25歲小伙當私人置業顧問 半年收入輕鬆過百萬--財經--人民網
人民網

25歲小伙當私人置業顧問 半年收入輕鬆過百萬

2012年04月18日16:30    來源:《北京晚報》     手機看新聞

  • 打印
  • 網摘
  • 糾錯
  • 商城
  • 分享
  • 推薦
  • 字號
  


  都說今年房地產市場低迷,但身在房地產圈的劉祿似乎並沒有受到影響。兩個月前,他剛剛用今年賺取的部分佣金,買了一輛奔馳E200,作為自己25歲生日的禮物。

  年紀輕輕而收入豐厚。劉祿說,這並不是因為他有多努力,而是他找到了一片屬於自己的藍海——私人置業顧問。私人置業顧問,國外很平常的一個職業,在中國剛剛興起。

  一個略帶神秘的新行業

  私人置業顧問,顧名思義,就是為個人買房提供專業置業咨詢的人。因為中國傳統的置業顧問都是為開發商服務,賺開發商的錢,所以到目前為止,敢於打破常規去賺客戶佣金的人還不多。從這個角度講,劉祿算得上是“敢吃螃蟹的人”了。

  隨意的發型,干淨、善意的一張臉,牛仔褲配淡紫色T恤,外搭黑色皮夾克……如果不是他左手腕戴著一塊江斯丹頓的手表,初見劉祿,你很難把他和生意人畫上等號。事實上,他大學畢業僅僅才一年多,還帶著很多學生時代的痕跡,說話時還略帶一些羞澀。他會告訴你,出門時媽媽經常叮囑他要小心些,別讓人騙了。他雖“好、好、好”地答應著,但心裡想的卻是,能讓人騙到哪裡呀?

  周一上午10點,劉祿開著他的奔馳車到國貿某高檔酒店接客戶。客戶是富二代,目的地是京城東部總價在1000萬元左右的4個高檔項目。“客戶都是之前約好的,在看項目之前,我會先和客戶見面或電話聊一下,了解客戶的真實需求。因為可能會涉及隱私,這個環節絕對是一對一,不能有第三方在場。”劉祿介紹說。在這個過程中,劉祿按照他自己琢磨出的一套“問題模板”,能很快判斷出客戶對總價、交通、園林、物業以及風格等方面的真實需要,並逐漸在自己的信息庫中篩出四五個符合客戶需求的項目,並根據客戶要求,安排一個完整的時間,集中陪客戶去看房。

  在車上,劉祿先是向客戶介紹了這4個項目的優缺點,接著就像朋友一樣和客戶聊家常。到了第一個項目的售樓處,銷售員給客戶介紹情況,劉祿在一旁靜靜地聽著,並不多言,只是偶爾對不清楚的問題問上一句,以至於外人看不出他的真正身份。

  4個項目轉下來,已經是下午3點多了,劉祿幫客戶綜合分析了一下就分手了。“如果她對這4個項目當中的一個感興趣,就會繼續找我。如果簽約,我就能拿到1%的佣金,如果她不再聯系我,我們的交易就算結束了。不過,如果她真心買房,我給她選的這4個項目她要看不上,北京也就沒有她能看上的了。”劉祿對自己的眼光非常自信。

  作為私人置業顧問,劉祿的主要工作就是帶客戶看房,一般一周要帶兩三組客戶,加上平時自己看盤,劉祿最大的成本就是汽油了,平均每天跑160多公裡,相當於半個出租司機。

  一年跑了100多個盤

  “如果一個人了解全北京一手樓盤市場,可以根據你的需求,給你推薦適合你的樓盤,並且陪你一起去看房,從專業角度為你分析每個樓盤優劣勢,幫你識破各種營銷技巧。你選好項目后,他收取1%的服務費,沒選到或不滿意都不收費。另外,還有可能幫你談下折扣,您願意用他嗎?”

