“走出去”+塑品牌

中小企业享受巨头待遇

重庆纭梦制衣有限公司是一家在西南地区小有名气的女装中型企业。随着用工成本、原辅材料价格攀升，国内市场日趋饱和，拓展海外市场成为共识。“光有想法没用，到了国外城市，批发市场在哪儿两眼抓瞎，连怎么坐车都不知道。”公司副总经理秦运均坦言。

2015年6月29日，秦运均来到莫斯科，参加大龙网俄罗斯网贸会。没想到，意外的商机来了。

在国内市场，时尚女装的年龄分界十分明显，而纭梦带来的连衣裙、皮草与大衣款式定位也是35至50岁的淑女装。没想到第二天，在展会现场，纭梦的服装受到了上至六七十岁下至二三十岁女性的普遍欢迎。回忆当时的“爆买”场景，秦运均还是一脸“不敢相信”。一天时间，订单金额就有100万元人民币。“订单数量其实并不是最重要的，最大的收获是掌握了当地的流行趋势、色彩需求、款式规格等信息。”

这次参加网贸会，20平方米展位的租金加上工作人员差旅费一共是6万多元。对比以往在国内参加博览会动辄上百万元的费用，秦运均感到非常划算。

如今，纭梦制衣专门聘请了两位设计师研发跨境电商产品，由当地采购商将消费者的喜好反馈给设计师，设计师再按图索骥设计款式。尽管只是俄罗斯上班族女性时装的二线品牌，但市场却在逐步扩大。

提起重庆的产业，汽车摩托车是一大特色，集聚着大量的中小企业。

离开重庆市区西行约40分钟，记者来到位于江津区双福新区的和润国际汽摩城。这里承接了约1300家从主城区搬迁的中小汽摩企业。

汽摩城负责人坦言，一开始，汽摩城还是传统模式，把商户引进来搞批发、零售，“国内生产、国外销售”，这中间存在着巨大的“行业裂缝”。

2015年10月，首届中俄电子商务峰会在莫斯科举办。大龙网组织了汽摩城40余家企业200多种汽摩产品参展。随后，又参加了在巴基斯坦举行的“一带一路”网贸会。

俄罗斯特别需要中国的农机，尤其是耕地用手扶拖拉机；在越南，长辈喜欢给16岁以上的男孩送一台摩托车作为“成年礼物”，市场广阔；在非洲一些国家，喜欢把三轮摩托车搭一个顶棚当作城乡之间的公交车使用……几场网贸会下来，每次的交易额都在3000万美元以上，找到了商机的经理们笑得合不拢嘴。

“我们这样的中小企业要去国外独闯市场，根本没人搭理你。”生产摩托车发动机的力捍机械总经理黎康说，“大龙网为我们提供了一条龙服务，让我们小企业享受了巨头的待遇。举个例子，每家企业都有一位翻译专门服务，费用还不用自己出。”

有欢乐也有忧虑。

在莫斯科汽摩配批发市场的一家连锁店里，重庆巴山摩托公司外贸经理范先维指着一批摩托配件苦笑着说：“这些全都是我们巴山生产的。我们的摩配销售到国外，却没有自己的品牌。”

如今，通过大龙网这个平台，巴山摩托不再只是贴牌。2015年底，巴山摩托签下了一笔200万人民币的雪地摩托订单。这一次，所有的雪地摩托都“昂首挺胸”顶着巴山的牌子。

“我发现一个很有趣的现象，做跨境电商的很多民营企业老板都没有见过自己的客户。这样不和客户交流闭门造车，自然易被牵着鼻子走，对定价权和品牌权很难有掌控力。而没有品牌掩护的裸军作战注定难以持久。这一步，中小微企业迟早得迈出去。”冯剑峰感慨。

大龙网的目光并不局限于西南地区。

点燃烛芯，七色光交替跃动，温馨、浪漫的气氛在烛光和霓虹的闪耀中弥漫……今年情人节，一支“宁波智造”的霓虹蜡烛着实在欧洲市场“火”了一把。

“如果只是基本款，这样一支蜡烛卖不到2欧元，可加上热敏传导的内置LED灯，单价就超过10欧元。”宁波旷世智源工艺设计股份有限公司董事长金建新说。

旷世智源是长三角地区较早与大龙网合作的企业，借助大龙网平台，正积极开拓新兴国家市场。

“我们最看重的是大龙网在‘一带一路’沿线国家的招商营销团队，他们是先行者，把当地文化宗教、生活习俗、消费习惯源源不断地反馈给我们。”在金建新看来，提升一支小小蜡烛的附加值，就得在文化内涵上下功夫，实行有针对性的、定制化的生产。

