肯尼亞，福田重卡參與蒙內鐵路建設。

泰國，福田換電重卡交付現場。

坦桑尼亞，北汽福田當地員工喬治·馬洪（右）在達累斯薩拉姆向意向客戶介紹產品。

巴西，卡車司機喬塞利諾與他的福田車合影。

智利，福田純電客車成為首都聖地亞哥公交用車。 　　受訪者供圖

　　北京市昌平區，北汽福田辦公大樓裡，挂著幾張世界地圖。地圖上，用不同顏色的鉚釘標記著130多個國家——這些，都是這家中國企業出海的目的地。在那些被標記的地方，有他們的辦公室、員工、經銷商和用戶。

　　從2004年起，北汽福田正式出海，已連續14年位列中國商用車出口銷量第一，至今已經走過20年。

　　在“出海”越來越熱的今天，這家中國企業已經趟出了一條路。2023年，北汽福田商用車已經全球銷量第一。來自中國的福田車，正在成為更多人和家庭的生產、生活工具，他們用來自中國的產品，成就更好的生活。

　　這是一個由無數人共同書寫的中國品牌出海的故事。

　　每一次成長，每一步躍升，都是在凝聚中國力量

　　他們是這家汽車公司的中國員工、當地員工、經銷商、用戶，是大家共同奮斗著，走過了出海的20年時光。

　　在非洲，沈長志已經工作了13年。從上班第二年起，他就被派到了這裡。條件艱苦不說，責任還大。在這片新興市場，他的工作職責是“一個人撐起一片天”，從銷售到車輛保養、維修、配件供應甚至客戶再次購買，都得他自己負責。在這個曾經空白的市場，福田車銷量與日俱增，經過多年努力，還建設成了深度屬地化運營模式。

　　在泰國，北汽福田當地雇員丘偉倫忘不了這樣一幕——2018年，泰國一支少年足球隊不幸被困於山洞之中，救援行動面臨重重困難，引發了各界關注。他沒想到，自己才加入不久的北汽福田（泰國）有限公司同事們，自發組建了一支救援隊，駕駛著福田皮卡車，從曼谷開了10個多小時抵達現場，運送救援物資、接送相關人員、無償提供翻譯……如今，丘偉倫已經在福田工作了5年多，這裡讓他產生了深深的歸屬感。

　　在智利，福田客車經銷商產品經理迪亞哥·維加爾已經與福田合作5年了。合作越來越多的一個跡象是，今年前8個月，他已經來中國拜訪北汽福田5次。“中國和智利雖然相隔萬裡，文化也大不相同，但每次去福田我都感覺像回家一樣。”

　　在巴西，卡車司機喬塞利諾已經駕駛福田車4年多了。他告訴記者，買的時候這輛車比別的車便宜30%，但沒想到，從2020年至今，他靠這輛車先后做了8份兼職工作，車卻很少需要維修。如今，有近5000輛福田車行駛在巴西的道路上，成為當地人非常信賴的生產工具。喬塞利諾用這輛陪伴他4年時光的福田卡車賺來的錢，又買了一輛新一代福田車。他說，等新車到了，打算開車帶著妻子來一場說走就走的旅行。

　　過去20年裡，像這樣的故事比比皆是。福田一步一個腳印，讓這個中國商用車品牌走向了世界。

　　北汽福田相關負責人告訴記者，北汽福田走向世界的路，分了3個階段。第一階段從2004年到2010年，主要是貿易階段，以代理模式為主，基本是中國員工﹔第二階段從2011年到2017年，主要是分銷階段，更注重與經銷商的合作關系，有少量的屬地員工﹔第三階段從2018年至今，主要是深度屬地化運營階段，這一階段實現的是產品、運營、人才屬地化，員工屬地化率由25%不斷提升。

　　在長達20年的時間線裡，遍布著一座座走過的山峰。比如，2008年，福田出口累計突破10萬台﹔2011年，成為中國商用車出口第一名﹔2015年，創下中國出口攪拌車最高紀錄﹔2021年，成為拉美地區電動公交車市場佔有率最高的品牌﹔2023年，福田卡車成為全球銷量第一的卡車。

　　2013年，共建“一帶一路”倡議提出后，這家出海企業積極投入國家戰略大局，與“一帶一路”建設同行。比如，2013年，北汽福田助力肯尼亞蒙內鐵路項目建設﹔2016年，向中遠海運比雷埃夫斯港捐贈電動車輛﹔2018年，參與哈薩克斯坦TKU公路改造項目﹔2020年，深度服務格魯吉亞E60高速公路項目﹔2024年，北汽福田中歐班列（長沙）專列首發。

　　“我們的每一次成長，每一步躍升，都是在凝聚中國力量。”北汽福田汽車董事長常瑞告訴記者。

　　面對藍海，更要主動作為、勤奮耕耘

　　一個中國品牌走向海外市場，需要解決的往往不是方向性問題，而是十分具體的操作性問題。

　　2017年奔赴菲律賓的李偉康，面臨的第一個問題是：在菲律賓，一般以中型客貨兩用車（VAN）作為市內公交用車，在這一市場上如何突破？

　　為了回答這個問題，李偉康一度把自己“泡”在車裡。他以乘客身份搭乘公交車，圍著菲律賓跑了一圈，和車上的乘客、司機溝通交流。不同地區的司機說出不同的駕駛問題，不同身份的乘客反饋出不同的乘車感受，李偉康一邊聆聽一邊提問：每月開車能賺多少錢？油耗是多少？修理是否方便？最傾向於選擇哪個品牌……