  一個非常偶然的機會,劉祿記不清是洗澡時,還是躺著床上思考時,有了做私人置業顧問的想法和模式。他認為這樣能有更多的自由時間,還更容易和客戶成為朋友,為將來創業積累人脈。

  在決策前,他問了25個購房人和朋友上述問題,有24個人給了他肯定的回答。於是,一周后他從原公司辭職了。當初他的設想是,有六七個人對這種模式認可,他就辭職去做,而96%的比例遠遠高於他的底線。

  他辭職后,許多同事、朋友都很驚訝:“你做得好好的,怎麼辭職了?”

  “我上次和你說了啊,准備做私人置業顧問。”劉祿說。

  劉祿說,他與許多人不太一樣,有了想法,通過市場調研,覺得可以做就會馬上去做,不會猶豫不決。他也不知道這應該叫“果斷”,還是叫“魯莽”。

  在北京航空航天大學上大二時,他擔任校學生會執行主席,因為熱衷於“社會活動”,有一門“挂科”了。劉祿想了兩天,突然決定轉“專業”,從理工科轉到了更容易考前突擊的英語專業,以便於他集中精力做自己喜歡的社會活動。

  這件事,他是做完之后才告訴父母的。

  因為這個性格特點,劉祿也吃過虧。同樣在大二時,他和朋友看到開服裝店很掙錢,心想:那些沒上過學的打工仔開店都能掙錢,我們為什麼不能呢?於是,他迅速地在五道口也開了一家店。沒想到因為進貨多,而且不對路,3個月就撐不下去了,最后不得不關門,一共賠了3萬多。以后他就長了記性,決定之前先做市場調查,但決定速度並沒有因此而慢下來,像辭職做私人置業顧問這樣的決定,前前后后用了不到10天。他覺得自己具備了做私人銷售顧問的三個必要條件:冒險精神﹔讓客戶信任的真誠、講信用﹔讓自己有足夠自信的專業能力。2011年5月20日,頂著為剛買的新房支付1萬多元月供的壓力,他正式辭了職。

  在做私人置業顧問前,劉祿在一家知名的房地產企業做銷售員,這是讓劉祿非常感激的一份工作。大四畢業實習剛進這家公司時,劉祿還不知道什麼叫毛坯房、精裝房,一年后當他離開時,已經是精通房地產銷售各個環節,並對銷售策略有獨到見解的專業人士了。他說:“在這一年多的時間裡,我除了做過幾個項目的銷售,還調查了100多個項目,在北京,並不是所有開發商都給銷售員這樣的機會,所以有人說我在公司一年的成長速度相當於別人的六七年。”

  盡管從業時間很短,劉祿仍然對自己的專業能力信心滿滿。他認為專業能力和從業時間沒有必然的正比關系,“主要看你是不是善於主動思考。不思考,做5年、10年也沒用。善於思考,有悟性,一年多的積累足夠了。”

  之后他的經歷也証明,客戶對他的專業能力相當認可。他經常能看到,客戶在聽完他的見解后,臉上會露出驚訝的表情,意思是說:“呦,這小子還真有點兒東西。”

  一單為客戶省了800萬

  沒有前車之鑒,剛進入私人置業顧問行業時,劉祿也有一些擔憂:雖然眾人口頭上認可,但當真金白銀地掏錢時,會認可自己的服務,並為此買單嗎?出於保守地考慮,他做了一個自認為不太難實現的預測:按當初的設想,隻做高端市場,每單在800萬元以上。如果成交一單,收1%。3個月成交一單,他就可以養活自己了。

  事實証明,他的成交數量遠遠高於起初的設想,並且異常順利。

  劉祿成交的第一單,也是他第一個帶著看房的客戶:“我當時帶他看了四五個樓盤,他說回去考慮考慮,然后就沒信兒了。我以為不成了呢,也沒太多想,就接著帶第2個、第3個接著看,沒想到突然有一天,那個客戶‘殺了個回馬槍’,問我其中一個項目怎麼樣,有什麼問題沒有,能不能有折扣……我就一一和他說了。結果,客戶很快就成交了,並愉快地給了我佣金。”

