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人民財評:保險是傳銷?感性臆斷還是理性認識

單 鵬

2012年10月25日08:03    來源:人民網-保險頻道     手機看新聞

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中國保險行業協會副秘書長單鵬做客人民網

最近一段時間,個別觀點認為“保險就是傳銷”,引起了網民、保險業人士的熱議。伴隨改革開放以來的快速發展,保險已走入國民經濟社會各領域和尋常百姓家庭,其覆蓋面、影響力不斷擴大。而涉及民眾保險消費和三百余萬保險代理人的保險營銷制度,也是業內外廣泛關注的話題。作為一項承載著主要保險銷售、服務職能的行業管理制度,其發展與變化、屬性與特征、認知與信譽同整個保險市場穩定發展是息息相關的。保險作為我國金融業的重要分支,國家社會保障體系的重要組成部分,竟然與傳銷聯系起來做比較,實然無法讓保險人接受,但是社會上的確有些過於感性和偏頗的認識。

將保險與傳銷混同的誤解,主要原因在於兩者的薪酬和組織體系中,發展“新人”均不同程度上得到“增員”利益,管理架構類似“金字塔”,上級根據下級的業務狀況計算報酬。加之,基層營銷實踐中存在片面強調增員利益、銷售推動和培訓激勵氛圍激進、營銷隊伍引入傳銷人員、誤導銷售和理賠難等個別現象,容易讓人把保險營銷與傳銷混為一談。

在我國法律體系中,人們認知中的“直銷”、“傳銷”有著清新的法律概念。國務院2005年出台的《禁止傳銷條例》規定,傳銷是“指組織者或者經營者發展人員,通過對被發展人員以其直接或者間接發展的人員數量或者銷售業務為依據計算和給付報酬,或者要求被發展人員交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益,擾亂經濟秩序,影響社會穩定的行為”。保險營銷應有內涵是依托我國個人保險代理人制度,通過營銷組織和推動,銷售保險這一特殊金融產品。從法律規范的界定標准看,保險與傳銷、直銷均無干系。

簡單地把保險等同於傳銷,此種說法是極不負責任的,切忌以個人的感性認識去理解和界定這些法律名詞,這樣必然導致不審慎甚至錯誤的結論,應當理性認識兩者的本質區別(主要以壽險為例):

首先,保險產品是通過精算技術科學定價的產品,體現的是一種金融服務,由中國保監會審批和備案,產品的價格與價值是等價的。其中,用於銷售費用的部分僅佔產品所有收入的5%左右﹔而傳銷產品一般由生產性企業生產,產品“高價低質”,價格遠遠偏離價值,成本僅佔價格的百分之十甚至更少,其余為支付給傳銷人員的非法利益。

其次,壽險公司依靠自身風險管理、投資運作、成本控制,通過銷售保險產品的三差(即利率、死亡率、費用率三個因素的實際發生額優於定價假設的部分)來獲取利潤﹔而非法傳銷則沒有實際的商品交易或是商品低價高賣,純粹以拉人頭收取高額入會費來獲取暴利。

再次,壽險營銷制度鼓勵“按勞分配”,其營銷員主要通過銷售產品提取佣金、獲得收入,其增員、育成、管理津貼或獎勵是公司為鼓勵業務員、管理團隊進行的附加利益分配,並不是業務員的主體收入,這種分配方式在其他行業也是普遍存在的。而非法傳銷是通過以高額回報為誘餌招攬人員,以拉人頭為利益分配導向,傳銷人員完全依靠拉人頭來獲取收入,上線必須要通過發展下線提取收入。

還有,壽險營銷體系的管理架構中,總公司與派駐各地的省市地區分公司之間是行政隸屬關系,並不是“上下線”的利益關系。以某保險公司為例,營銷區是最大的營銷單位,並且各營銷區之間相互獨立,管理上各自服從於各分支公司,整個保險營銷體系是由多個並列且彼此獨立的管理體系構成。而傳銷組織整體就是一個大“金字塔”架構,最頂端的傳銷大線頭,把自己置於金字塔的尖上,按照其制定的游戲規則享受所有人的業績提成。傳銷金字塔實質是上下線之間的非法利益關系。

目前,在局部地區的個別代理機構涉嫌利用傳銷手法違規銷售保險產品,引起了工商部門的關注和處罰,個別營銷團隊有引進傳銷人員的現象。對此,業界已引起了高度重視,一方面,保險公司應強化對壽險營銷員的日常管理和教育培訓,禁止營銷員兼職開展非法傳銷活動,將營銷隊伍與傳銷組織、營銷與傳銷行為嚴格區分開,避免對行業形象和隊伍穩定產生不良影響﹔另一方面,密切關注保險代理公司和非法組織運用傳銷的機理和方法,銷售經保監會審批和備案的保險產品,或捏造的保險產品。一旦發現這種苗頭和問題,應迅速採取措施,聯合公安、工商部門予以查處或取締。

此外,20年前引進中國的保險營銷制度,其“低門檻、粗線條”的管理模式,已遠不適應當前保險業轉變發展方式的需要,誤導消費問題頻發、隊伍大進大出、整體素質和社會形象偏低也足以証明這一點。保監會《關於堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》已經確定了營銷制度改革的總體框架和思路,行業仍需抓緊出台有效舉措,深度改革和完善營銷員管理體制機制。如提高營銷員准入門檻,提高營銷員學歷條件和代理人考試整體難度,堅持持証上崗制度,有效控制不合格人員進入等。通過不斷穩定和優化隊伍,整體控制銷售誤導風險,改善社會形象、提升美譽度。(作者系中國保險行業協會副秘書長) 

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(責任編輯:朱瑤、賀霞)

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