北京一戶家庭為改善居住需求，看上大紅門一套90年代建成的老房子。房子三居室，大小都合適，但讓一家人糾結的是6平方米的小房間：年輕人想把它改造成游戲室，父母則考慮日后過來幫忙帶孩子，希望這裡能放下一張床。

於是對接交易的房產經紀人找來駐店設計師，給出定制書桌、搭配可拉出床鋪的雙人沙發的改造方案。看完方案之后，這戶家庭買下了這套房。

如今，房產經紀人的工作方式正在發生變化。以前上門帶看，主要介紹房屋面積、報價、朝向、周邊配套，十幾分鐘就能講完一套房。現在單次帶看往往要三四十分鐘，多出的大半時間，經紀人會跟客戶聊這套房子可以怎麼改造，適配什麼樣的家庭生活，改造大致要花多少成本。

“存量時代盤活存量，關鍵還是在於為居民家庭提供更好的住房服務。”清華大學恆隆房地產研究中心主任吳璟表示，政府收儲、房企自持能夠補充一部分保障房與租賃房源，但體量有限。真正具備盤活潛力的，還是普通居民手裡的住宅：讓有置換需求的家庭能夠順利賣房、安心買房，讓閑置住房願意出租並順利租出去。不少老房子挂牌難成交，根源在於購房者很難想象自己入住之后的生活場景。

今年7月開始，北京大紅門一帶的鏈家經紀人，篩選片區內交易熱度高的小區主力戶型，聯合設計師輸出改造方案，把平面圖、效果圖以及講解要點一並用於實地帶看。

有一套頂層房源存在漏水問題，經紀人邀約設計師、工人上門實地核驗，確認修復可行性並核算維修成本，再交由客戶綜合判斷是否購入，給了老房子更多解決方案。

老房子處理是目前存量房服務中不可避免的場景。國家統計局數據顯示，我國建成房屋中，1990年前建成的比例超過16%，2000年前建成的房屋面積累計佔比超過36%。這些房屋一般配套成熟完善，但可能裝修老化、設施陳舊、空間利用不合理等，各方都希望房屋狀況更好、出租或出售周期更短。

老舊房源流通痛點突出，也催生了針對性的服務創新。以貝殼南京站為例，面向有快速出售老舊住宅需求的業主，將房屋輕美化與集中推廣結合起來，幫助老房子改善展示效果、擴大市場曝光。業主通過簡單軟裝，以有限投入改善面貌。

數據顯示，目前該業務服務當地超過3萬名業主，售出1萬多套房屋﹔購房者咨詢量平均增長5.2倍，帶看量平均增長8.4倍，90天去化率約45%，是普通賣房模式的3.3倍。

同時，議價是二手房交易中耗時耗力的環節。業主心理價位、買家接受區間，大多依靠經紀人來回溝通傳話，買賣雙方都很難判斷對方的成交誠意。

居住服務平台在這個環節加大力度創新，北京、上海、重慶等多個城市試點創新性項目“誠意賣”，把議價流程搬到線上：業主設置可談價位、心理底價等，僅對業主本人可見。買賣雙方各自繳納一定的保証金，買家擁有數次出價機會，一旦觸及可談價格或業主底價，才能觸發后續溝通，提高溝通確定性。

此外，過戶、貸款手續曾是二手房交易的一大痛點。在成都，以前完成一套二手房簽約后，買賣雙方需要輾轉簽約中心、銀行、不動產登記機構。如今，居住服務平台在當地打通了網簽、貸款面簽、過戶、抵押等業務，實現了與不動產、稅務以及多家合作銀行的流程銜接。

吳璟將當下住房服務劃分為兩大方向，分別是專業化與一站式。存量二手房房源條件各不相同，房源核驗、價格評估、資金監管，房屋托管后的維修翻新、租后運營，都需要從業者具備足夠專業能力。而一站式居住服務更貼合存量市場特征：一套住宅在家庭手中，往往會經歷自住、出租、出售不同階段，越來越多住戶希望由同一家平台承接房屋托管、出租、售賣全流程。

“服務越連續，服務方對房屋狀況和業主需求的了解就越深入，業主反復尋找服務、重新建立信任的成本也越低。”他說。

合碩機構首席分析師郭毅則認為，貝殼等居住服務平台覆蓋新房二手房交易、租賃、裝修等多個環節，可以把分散在城市居民手中的住房重新組織為可以交易、出租、改造、維護和持續運營的資產，對於盤活存量、加速流通有些獨特價值，可以更好地服務消費需求。

已經跑通的服務環節，購房者最先感受到變化：一位在成都購置二手房的購房者說，以前辦這些手續得從眉山跑到成都，還得跟單位請假。“現在方便多了，沒想到拿個手機就能辦好，都不用專門跑一趟了。”