從打印核心部件起步，到如今產品覆蓋快遞面單、醫療單據、商超票據、工業制造的條碼標簽、數碼印花、3D打印、家庭打印乃至激光辦公全場景，漢印用二十余年時間，走出了一條“先做芯、再做機”的差異化之路。近日，廈門漢印股份有限公司聯合創始人、全球首席營銷官王薇做客人民網《對話企業家》欄目，講述國產打印機品牌從“活下來”到“走出去”的突圍故事。

以下是對話摘要：

“民族品牌這面旗，不是創業第一天就扛在肩上的”

人民網：您當初立下“打造國產打印機民族品牌”的志向，當時“先做芯、再做機”的技術路線選擇，背后是什麼考慮？

王薇：其實剛創業時，我腦子裡並沒有“民族品牌”這麼宏大的概念，志向是在市場裡一年一年磨出來的。后來發現，核心部件依賴國外，命門不在自己手上，“卡脖子”的不安全感逼我們重新思考企業存在的意義。

隨著我國制造產業鏈逐漸成熟，上下游伙伴問我們，能不能自己做核心元件？使命感慢慢出來了。民族品牌這面旗不是第一天扛的，而是走著走著，發現有一群人願意和你一起干。四大發明裡面的印刷術是中國發明的，而打印行業卻沒有中國的知名品牌，所以想到國產打印機這座山再難，也一定要有企業去爬。

為什麼先做芯？我們選擇先攻克機芯，本質上是因為這是一門“To B”的生意。在這個領域，客戶需求明確，評判標准也很直接：技術好，就能賣出去。這是典型的“靠技術吃飯”，也是我們認為最穩健的起點。相比之下，做整機是一場“海陸空聯合作戰”，它不只是拼技術，更考驗品牌、營銷和渠道這些綜合能力。我們依靠自主研發機芯並實現量產，完成的原始積累。 當具備了健康的“造血”能力后，我們再向整機終端延伸。這時候，我們把精密制造的工藝基因帶到了整機研發中，同時核心組件自主可控。這種“由內而外”的能力，讓我們的產品能快速的迭代，能精准抓住市場痛點去優化解決方案。我們認為，這才是做整機更容易成功的底層邏輯。

人民網：您一直強調“不卷價格、隻卷技術”，如何平衡研發與市場落地？

王薇：我們內部很少講平衡，因為這不是天平的兩端，更像一枚硬幣的正反面。技術負責創造價值，市場負責驗証價值，貫穿其中的核心始終是用戶需求。

像快遞面單、票據、工廠條碼這些打印產品，用戶關注的並不是打印機極致便宜。每天打印幾千張、上萬張，如果設備不可靠，造成的損失可能都不止設備的成本。所以我們想盡辦法把設備做得更可靠耐用，而不是把價格做到最低。我們始終認為，找准客戶群體、滿足客戶真正需求，用戶會為最終價值買單。

每個企業都要找到自己的“自留地”。這個自留地也許很貧瘠，但一定是可以給你提供持續現金流。我們做機芯雖然利潤不高，但有先發優勢和品牌優勢，頭部客戶都是我們的。這些利潤可以把工人養起來，可以加大研發投入，用盈利的事業線支撐未來發展的事業線。

“制造型產業一定不適合急功近利”

人民網：激光打印機市場長期被外資主導，國內一些廠商也陷入低價內卷。漢印為何選擇此時入局？

王薇：激光打印機行業在很多人看來不值得做了，不賺錢。但有一句話叫“有危險就有機遇”。當一個行業大家都認為飽和了，意味著行業內的廠家沒有信心再投入新技術。但現有的產品真的滿足用戶現在的需求嗎？現在市面上不少激光打印機都是十幾二十年前的技術，任何一個行業的用戶不會對產品十幾年沒有新需求。

十年前讓我做激光打印機，我也沒信心，因為中國整個產業鏈的制造能力還不夠，很多零件做不好。但通過十幾年的發展，中國整個制造業的制造水平全球領先，我們有完整產業鏈支撐，國外的技術壁壘已經在鬆動。與此同時，用戶需求也有了變化。我們調研發現，用戶覺得傳統的激光打印機耗材貴、愛卡紙、連接麻煩。這些痛點我們都有解決方案，比如超激鼓技術，讓墨粉近百分之百利用，機器終生不用換硒鼓﹔S型紙路設計，卡紙率非常低﹔底層代碼自己寫，無線、藍牙、驅動自己研究，手機就能打印。