  第一次成功成交給了劉祿很大的信心。很快,他又成交了第二單、第三單……到目前為止,他已經完成了10單左右的交易,收入過百萬。

  “如果你讓客戶產生信任,並感受到你的價值,比如確實給他提供了有效信息,節約了時間、節約了成本,盡管沒有合同,客戶也會按約定付錢。”劉祿總結說。

  讓別人產生信任,劉祿說:“說起來容易,做起來也容易。隻要你真心地以客戶利益為導向,對客戶知無不言、言無不盡,撥開開發商、輿論制造的一層層迷霧,讓客戶看到樓盤的實質就可以了。”有了這個理念,盡管可能會影響成交,但劉祿還是會告訴客戶:“現在這個市場,不熱銷的項目一定不能買,熱銷的項目不一定能買,因為有一些是開發商宣傳看似熱銷的項目。”他用專業知識幫助客戶分析,哪些樓盤是真熱銷,哪些樓盤是假熱銷。

  做私人置業顧問半年來,劉祿成交的最大一單,是一套價值數千萬元的房產。因為市場低迷,開發商需要資金回籠,他幫客戶談下了一個非常優惠的折扣,相當於省了800萬元。客戶高興,他自己也非常有成就感。

  劉祿強調,1%的服務費是專業的房地產咨詢服務費,而不是給客戶談下來折扣才收取的費用。他隻能保証客戶拿到最低折扣,不會買得比別人貴,但絕不會接待那種“隻有給談下來折扣才付款”的客戶。

  一片不難復制的藍海

  現在,房地產市場低迷,很多業內人士都抱怨不好掙錢。但劉祿認為,這恰恰是私人置業顧問掙錢的好機會:市場好的時候,閉著眼買房都掙錢,誰還願意請私人置業顧問?隻有市場低迷、看不清楚的時候,眾人才想到專業人士,為咨詢服務買單。另外,他也能從開發商那裡為客戶申請到滿意的折扣。所以,劉祿一直認為他做私人置業顧問的成功,並不是說自己的專業能力有多麼強,服務有多麼專業,而是這個市場有強大的需求,他只是在恰當的時機敏銳地發現了這個市場,並大膽地進入。

  在劉祿做私人置業顧問之前,他並不知道國外和外省市有這個行業。做了這一行,和別人聊起時他才知道,無形中他的選擇暗合了“國際化”的趨勢。

  劉祿很看好私人置業顧問這個市場,高端人群開始願意為服務買單,市場又很大,所以他一點兒也不忌諱把他的盈利模式大方地介紹給別人。只是,他認為這個行業要做起來,一些風險控制問題必須要解決。

  例如,他的朋友經常問他的跑單問題:“你為他提供服務了,他簽約后,不給你佣金怎麼辦?”對此,劉祿說他也沒方法。對他個人來講,因為之前已經意識到了這個問題,並做好了“有壞賬”的心理准備。所以,即使發生了,他也沒去過多地糾結於此。頂多有時候他會想想:是不是自己的專業水平不能讓客戶信服?服務不能讓人家滿意?但如果這個行業做大了,形成了一個固定的模式,劉祿認為應該通過合同或其他契約方式規避這個問題。

  現在,劉祿盼望著能有更多的人加入到私人置業顧問這個行業,與他分享“專業服務”的快樂。那時,他就不再是單兵作戰了。

 
 銀行﹞﹝保險﹞﹝基金﹞﹝外匯﹞﹝理財聚焦
名校畢業大腕
名校畢業大腕
各地天價美食
各地天價美食
十大天價離婚
十大天價離婚
·組圖:一線城市100萬能買啥房
·80后今年出手買房10條寶貴建議
·理財產品:預期收益率連續回落
·年收入27萬30歲之前投保較劃算
·組圖:媒體評十大最摳華人富豪
·留日華人眼裡的中日生活大比拼
·銀行卡遭克隆 近10萬元被取走
體育明星收入
體育明星收入
女星豪宅名車
女星豪宅名車
明星收藏喜好
明星收藏喜好
明星寶寶吸金
明星寶寶吸金
貧窮女到大牌
貧窮女到大牌
年輕億萬富婆
年輕億萬富婆
過億女星理財
過億女星理財
年輕億萬富婆
高層美女夫人
(責任編輯:朱瑤、張文婷)

手機讀報,精彩隨身,移動用戶發送到RMRB到10658000,訂閱人民日報手機報。
相關專題
  • 熱點新聞
  • 精彩博客