想银行支持先过酒量关 基金销售渠道6大潜规则

2009年05月25日11:15  

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  想在发行新基金的时候获得银行的更多支持?

  先过了酒量这关吧。

  听上去,社会进步都到现在阶段,身体健康是很多人的共同追求,但很不幸,当基金公司负责销售渠道的人碰上银行管渠道的,多数得在酒桌上先奉献一把。

  《投资者报》5月中旬在对京沪深三地多家基金公司市场总监展开的渠道情况调查中了解到,基金业界流行着一个较“精彩”的段子,颇具典型意义。

  大致内容是:某银行渠道负责人极为热情,新基金发行前若有基金公司负责人来拜会,该银行总会安排一桌上好的酒席,“鲍燕翅”挨个排开。但是,在美味前面,会陈列一排白酒杯,通常,未等到喝完杯中酒,基金公司的人都趴桌下了,“鲍燕翅”也就成了可望不可及的盘中餐。

  在基金业界看来,为了新基金发行能多上点规模,类似喝酒的事情再普通不过,真正让他们为难的是,基金销售渠道中的一系列潜规则。由于各种渠道费用增加,基金公司的收益减少,也就容易使得基金公司可能通过“炒单”,即进行不必要的频繁交易以获得券商返佣来增加收入,这显然容易损害基金持有人的利益。

  银行渠道:基金越发展越强势

  基金的销售渠道,一般有三条,分别是银行、券商以及基金自身的直销。其中银行渠道最为强势,目前已占基金销售市场的80%份额,且随着基金业的发展,其强势地位愈演愈烈。

  《投资者报》调查获悉,基金行业发展初期,基金公司尚可从银行渠道中分得三成销售费用;逐渐地,基金和银行按“二八”、“一九”的比例来分配销售费;到2002年,销售费开始成为代销银行的专属待遇。

  目前,基金销售涉及的费用非常多,除申购费归代销渠道即银行收取外,赎回费由基金和代销渠道分成。此外,基金销售还有不少收费潜规则,尤其是新发基金涉及的“行规”,远远出乎基金持有人的想像。

  据记者了解,新基金在首发募集时,对银行渠道的激励通常包括:认(申)购费返还、一次性销售激励、尾随佣金等。

  其中,认(申)购费是硬性规定,全部由银行渠道收取;尾随佣金是基金公司支付给销售机构用于客户维护的费用,会按基金份额的持有时间结算,一般来说,一次性销售激励和尾随佣金的高低完全取决于基金公司同银行的谈判能力。

  潜规则一:契约外的首发佣金

  基金公司在新基金发行时,不仅认购费分文取不到,还要从管理费中拿出一部分给代销渠道,作为“一次性奖励”,业内多称此为“首发佣金”。

  “首发佣金”并没写入基金契约中,因此也没有硬性规定,通常是按代销机构销售金额的0.3%~0.5%的比例支付。

  有意思的是,这部分费用呈现出“牛市低、熊市高”的特点。在2008年大熊市中,基金公司支付的比例远远超过0.3%~0.5%。

  这主要是因为熊市中新基金销售发行不景气,有的基金公司为了保住2亿元募集底线,往往出“重手”疏通银行渠道,有时,“首发佣金”甚至高达1%。

  记者调查获知,目前不少新发基金的公司都会向银行开出一次性支付首发佣金1%~1.3%的数字,这一比例以前很少见到。相比而言,一些老基金的持续营销费用不过2‰~3‰,因此,首发佣金比例高企,直接激励着最近新基金的火热发行。
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(责任编辑:庄红韬)
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