　　對調研的信息進行整理和分析，再結合各地的環境和路況信息，李偉康與后台協作推出了新的客貨兩用車，以“高可靠、多座位”為賣點。事實証明，這一產品獲得市場認可。2019年，福田菲律賓乘用車業務年銷量超過2000台，位列中系出口第一。

　　“過往沒有成功案例，所以才需要先鋒。我要做的就是去摸索成功的經驗，創造可借鑒的案例。”李偉康說。

　　來到非洲，沈長志面對的則是另一類問題。

　　2010年，在加入北汽福田海外乘用車服務部1年后，沈長志前往非洲工作。那時，福田剛開始國際化的第二階段。

　　“剛來時，我們面對的是存量競爭，作為新品牌很難出業績。人員變動頻繁、服務能力有限等情況，也導致初期業務體系搭建受阻。”面對一片空白的業務市場，沈長志感到有些迷茫。

　　面對藍海，更要主動作為、勤奮耕耘。

　　為了開拓新市場、建立品牌口碑，沈長志與團隊主動出擊，從產品線、服務、售后等多方面發力。比如，在南非，當地司機開車風格比較“奔放”，容易造成車輛損壞，沈長志就把違規操作總結整理成一個小冊子，每次賣車時都給司機們提提醒、打個“預防針”。慢慢地，類似問題少了很多。通過精細化服務，南非業務逐漸好轉，第二年銷量增長1倍以上。

　　機會，往往來自對趨勢的把握。

　　全球減碳背景下，各國政府紛紛按下汽車產業電動化的“加速鍵”。在智利，當地政府致力於改善空氣質量，計劃在2040年前實現公共交通電動化。福田瞄准了這一市場。

　　“我們看好電動客車的行業前景，當時調研了好幾個品牌的電動客車，福田的售后范圍最廣，技術和商務人員的服務也好，於是集團決定和福田合作。”智利考夫曼集團旗下安第斯汽車公司福田客車的產品經理迪亞哥·維加爾說，合作一開始，他們買了2輛福田電動客車進行測試，還開著其中一輛車跑遍了智利，在整個行程中宣傳電動客車，效果很好。

　　安第斯汽車公司客車和VAN業務技術經理法比安·奧雷利亞納表示，電動汽車是新事物，福田的產品完全達到了智利市場的標准，福田的技術人員還會給當地經銷商講解電動客車的工作原理，以便更好開展業務。

　　“很開心能和福田一起做新能源汽車項目。在2020年，我們的第一個訂單就賣出了215台車。”法比安·奧雷利亞納說。

　　讓中國品牌廣受歡迎

　　市場一旦打開，產品和服務被各國用戶真正用過、感受過，中國品牌往往會更受歡迎。

　　在智利，福田2020年9月才交付首批215輛新能源客車，到2022年就成功拿下了智利首都聖地亞哥1022輛純電公交車訂單。

　　提到中標聖地亞哥的這個項目，迪亞哥·維加爾難掩激動。“2020年8月，當時還在疫情期間，一般人都在家中隔離，我和同事們排除困難，離開家去現場工作。我是產品經理，我們要在路上測試電動客車的性能。”迭戈·維哈爾說，“多虧了那次工作，使我們能夠與福田工作人員保持密切高效的溝通，這對於我們拿下訂單非常關鍵。”

　　在智利市場1022輛純電動公交車的訂單中，福田全面深化智利市場的調研，對客戶運行線路工況、競品優劣勢及用戶使用習慣進行了深度研究，針對當地政府、運行商的訴求和痛點提供一站式運行服務解決方案，用技術、產品、服務、金融的“組合拳”確立競爭優勢。在前期產品充分驗証的基礎上，福田又做了98項優化升級，產品配置、精細度、可靠性水平等方面進一步提升。

　　通過與北汽福田合作，聖地亞哥獲得了“擁有南美最大電動公交車隊的城市”頭銜。

　　今年5月31日，蒙內鐵路迎來開通運營7周年。這條連接東非第一大港口蒙巴薩和肯尼亞首都內羅畢的鐵路，是肯尼亞獨立以來建設的首條鐵路，也是一條採用中國標准、中國技術、中國裝備建造的現代化鐵路。在建設現場，就有北汽福田和技術服務人員的身影。

　　2013年，福田在蒙內鐵路項目建設中交付350輛重卡。為了適配當地特殊道路狀況，福田專門設計了3.2軸距車型，縮短了傳動軸，並更改了油箱容量，使車輛可以在更窄的路基上調頭。為保障配件供應，福田還在施工現場建立了配件庫，配件儲備600萬元以上，緊急配件通過空運發運。為保障車輛高效運轉，數十名北汽福田服務技師堅守在工地一線，及時提供技術支持。一系列高標准、定制化的解決方案，助力項目順利施工。最終，北汽福田被授予“優秀售后服務商”稱號。

