河北伯昂汽車銷售服務有限公司重型卡車直播現場。 　　本報記者 馬 晨攝

　　在網絡直播間下單零食、服飾、家居好物，早已成為人們的消費日常。但在河北邯鄲，直播間裡售賣的商品有點特別：十幾噸重的重型卡車、各種規格的緊固件、精准耐用的破碎錘……這些平日裡出現在工廠車間、工程項目、線下展會的工業品，也紛紛走上雲端，通過直播闖出產業轉型新路子。

　　擺脫線下依賴，借助電商直播拓展市場

　　下午4點，邯鄲市成安縣，河北伯昂汽車銷售服務有限公司的展廳裡，直播設備已經架好。鏡頭開啟，主播武然然熟練地介紹定制化重型卡車的車架材質、載重參數、內飾配置，她時不時走到車身旁，拉動挂帘，展示產品情況。直播間裡，各地的“卡友”、物流企業採購商不斷提問，武然然細致解答，實時互動。

　　“兩年前我可不敢想，幾十萬元的重卡能在直播間賣出去。”伯昂汽車銷售服務有限公司董事長張英哲看著不斷攀升的觀看人數說。

　　這家主營定制貨車的企業，曾非常依賴傳統銷售模式。“過去全靠業務員線下跑客戶，一年到頭奔波不停，銷售范圍也就在邯鄲，年銷量幾百台，企業發展受限。”張英哲坦言，差旅費、人工成本居高不下，客戶資源難以擴大，拓展市場難上加難。

　　在邯鄲，這樣的困境並非伯昂汽車獨有。永年緊固件、成安裝備、武安鑄造、曲周童車、肥鄉挂車等特色產業集群，產業鏈條完備，產品質量過硬，但企業數量多、產品同質化競爭激烈，線下市場趨於飽和。

　　宜邦機械科技（邯鄲市）有限公司做緊固件生產，靠老客戶介紹、線下展會接單，產品銷至周邊省市。“業務員跑斷腿，不如展會轉一圈，可展會一年就那麼幾場，訂單轉化效率低，大量優質產品被困在本地。”公司總經理李凱豹說。

　　“線下為主、線上空白”成為制約當地特色工業產業集群發展的瓶頸。“不是工業品不適合線上，是思想沒有轉變過來。”邯鄲市工業和信息化局二級調研員任高發說。電商直播飛速發展，農產品、日用品等早已通過直播打開市場。邯鄲很多企業經營者卻覺得“工業品價格高、專業性強，客戶不可能僅憑直播就下單”，固守線下營銷，錯失了數字化發展的先機。

　　如何突圍？2025年，邯鄲市嘗試將“一品一播”模式與工業品銷售深度融合，“一品一播”工作專班主動對接工業企業，建議企業嘗試直播帶貨。在政策鼓勵下，越來越多的企業帶著自家的工業品踏入直播電商賽道。

　　今年初，邯鄲市出台《大力推動工業品直播實施方案》，分階段、分步驟推動工業企業擁抱直播電商，今年計劃推動2000家以上工業企業“觸網”，直播工業品類實現5000種以上。同時圍繞主播培訓、場景搭建、物流配套等方面，出台一系列幫扶政策。

　　車間變直播間，精准收獲大量客戶群體

　　“多年來，我的銷售額一直是公司第三名，想有所突破。”武然然摩拳擦掌，在公司第一個試水直播。

　　“雖然我對每一款產品的規格、適用場景都了如指掌，但由於完全不熟悉直播流程，開播初期，直播間觀眾寥寥、氛圍冷清。”武然然一度陷入迷茫。

　　轉機來自成安縣“一品一播”工作專班的幫扶。電商專業人士深入企業開展直播技能培訓，從直播腳本策劃、鏡頭表達、現場互動答疑、平台規則講解，到賬號運營、訂單轉化，指導員工掌握直播技能。武然然漸漸摸索出工業品直播垂直化、專業化的思路，堅定了探索的信心。

　　“直播間有起色后，我每天固定直播兩三個小時，持之以恆才能做出成績。”武然然說，她將直播手機支架搬到銷售展廳、生產車間，全方位實景展示車輛，用通俗易懂的話語解讀專業車型知識，給每一位“卡友”算清買車賬。

