首先在其网站上完成注册和相关资质审核，才能成为其潜在供应商。“网上贸易”赋予了几乎每一家中国企业与联合国做生意的“公开、平等、透明”的机会。

　　联合国助理秘书长麦守信承认，由于自身的宣传推广不够，致使中国企业对联合国采购及其贸易流程缺乏了解，对联合国许多附属机构感到陌生，存在着严重的信息不对称。他说，为实现到2015年全球贫困人口减少一半的联合国千年发展目标，联合国及其附属机构的全球直接采购增长很快，非常希望有更多的中国商品和服务加入进来。

    语言和售后服务是“软肋”

　　联合国儿童基金会采购主管拉朱·什雷斯塔认为，大多数中国供应商不能有效地用英语进行沟通，这涉及到对采购标准的了解以及接洽、谈判、竞标等采购各环节。由于语言障碍，向中国企业发出的采购邀请经常得不到回音。去年，联合国儿童基金会在中国采购金额为2526万美元，而在印度的采购额则达到2.05亿美元。

　　国际原子能机构采购主管马克·维德也有同样感受。去年，这家联合国附属机构的全球直接采购金额约1.1亿美元，中国只有区区56万美元。同样是科学实验设备等高科技产品，中国企业的技术并不差，但由于在语言和软件服务方面的制约，大多数采购都被印度“抢”走了。

　　马克·维德告诉记者，联合国采购的大型科研设备需要完善的技术支持和售后服务，比如对操作人员进行培训，说明书也需要西班牙语、俄语、法语等多种语言版本。最重要的是，供应商需要语言能力以及与最终用户进行沟通合作的技能。在这类采购中，设备大约占采购金额的七成，相关服务占采购金额的三成。中国的供应商往往需要一个技术人员和翻译，才能从事这项工作，而其他一些国家只需要一名技术人员甚至只通过电子邮件就能进行有效沟通。

     物流要求和付款方式吓跑中国企业

　　联合国项目事务厅2000至2004年在中国的年均采购为48.7万美元，去年也只有140万美元，中国在其全球采购来源国中排名第33位。采购专员埃里克·杜邦认为，许多具有难度的物流要求以及“联合国式”的付款方式，吓跑了许多中国供应商。

　　例如，联合国项目事务厅去年的业务主要在阿富汗等战后国家开展，需要建设许多道路、桥梁以及住房。这些工程相当部分的原材料和劳动力固然可以从本地获取，但机械和管理却要带入，这就提出了比较高的物流配送能力和经验。在这方面，中国企业往往做起来有困难。

　　联合国采购商品和服务的目的地许多是非洲、拉美等地区，不仅距离中国较远，而且条件艰苦。另外，联合国及其附属机构应对的主要是一些国际突发事件，需要供应商尽快将货物运抵事件发生地区。联合国难民署采购官员彼得·德克莱尔认为，供应商只有和物流公司强强联合，才有可能被联合国此类采购项目选中。事实上，由于物流能力欠缺，联合国及其附属机构多年来只能通过第三国来采购中国的商品和服务。

　　在付款方式方面，联合国及其附属机构的采购一般都是货到30天后付款。许多中国企业认为，这种付款方式的资金压力和风险太大，一般的供应商难以承受。他们提出按常规的信用证方式付款，但均被联合国采购机构拒绝。（本报记者 吴宇 张强）