產品路線對了，能不能拿下市場只是時間問題。我們也沒有先去拼低價，而是聚焦政務、教育這些高頻打印場景，通過租賃模式驗証產品價值。經過半年驗証，絕大部分客戶都覺得我們的設備好用又便宜。我們既賺到了支撐企業長期發展的利潤，又通過性價比更高的產品佔領市場。制造型產業一定不適合急功近利，它考驗的是企業腳踏實地往前走的能力。

人民網：打印機產業未來比拼的是什麼？漢印的“護城河”在哪裡？

王薇：技術肯定是“護城河”，這毋庸置疑。一台A3的激光打印機，8000多個零件，涉及多門學科，非常復雜。但有AI以后，獲取技術知識變得容易，這條河不那麼深了。

那更深的“護城河”是什麼？是組織的力量。組織是不是一直積極向上，每個人是否都願意做事，企業文化裡有沒有那股敢打敢拼、艱苦奮斗的精氣神，這是我們近幾年用心在建設的。

企業都明白抓住用戶需求的重要性，但知易行難。真正的關鍵在於“人”。而能否培養出這樣的人才，則取決於企業的文化，以及由此生長出的組織力——這才是最深的“護城河”。我們公司以技術起家，管理曾是短板。但過去兩年，我們一直在鑽研一件事：讓管理變得像技術一樣專業。

以前有客戶問我，漢印的核心競爭力是什麼？我當時想說技術，后來我明白了，人才是核心。

“不出海便出局，但穩健發展是第一位”

人民網：全鏈路自主可控的技術體系應該如何理解？又如何讓它成為一種市場選擇？

王薇：全鏈路自主可控，不是技術概念，而是企業能不能真正掌握核心能力、建立長期競爭力的問題。打印機行業高度系統化、精密化，如果核心技術長期依賴外部，只是組裝，不可能有這種能力。

我們把打印機整個拆解開來，一個部件一個部件地研究。每個部件需要什麼結構、什麼材料，不是去照搬國外的設計，而是追問自己：“我為什麼要這樣做？”當所有原理都真正理解透了，這才叫真正的自主可控。自己生產並不等於自主可控——就像蘋果，它並不自己生產，但一定是自主可控的，因為它掌握所有技術的底層邏輯。

但有一點：不要動不動就講“民族品牌”，用戶不會為情懷買單。我常說，如果產品不行，去強調“民族品牌”那是在打自己的耳光。隻有當你把技術鑽研到極致，做出真正的好產品，用戶心甘情願選擇你，那時候，“民族品牌”才真正值得拿出來說。

人民網：漢印對海外市場是如何布局的？

王薇： “不出海便出局”。其實我們一直在做海外市場，2020年前B端產品已經賣到80幾個國家，尤其在歐洲做得非常好。這幾年，我們重點轉向了“一帶一路”共建市場。在這些國家讓我們感覺更安全。

特別是C端市場，我們要做推廣、投營銷費用，如果那個國家出了問題，前期投入全白費。我們公司還不是很大，穩健發展是當下最重要的任務，所以對風險考量更重。但海外我們還是很重視的，在巴西、俄羅斯、印度、印度尼西亞、越南都有自己的線下團隊和辦公室。我們的願景是成為打印機行業的領導者，隻做國內市場，很難實現這個目標。

人民網：面向“十五五”，漢印未來五年的戰略目標是什麼？您個人如何看待技術人對品牌建設的價值？

王薇：未來五年，對我們來說是一個非常關鍵的階段。前二十多年，就像竹子的生長周期一樣，一直在默默扎根：技術上的積累，管理模式上的沉澱，組織企業文化的建設。未來五年，我們要進入快速生長的階段了。技術要繼續做深，市場要更高效地推廣，把沉澱下來的能力真正變成產品，去接受驗証。拿“拍立得”這個品類來說，全球是700億的市場，我們現在才做到幾個億，起碼要規劃到50個億。

我本身是技術出身，更看重長期利益，骨子裡最在意的就是產品和口碑。我經常跟團隊講，我考核你們最重要的一個指標，就是客戶滿意度。用戶隻有真心喜歡你的產品，才會幫你做口碑傳播，營銷費用自然就降下來了。反過來，產品口碑不行，營銷投入再高也沒用。技術出身的營銷管理者，往往更能堅持長期主義。每種成功都有它的道理，但我始終相信：堅持做正確的事，就一定能走到自己想去的地方。

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