 

引进来+重品质

网民体验正品优质生活

外贸，有进有出，共生共赢。跨境电商有出口平台，当然也有进口平台。大龙网的跨境电商进口平台——“欧咖”，同样不走寻常路：打破以拼价促销挤压市场的电商模式，为消费者提供独家特有的差异化产品。

4月的清晨，秋季的澳大利亚珀斯海岸，清风徐徐，水波不兴。正是西澳龙虾觅食的高峰时段，一艘捕捞船备好饵料缓缓驶出港口。不多时，捕捞船满载而归，澳洲渔民弯下腰，逐个验看虾笼，将幼小的、产卵的、壳硬的放归大海后，装满着龙虾的木桶被运进加工厂的车间，经过清洗、分拣、打包，装箱进入飞机，15小时后飞抵重庆，过检后直接送到订购者重庆市民程昌沛的家中。打开包装箱，此前在冰袋作用下进入冬眠状态的龙虾，只需1分钟就又动了起来。从龙虾打捞上岸到重庆市民的餐桌，整个流程不超过24小时。

更让人想不到的是，同样一款来自珀斯的西澳龙虾，在重庆的每斤售价比在悉尼还要便宜近40元人民币。

“一方面是人力成本的降低，另一方面是点到点的物流，‘欧咖’提供的是物流、信息、技术、税务乃至与大使馆、领事馆对接的全程供应链解决方案，实现供应商到市民餐桌的无缝对接。”大龙网“欧咖”首席执行官段韡说。

买进口商品，消费者最关心两个问题，一是真假，二是价格。段韡说，“欧咖”的愿景是“源头良品、进口不贵”。所有产品可追溯源头以保证正品：原产地证明、海关授权码、保险公司质量保证。与其他“海淘”代购相比，“欧咖”价格便宜10%至20%；与传统进口相比，它的价格低30%至50%。这里的平行进口车，最优惠时能便宜22万元。

与传统的“货架+购物车”购物方式不同，“欧咖”体验店是一个本地化的社交平台。所有的门店都是体验馆，实行“无导购式”管理。每个商品都贴有一个二维码，全部流程通过APP完成，店面所有物品仅供展示，并不现场销售。“欧咖”不仅是一款购物社交APP，更是一种流行的粉丝经济、社群营销、圈子文化，既享受互联网的快捷方便，又拥有真实的触感体验。

进入“欧咖”体验馆，消费者在采购日韩化妆品和母婴用品、新澳生鲜食品、俄罗斯越南农产品的同时，他们的消费习惯、个人爱好等信息，都会悄无声息地留下痕迹。积累的大数据报告将全方位、多维度记录某地区消费者的消费行为和习惯，为精准营销提供数据支持。

扫描一下咖啡机的二维码，自助泡好一杯咖啡，记者也体验了一下“高大上”的购物感觉。“线上下单、线下体验，‘欧咖’的移动社交云体验馆带来的不仅是消费场景的改变。”段韡说，“一个市场，先是放水养鱼，先做活才能做大。不要先去想赚钱，而是先让人喜欢上。如果平台有海量活跃的交易，用户都不是‘僵尸粉’，那才是理想状态。”

惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜。商务部预测，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将提高到20%，年增长率将超过30%。

大龙网为什么会落户重庆？冯剑峰的回答很有意思：互联网拉平了整个世界，在跨境电商领域，内陆与沿海站在同一起跑线。重庆是我国跨境贸易电子商务服务首批试点的5个城市之一，地处“一带一路”和长江经济带交汇点，开放环境、政策扶持、产业支撑、通道建设等要素兼具。

“如果有一天，我们能把世界终端用户的需求和中国制造工厂的专家对接起来，就能推动中国制造、中国品牌更加国际化，实现海外市场上中国产品定价权、品牌权、话语权的三位一体。”冯剑峰说。

无论是中国，还是海外，中小微企业都占绝对的大头。创新商业模式，帮中国制造走出去——大龙网的下一站风景，正在一家家中小微企业身上实现。

《 人民日报 》（ 2016年06月07日 16 版）

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