铁矿石谈判 我们拿什么博弈“三巨头”

明金维

2010年04月06日08:28  来源:《中国证券报》

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  随着中国钢铁工业协会日前呼吁国内企业未来两个月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家国际矿业巨头的垄断行为,本年度国际铁矿石谈判再添波澜。

  通常情况下,4月1日是新一年度铁矿石长协价的起算日,但今年中国钢铁生产企业与“三巨头”的谈判没有丝毫进展。从深层次看,国际铁矿石谈判中国处境被动,既有国际铁矿石市场目前处于卖方市场的客观原因,也反映了中国钢铁行业和铁矿石进口领域的混乱局面。

  看待铁矿石谈判,国内往往存在一些非理性因素,中国企业与“三巨头”的谈判,从本质上说,是铁矿石需求方和出售方之间的商业谈判,但因其中外企业“对垒”的特色,有时会被错误地上升为另一种层面的博弈。如果回归商业谈判的本质,就会更容易从商业的层面思索中国企业应该如何确保铁矿石以合理的价格供应。

  在金融危机过后,铁矿石价格上涨是大势所趋,“三巨头”的议价能力很强,且具有较高的协调性。对中国企业来说,如果一味抱怨“三巨头”,而忽视挖掘自身的谈判议价潜力,则只会更加被动。

  那么,从商业谈判的角度看,中国企业博弈“三巨头”的商业谈判议价潜力究竟何在?

  首先,应突出中国钢铁生产企业作为“三巨头”全球第一大购买方的独特地位,凸显双方的利益融合点,努力建立长期、稳定和双赢的供应、采购关系。
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(责任编辑:聂丛笑)
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