金九银十难现 楼市上演着一场场降价的好戏 (3)--财经--人民网
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金九银十难现 楼市上演着一场场降价的好戏 (3)

2011年09月22日07:58    来源:《杭州日报》     手机看新闻

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  团购、秒杀、蹲点,揽客的手段越来越多样

  前几天,传闻某楼盘组织看房活动,有区域竞争楼盘竟然派人“砸场子”。据称,扮演购房者的该潜伏人士,直接在看房车上叫嚣不要买这个楼盘,不如去买某某楼盘。业内哗然之余,纷纷感慨楼盘间的竞争激烈。

  使出浑身解数来卖楼。为了完成公司下达的指标任务,营销部门可谓煞费苦心。前一秒,我们还在为代理销售某楼盘的中介前往城西一楼盘开盘现场截留客户的事情感到震惊,现在,我们已经见惯不惯楼盘之间的暗中潜伏和明争暗抢。

  据说,成都某楼盘的销售人员都开始上街揽客了,销售人员出没于广场、客运站等人流密集的公共场所,寻求有买房意向的客户,并负责把客户带到现场,事实证明,这种原先被开发商所鄙视的低级营销策略,在实际操作过程中的确能促动销售,不仅现场销售中心的人气高于周边项目,连该项目的负责人都坦诚不少客户都是由“户外销售员”带来的。其实,早在两三年前,滨江区就传出过有楼盘销售人员当街发传单,以截留意向客户。很难说,楼市进行到今天,这样的手段也会不会在杭州重演。至少,老一辈的营销人都尝试过当街揽客,去办公楼、住宅楼“扫楼”的经历,再来一次,也并非没有可能。

  相比触目惊心地上街揽客,定向的渠道营销就显得含蓄多了。这段时间内,很多写字楼、公司总部办公楼内都充斥着各个楼盘的易拉宝,地产公司也频繁针对不同单位员工推出团购优惠活动。“经常收到我们集团公司群发的短消息,说有团购项目了,需要买房子的同事可以登记,享受比市场价便宜的内部价。”在武林广场附近一家写字楼工作的一位年轻白领告诉记者。还有的楼盘干脆直接走进四季青这样的商贸圈和浙大,以主动出击的面对面形式进行销售。

  在房地产销售普遍陷入低迷状态下,“团购”作为新的销售模式渐渐流行,曾经销声匿迹的楼市“砍价团”也再出江湖,竞拍、秒杀、团购,甚至网络卖房等淘宝热词也开始进入商品房销售市场。先是有地产门户网站正式宣布启动由104个城市分站参与的中国楼市“百盘大战”,然后就是万科地产声势浩大的“万团大战” 活动,再就是有招商地产的网上销售房源,SOHO试水“网上卖房”等等。在杭州,阿里巴巴助力员工买房30亿无息贷款消息传出,即被开发商们视为不可错失的卖楼良机,纷纷推出针对阿里巴巴员工的团购价。

  当然,还有我们《地产周刊》上期就提及的全民营销。上至开发商老总、副总裁,下至普通的一线营销人员,甚至是后勤办公人员,人人都被摊派到卖房任务,人人都参与到了卖房队伍中,并直接作为内部的业绩考核。

  谈到“万人团购”活动时,万科的高层说,“通过大规模的团结购房的营销模式,创造出双赢的结果,希望参与本次活动的置业者能够真正享受到‘团购’所带来的实惠和利益。”一系列营销模式此起彼伏,归根结底就是为了把房子卖出去。

  “金九”未现“银十”难期

  楼市如何演变?

  全国楼市在9月陷入低迷,上半月成交遭遇寒流,多地交易大幅下挫,昔日“金九”盛况未现,杭州也不例外。

  8月份,杭州楼市交出的成绩就差强人意,主城区共成交1813套房源,为最近5年来倒数第二。此前,有很多人预期随着 “金九银十”的到来,开发商推盘量加大,或能让购房刚性需求再一次爆发,促动成交量的再一次上涨。不过,现实的数据却表明,“金九”也只能成为不能继续的传奇。据记者统计,截止到20日,杭州主城区只成交了1360套商品房,即使还有十天的发力期,但是要达到去年同期的5960套成交量,简直是不可能完成的任务。与此同时,一再为人们所提及的杭州主城区库存记录,也多次被刷新,创两年来新高,达到35000套以上。

  这种惨淡的行情,一直从上半年延续到了下半年。在被称为史上最严厉调控政策的打压下,上半年杭州主城区的商品房成交量就创下5年来新低,杭州十来家规模最大的房企,其销售指标完成率平均尚不足30%。种种迹象显示,随着调控政策效果的显现,“金九”成色不足,“银十”的局面也很难再现。

  当后程发力变得不可能期待,楼市由点及面的降价压力也将进一步增大。这段时间的楼市,已经让购房者尝到降价的滋味,酝酿性的假摔已经不足以调起购房者的口味,要消费者买账,开发商必须采取真降才能走量出货。

  有人说:“拿出两三套房源定个超低起价,吸引购房者,这样的价格技巧用在正常的行情下没有问题。但是用在目前的弱势行情下,吸引人气倒是没问题,只是超低起价拉低了购房者的均价预期,反而削弱了购房意愿。” 也有人说:“核心问题没有那么简单,技巧总是有效的,错不在超低起价的手法和套路。”

  不过,得承认带点噱头性质的超低起价,至少制造出一定的人气。有时候闹剧好过于沉寂,平静更会让人害怕。当然,如果真降,购房者更易被打动。

  期待楼市调控政策将会宽松已成奢望,传统旺季也不过是一厢情愿的水中月。市场风起云涌之际,早已淹没了华盛达阅城、德信中外公寓的降价故事,所有的舞台都将让位于新开的楼盘,下一个参与表演的又会是谁?
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(责任编辑:乔雪峰)

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