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銀行資深人士揭秘:理財經理為何一年提成50萬

2012年02月21日14:45    來源:東方網     手機看新聞

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  “起存金額5萬元,期限1天,客戶年化收益率2.6%”、“起存金額100萬,期限181天,年收益率6.3%”、“起存金額300萬,期限1至2年,預期收益10%”……冰城各大銀行理財產品紛紛以高額回報率吸引著投資者的眼球。然而,這高額的回報率背后到底暗藏怎樣的玄機呢?日前,銀行業資深人士向記者揭秘了銀行理財產品的各種貓膩和深層次的風險。

  理財經理獲高佣金提成

  據銀行業資深人士透露,目前,日益膨脹的銀行理財產品每年以300%的速度遞增,發行增長速度之快、擴張規模之大,都是史無前例的。有分析人士認為,支持銀行持續不斷發行理財產品的動機,一方面可以賺取手續費,另一方面還能增加銀行的流動性,變相吸儲。

  那銀行理財經理為何熱衷於推銷理財產品嗎?通常,銀行理財經理會向購買者推薦銀行與第三方合作的產品,因為銷售人員可獲得5%—7%的提成獎勵。一個營銷水平高的理財經理一年僅提成就能掙到四五十萬。

  “如果一年下來能拉到1000多萬的理財產品存款,提成基本上能達到50萬。個人收入完全與經濟指標任務挂鉤,我根本無暇考慮客戶的風險。”某股份制銀行理財經理小齊向記者坦言道。

  據她介紹,許多股份制銀行和外資銀行的理財經理的主要職責是銷售,隻有完成了指標才能得到相應的收入,個人職務的升遷也是與經濟指標挂鉤的。為了完成任務,實現個人發展目標,小齊說她和同伴們整天都在琢磨如何把理財產品賣出去,如何結識、拉攏更大的客戶。於是,她們挖空心思地通過各種關系結識老板、企業界人士,爭取將他們的資金存入銀行,然后再想辦法將這些資金變成理財產品,隻有這樣,理財經理才可獲得最大限度的佣金提成。

  “理財經理必須具備的條件是廣泛的社會關系和高超的情商。每家銀行的理財產品都會順應經濟大環境。有客戶資源的理財經理會和客戶保持幾年甚至更長時間的聯絡,提供一對一的服務,對客戶的財務情況和理財需求比較了解。”小齊告訴記者,

  個別千萬元資產以上的客戶就是我們的上帝,我會第一時間把新產品信息告訴他,平時也最注意維護和這些大客戶的關系。如果一年中有手裡掌握的幾個大客戶將部分資金變成理財產品,她們就可以得到一筆可觀的收入了。

  不測風險承受力

  近日,記者在走訪我市各大銀行時發現,面對前來存款的客戶,很多工作人員都會極力推薦理財產品,但卻模糊解釋理財產品的風險,更無視客戶的風險承受能力。

  在位於道裡區上海街的建設銀行,記者表示想存20萬元,理財業務顧問任先生便向記者推薦了一款理財產品,“我們這裡有120天和180天的還挺適合你,半年的收益率大概在5.4%”。“這個有沒有什麼風險啊?”記者問道。“我們大銀行風險性很低,投資的領域多為國家券、央行票據以及資產優良的信托產品,我接觸的業務裡還沒有出現風險的。”

  銀行業資深人士表示,銀行理財產品肯定是有風險的,按照銀監會規定,購買風險大的理財產品必須對客戶進行風險承受能力測試,系統自動識別其承受能力,並看是否與產品相匹配。但是大多數銀行並未進行該測試。

  年化收益率誤讀

  記者注意到,所有的銀行理財產品都折合成年化收益。“半年期的一般為5.4%,按照年化收益率計算,就是說1萬元存半年是5.4%的收益。”位於上海街的建設銀行理財中心的業務人員向記者推薦理財產品時解釋道。

  銀行為什麼要用讓消費者一頭霧水的“年化收益率”來計算收益呢?據業內人士介紹,這是利用客戶對這個概念的誤讀來誤導其購買理財產品。年化收益率僅是把當前收益率(日收益率、周收益率、月收益率)換算成年收益率來計算的,是一種理論收益率,並不是真正的已取得的收益率。比如某銀行銷售的理財產品,期限91天的年化收益率為3.1%,那麼你購買了10萬元,實際上你能收到的利息是10萬×3.1%×91/365=772.88元,而絕對不是3100元。所以看年化收益率,絕對不是看他聲稱的數字,而要看實際的收入數字。

  銀行招牌吸金

  據某銀行金融部負責人講,銀行理財產品分為自身開發理財產品和帶有信托性質的理財產品,嚴格來講,信托產品不屬於銀行自身的理財產品,是通過信托、保險基金公司多方設計制作,銀行經銷、代銷的,只是借用銀行銷售平台以及客戶群,銀行只是收取經銷、代銷的手續費。第一種是保本類產品,收益率比定期銀行存款利率高一點﹔第二種就是風險較高、且收益率也高的產品,而對於一般的購買者,往往無法區分銀行自身開發的理財產品和包裝信托計劃產品的區別。

  保險公司、基金公司為何要借用銀行這個平台來出售產品?這位金融部負責人分析說,通過銀行密集的網點銷售產品,第三方合作公司可有效降低成本,開拓更多的客戶源﹔同時還可以利用銀行的招牌,吸納優質客源,獲取利潤。

  與此同時,銀行也從中獲利不少。銀行代理保險產品的手續費費率一般為2%-3%,多的達到7%甚至更高,比代銷基金、債券等的費率都要高。以一家銀行網點一周保費收入100萬元為例,僅代理保險就能為網點帶來約3萬元的中間業務收入。

  惡意流入投機資金

  “理財產品還有更深層次的風險”,分析人士認為,有些理財產品在類似“變相吸儲”,其並沒有直接投資,也就是銀行理財產品募資沒有真實性投資,由於信息的不透明,理財產品的資金投向公眾無法知曉,而“無風險高收益”的現象也將吸引更多的資金進入。商業銀行會發行新的理財產品募資來償還到期產品的本息,不斷的“發新還舊”,即使是銀行也將陷入“旁氏騙局”而無法自拔。這種銀行業的“旁氏騙局”必然會帶來更多的投機資金惡性流入,給商業銀行帶來巨大流動性及膨脹繁榮的同時,也帶來極大的風險,而這種風險就像銀行業的隨時可能引爆的炸彈。(劉姝媛)
(責任編輯:張文婷)

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