　　安徽合肥的“卡友”劉軍，在直播間長期觀看對比后，最終下單心儀的卡車。“主播結合我常年運輸‘托盤貨’的實際情況，綜合考量車輛油耗、高速通行費等多項成本，為我匹配最合適的車型。細細算下來，每年光是運營開銷就能節省20余萬元。”劉軍滿心歡喜。

　　2025年，伯昂汽車全年銷售額達3.5億元，其中85%的訂單來自線上直播間，且70%的客戶來自外省份，銷售范圍拓展至30余個省份。

　　從線下展會到雲端直播間，從業務員跑市場到線上精准獲客，邯鄲工業品直播走出了一條“專業+實景+源頭”的特色路徑。沒有夸張的話術、頻繁的促銷，直播立足產品本身，把生產車間、檢測車間、倉儲庫房變成雲端展廳，讓客戶通過屏幕，高效了解產品生產全過程、質量檢測細節。

　　“我們懂產品、懂行業、懂客戶需求。”李凱豹說，客戶問的都是專業問題，比如，螺栓的抗拉強度、螺母的適配規格、定制產品的生產周期，這些隻有懂產品的人才能精准解答。今年一季度，企業線上渠道營收突破1500萬元，形成“直播獲客、線下成交”的良性循環。

　　“我們組織了272場工業品主播培訓，累計培訓2.7萬人次，成功轉化主播近3000人。懂產品、懂行業的人才，成為工業品直播的主力軍。”任高發介紹。真實的生產場景、專業的產品講解、源頭工廠的品質保障，讓邯鄲工業品直播快速出圈，精准收獲了大量客戶群體。

　　截至目前，邯鄲已有1892家工業企業、5477種工業產品上線直播銷售。去年邯鄲市11個省重點縣域特色產業集群實現利潤197億元，同比增長43.9%，高於全省平均水平27.9個百分點。今年1—4月，邯鄲全市產業集群營收實現了8.4%的增長。

　　直面終端客戶，從粗放生產轉向精准研發

　　在布瑞克帕特（河北）機械科技有限公司，主播正在進行全英文直播，向東南亞、中東等海外客戶推介破碎錘產品，實現跨境直播賣貨。

　　“過去企業生產啥就賣啥，現在我們在直播間收集客戶需求，針對性研發定制化產品。”布瑞克帕特（河北）機械科技有限公司企業管理部部長俎海倫說，海外客戶通過直播遠程看產品、提需求、談合作。進行英文直播以來，企業海外訂單量持續上漲，產品海外市場佔有率不斷提升。

　　直播間訂單不斷，車間生產線全速運轉，倉庫貨物有序裝包……直播帶來的不僅是訂單量的增長、銷售半徑的擴大，更是企業在產品研發、質量管控、品牌打造、服務升級上的全面提質。

　　“直播讓我們直接面對終端客戶，客戶的需求反饋能第一時間傳達到生產端，倒逼我們不斷優化產品、提升品質。”邯鄲市潤田泵業有限公司董事長郝建利說。

　　潤田泵業借助直播，2025年實現電商銷售額2200萬元，佔年度總營業收入的近50%。訂單的快速增長推動企業加快轉型升級，2025年，企業推出8個系列新款水泵產品，原本計劃2027年投產的永磁AI智能水泵，提前實現小批量上市。

　　“這款智能水泵，節能效率高、使用壽命長，一上線就成為爆款。”郝建利說，直播不僅打開了銷售渠道，更推動企業從粗放生產向精准研發轉型，核心競爭力不斷增強，水泵均價也從2000元提升至4000元，企業效益大幅提升。

　　對於邯鄲特色產業集群而言，工業品直播是實現抱團發展、整體升級的重要機遇。“很多小企業產品質量好，但沒有能力做直播，我們搭建平台，幫他們線上銷售，實現兩顆螺絲釘也能散賣，帶動整個集群企業共同發展。”李凱豹說，他們將直播間打造成為集群共享的銷售平台，整合周邊中小企業產品，8000余款緊固件產品中，3000多款來自中小微企業。

　　下一步，邯鄲將持續深化工業品直播推廣工作，打造一批直播典型示范案例，進一步擴大工業品直播覆蓋面，以新業態新模式推動工業經濟提質升級，讓更多優質工業品通過雲端走向國內外市場。

　　《 人民日報 》（ 2026年06月02日 08 版）