親自上陣“開直播”的莫雪峰（右）與妻子在直播間內教授粉絲制作巧克力。

為應對疫情給實體店面帶來的影響，王慧瑾對業務線做出調整，更加重視原本只是公司邊緣業務的圖書銷售。

GOODGOODS咖啡店內，店員們正在制作送給靖江一線醫護人員和工作者的咖啡飲品。

　　莫雪峰畢業於美國波士頓大學，是浙江嘉善歌斐頌巧克力小鎮集團的總經理。他告訴記者，疫情期間，原本屬於巧克力小鎮景區重要消費時間節點的春節和情人節都已錯過，而前期為春節活動投入的廣告、IP及游樂設施的引入也等於“打了水漂”。

　　還有一些海歸與莫雪峰處境相同，疫情給不少海歸企業的經營帶來了挑戰。然而，憑著一股子韌勁，海歸創業者們正在通過線下轉線上、打造新產品線等方式努力實現公司的轉型升級，迎難而上展開自救。

　　推出新產品吸引消費者

　　在江蘇靖江，當地頗有名氣的GOODGOODS咖啡店最近推出了新產品——濃縮咖啡包，以滿足疫情期間消費者居家飲用咖啡的需求，讓顧客足不出戶就能品嘗到與門店味道相差無幾的咖啡。畢業於英國考文垂大學的咖啡店創始人邵帥告訴記者，他們制作的新鮮咖啡濃縮包在外賣平台銷售得很好，幾乎每日都能夠售完，消費者對於這款新產品評價頗高。“截至目前，咖啡濃縮包與挂耳咖啡的銷量已逾千份，單是濃縮包就已賣出500多份，幫助咖啡店維持住了日常銷售額。不少消費者表示，希望等疫情過后我們仍能夠保留這款特殊產品。”邵帥說。

　　自3月27日24時起，江蘇省將新冠肺炎疫情防控應急響應級別由省級二級響應調整為省級三級響應，民眾逐漸回到正常的生活軌跡，邵帥門店的線下營業狀況也逐漸好轉。

　　做出產品線的調整，是許多海歸創業者為應對疫情帶來的壓力、實現自救的嘗試。主營海外旅行私人定制的“無二之旅”此前已在天貓上線了專營國內游的店鋪，並不斷推出新的國內旅行線路。畢業於新加坡南洋理工大學的蔡韻是“無二之旅”的聯合創始人。新冠肺炎疫情的暴發和蔓延促使“無二之旅”重新評估和調整2020年的發展方向。在她看來，從出境游轉戰國內游的定制業務，雖然市場更大，但由於客單價較低，還需業者提高效率以降低成本。同時，由於游客國內游少有語言問題、掌握的信息也相對較多，這就需要平台提供附加值更高、更為細致周到的服務、凸顯線路設計亮點，才能讓消費者願意為服務付費。

　　探索業務轉型實現自救

　　新冠肺炎疫情的暴發，使得線下實體書店不可避免地受到了沖擊。從新加坡回國創辦兒童繪本共享平台悅讀奇緣的王慧瑾迅速調整了書店在線借閱的營銷力度，並更加重視原本只是公司邊緣業務的圖書銷售。

　　“疫情對書店的線下業務造成了很大的現金流損失與沖擊，借閱繪本原本就是我們的主營業務，疫情期間這部分在線業務受到了更多家長歡迎，我們也加大了獲客和營銷力度。”王慧瑾對記者說。與此同時，加強圖書電商銷售也是她所做的臨時性調整，“我們擁有許多垂直客戶，因此也非常注重客戶群的維護，家長現在可以通過微信直接下單。售書業務在開始實施的第一周實現了購買需求的一次性釋放，單周銷售收入達4萬元左右，之后的日營業額在千元左右。我們也在根據疫情變化和讀者反饋不斷調整，希望增加更多品類與營銷方法。”

　　3月21日，在浙江嘉善，莫雪峰親自“上陣”，在淘寶直播購物節中當了一把主播。疫情之下旅游業受創，莫雪峰開始進一步加大對私域流量和自有粉絲的經營，從管理后台走向前台，積極用好電商渠道，嘗試直播“帶貨”。

　　線上游景區、了解巧克力文化歷史，步入甜品廚房教授制作過程，最后再聽小鎮創始人講述創業故事和品牌調性，這是莫雪峰與團隊成員在直播間內展示的內容。通過直播售賣商品只是目的之一，更為重要的意義在於可以與消費者建立互動，以獲得品牌的忠實粉絲，運營好私域流量。“我們在電商旗艦店擁有近100萬粉絲，每年巧克力小鎮景區線下接待的游客約80萬人次，同時，實體門店還擁有很多會員，這三部分消費者是非常寶貴的粉絲力量。”

　　與此同時，為了進一步做好疫情防控和恢復景區運營生產兩不誤，歌斐頌發出了500萬元消費券用於景區內的所有消費，以期逐漸恢復景區客流。“疫情終有一天會過去，而后疫情時代如何更好地提振消費是我們現在思索的重點。”莫雪峰說。

　　破題實踐帶來更深思考

　　想要緩解門店經營壓力，在疫情中實現轉“危”為“機”，創業者們有著自己的判斷。

　　在邵帥看來，產品的開發與創新能力是一家咖啡店的核心競爭力。“必須要積極開發新產品，以滿足消費者不斷變化的需求。我們在疫情初期就已要求全體員工戴口罩上崗，將玻璃杯改換為一次性外帶紙杯，以最大程度保護消費者與門店員工的身體健康。”邵帥表示，這場疫情也讓他更深刻地體會到了一個企業的社會責任，他們的咖啡店為靖江人民醫院傳染科的醫務人員和靖江高速路出入口的交通管制人員送去了制作好的門店咖啡。“雖然我們只是一家小小的咖啡店，但也希望能為一線‘戰士們’做點事。”

　　王慧瑾認為，這場面對疫情沖擊的自救讓她意識到了私域流量的重要性，想要實現銷售行為，微信生態圈是非常重要的發布渠道。除此之外，她也開始思考是否要推出線上教育項目。“我們並沒有迅速上馬面向兒童的線上教育，一方面是擔心短期內無法制作完成優質的課程，不能保証質量還不如不上﹔另一方面也是出於對投入和產出比的擔憂。”

　　實現自救的同時，北京市面向實體書店的政策扶持也讓王慧瑾有了更多期待。她已陸續准備並提交了申請材料，創業行至第5年，她希望能跑得更快些，成為頭部品牌，以獲得更多資源傾斜。

　　最初，因為自己的妻子對巧克力情有獨鐘，促成莫雪峰把這份甜蜜變成了創業靈感。如今，他需要重新梳理巧克力小鎮未來的發展定位。“我們要更精准地切入產品的目標人群，重新梳理目標客戶的人群畫像，由此細分打造對應產品。消費者的需求也在變。”莫雪峰說。“疫情之后，或許環境不同、賽道不同，我們輸出的方式也會不同，但為消費者創造他們想要的價值這個初心是不變的。”

　　（圖片均由受訪者提供）

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