　　用戶需求，是前進的動力。北汽福田海外事業部東歐國家公司常務副總經理張佰強說，東歐國家的緯度較高，氣溫低，最低溫幾近零下40攝氏度，冬季車裡即使開著暖風，最高溫也隻能達到零下十幾攝氏度，體感非常冷。對此，他帶領團隊進行適應性產品開發，提高保溫效果，讓司機開車更舒適。在防腐防鏽方面，團隊也一起做了改進，提升防鏽等級，給客戶更好的駕乘體驗。

　　北汽福田在坦桑尼亞的本地員工喬治·馬洪還記得他的第一個訂單。2022年，他與經銷商一起拜訪坦桑尼亞一家礦業公司。這家礦業公司當時正參與一項重大基礎設施建設項目，急需一批高質量的自卸車。他及時將線索反饋至坦桑尼亞中方團隊，並與市場部、技術部等積極協作，很快對現有產品進行適應性改進，提供了滿足客戶需求的產品，最終順利簽下了這筆3台自卸車的訂單。

　　第二年進行客戶回訪時，客戶反饋由於路況較差，車輛損壞嚴重，配件儲備不足造成車輛故障，有停運的風險。喬治又與團隊一起，梳理損壞配件明細和易損件儲備清單，推動配件公司將配件空運至坦桑尼亞，並協調維修廠加急處理，用最短的時間完成了車輛維修，避免了項目延期。“客戶對我們的高效解決方案和售前售后全流程服務非常滿意，后來又與我們續簽了訂單。”喬治說。

　　無論是用作生產工具的快遞車、卸貨車，還是行駛在城鄉的公交車、小客車，越來越多中國車成功駛向海外，表現亮眼。

　　與各國用戶一起向未來

　　對於中國企業來說，出海的未來前景一片光明。當下的強勁表現，給了他們越來越多信心。

　　泰國經銷商蔡昇烜、馬映紅夫婦還記得，剛開始做北汽福田經銷商時，每當與客戶交流，很容易被誤認為代理的是一個發音相近的其他國家品牌。那時，福田剛剛進入泰國市場。

　　時間，見証了中國品牌在泰國日漸受到歡迎。就以這對夫妻經營的店為例，2019年隻賣出十幾台福田車，2020年增到30多台，2021年達到60多台，到2023年更是首次突破了100台。北汽福田在泰國貨車市場的知名度，也已經躍升到了第四位。

　　這是本地經銷商與中國品牌共同努力的結果。蔡昇烜、馬映紅深知，要贏得市場，除了過硬的產品，還需要完善的服務體系。因此，他們承諾提供全天候服務，以實際行動回應客戶的期待，也是對北汽福田產品口碑的后續保障，雙方的互相成就，互為饋贈。

　　“在泰國市場上，盡管有來自世界各地的眾多商用車品牌，但中國品牌北汽福田總是能讓人心安。我們能夠感受到北汽福田在泰國長期發展的決心和規劃，這讓我們更有信心拓展自己的業務。”蔡昇烜告訴記者。

　　這並非孤例。喬塞利諾計劃著，新買的福田車到了之后，他要去巴西東北部的巴伊亞州工作。那個州有很多工業、建筑、生產制造企業，發展機會多，他覺得自己可以在那裡找到新工作。生活，在中國汽車幫助下，有了更多的盼頭。

　　迪亞哥·維加爾發現，自己在談的業務越來越多。在智利，福田電動客車銷量已排在首位。他覺得，隻要雙方攜手合作，保証質量，與市場需求保持一致，福田在當地的生意會越做越大。甚至，連他對自己工作的定位都發生了一些變化，這位產品經理直言，“我目前的工作就是維護福田的品牌形象。”

　　喬治·馬洪現在提到北汽福田時，喜歡說“長期”這個詞。他告訴記者，“長期”一方面是指福田在坦桑尼亞制定了長期的發展戰略，展示了扎根非洲的信念和決心﹔另一方面是在如此好的發展態勢之下，自己有了長期穩定的職業前景。喬治·馬洪直言，隨著北汽福田積極探索與當地汽車組裝工廠、銀行等的良好合作關系，他感受到了這個中國汽車公司在坦桑尼亞市場巨大的發展潛力。

　　這些年，沈長志的行李箱從大變小，見証了他工作的變化。

　　曾經，每次從海外回國，他都會把所有東西裝進一個大行李箱，因為不確定下次是否還能回來。在艱難的探索期，必須到處尋找適合品牌生存的土壤，於是他隻能拖著“全部家當”，一個國家一個國家地去爭取。

　　2023年底，沈長志再次回家時，妻子敏銳地意識到，他隻帶了很少的行李。妻子問，“這是要在非洲扎根了？”他回答，“沒錯，今年我從哪來的，明年我就能回哪去，我可以放心地把我的日用品放在那邊的公寓裡。”事實上，如今在非洲的南非、尼日利亞等國家和地區，福田都已經建立了辦公室。這次去非洲之前，沈長志特地買了一個更小的行李箱。

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