組圖:理財大操練 教你賺到人生第一個1000萬 (18)--財經--人民網
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組圖:理財大操練 教你賺到人生第一個1000萬 (18)

2011年05月25日09:04         手機看新聞

  老板十分敬業和精明。就算這幾家店,貨品也很大不同,因為不同樓盤明顯住戶扎堆嘛有的樓盤,歐美人多,有的樓盤,日本人多,還有的,都快成韓國人小區了。針對不同消費特征,她不斷調整貨品品類,總能狠狠抓住該小區的消費習慣,靠“送上門,一根蔥”的“把客戶培養懶”策略(理論上講,隻送一根蔥,從成本上講,是賠錢的),慢慢遞進式地鎖定這個樓盤住戶的大量日常消費。

  目標客戶狹窄而准確,為鎖定客戶而不惜做幾筆賠錢的交易,服務佳,定價稍高誰讓目標客戶對價格不敏感呢!這樣的生意誰都想做。這不,另外一家和她採取相同策略的便利店也人住我家樓下了!這家新開的便利店展開了低價競爭!你一根蔥賣5毛,他就賣三毛九。雖說這個小區內的消費者對價格不敏感,但相同東西便宜點,誰都樂於接受。尤其是同質化的東西,例如農夫山泉、可口可樂、舒潔衛生紙等,確實應了那句老話“沒有5分錢買不走的忠誠度”。

  門檻低,當然競爭者跟進抄襲就很迅速。說白了就是,三歲小孩子賺到金元寶,誰不想搶啊?泰森拿著金元寶,你搶一搶試試?劉翔捧一金元寶,你追一追試試?所以小便利店面對著該死的低價競爭,要麼學泰森之路,也拼價格,把丫拼死!所謂傷敵一千自損八百﹔要麼學劉翔,一跳一跳的跳沒影了,對手找都找不著。

  小便利店老板決定學習劉翔策略---就是能力增長策略。小便利店老板發現,自己原有的顧客群,尤其是核心顧客群,都是些高收入、高知識、三十歲到五十歲間的家伙。這些家伙有一巨大特征,就是怕死!比普通人怕得更強烈些。於是,小便利店開始大打“綠色”牌,比如綠色蔬菜。此外,這家店還有另一家便利店暫時比不了的就是紅酒銷售!賣這個東西,你的銷售人員必須懂紅酒才行。而培訓一個紅酒促銷員,通常需要幾個月的強化培訓:產地?年份?風格?是黑莓子還是偏巧克力風味?葡萄的種類有哪些特征?……這些東西,另一家便利店一時半會兒搞不定。

  看,這就是能力的體現,在延伸中,發現新的機會,帶來新的能力。

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(責任編輯:賀霞)

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