保健品為何能屢屢熱賣？銷售公司有哪些營銷套路？

　　本報記者今年春節后曾應聘進入一家健康食品有限公司濟南分公司，暗訪到整套保健品的銷售流程。

　　其套路基本是，免費禮品吸引老人——溫情攻勢取得信任——請出“專家”賣保健品……

　　記者應聘，人事主管宣講：00后女孩月入過萬不到一年升經理位於濟南東部的一家食品超市，顧客並不多﹔從超市旁的樓梯上到二樓，卻格外熱鬧。二樓門口沒挂牌子，右手邊的會議室裡，牆上挂著“喜迎某某三周年，感恩貴賓福利日”的條幅，屋裡擠滿了老人。十幾分鐘后，負責招聘的人事負責人匆匆趕來。“帶畢業証了嗎？”當記者告知沒帶畢業証后，該負責人的下一個問題是：“什麼時候能來上班？”就這樣，記者入職了這家通過國家企業信用信息公示系統並未查到的“某某健康食品有限公司濟南分公司”。“一名2000年出生的小女孩來到公司后不到一年，業績達到60萬，現在升任經理了。”人事負責人向記者介紹，賣出一套產品，業務員提成5%，辦理會員卡也有相應獎金，有的推銷人員月工資能達上萬元。

　　上街收單，老員工教“話術”：老人能買多少貨迎面走來就有數外出發放傳單是工作人員的主要任務之一。傳單大標題非常醒目：“喜迎××有禮了”。發傳單的地點多為該超市周邊或公交車站附近，對象是中老年人。隻不過，發傳單的工作在這裡被稱為“收單”。入職后第一天，第一次收單，記者被分配與店總等幾個經驗豐富的老員工一組。“收單有固定的‘話術’，練好了就不愁收不到單。”老員工告訴記者。一位穿米色外衣的阿姨遠遠走來，皮膚白皙，微卷短發，看起來端庄大氣。店總悄悄跟記者說：“看見這位老太太了嗎？平時肯定特別注重保養，很有可能拿貨。”說完，他趕緊迎了上去，開始推銷：“阿姨，您是不是住這附近？我送一小袋大米您嘗嘗，好吃就來買。”阿姨連忙拒絕，說：“不用送試吃，我明天直接過去買就行。”架不住店總再三勸說，阿姨留下了家庭住址和電話，並說自己姓趙﹔店總承諾下午會將試吃裝送到她家。“這就屬高質量客戶，緊跟著服務好，她一定能買貨的。”

　　免費試吃，攬客第一招：目的是拉人辦卡為保健品出場鋪墊當天下午，記者跟店總來到趙阿姨家。“阿姨，這是送你的大米試吃裝和兩張優惠券，一張是福利會的品嘗門票，到現場能領取萊蕪本地特產山雞蛋一份，還有一張是大米優惠券，限量購買5斤裝大米。”店總說個不停，“阿姨，明早一定要來我們超市參加活動啊。”銷售會的第一天，約定早8點開始。7點半左右，會議室已座無虛席，六七十名老人擠在裡面，工作人員拉上了窗帘。工作人員將講師介紹的商品裝在小紙杯裡，發給老人免費品嘗。

　　在這家超市組織的福利會上，講師一邊講健康知識一邊鼓動老人們買產品。趙阿姨告訴記者，她共品嘗了七八種，有涼拌海帶絲、藍莓果干、魚肉肉鬆、黑豆粉、紅酒等，“我覺得都挺好的，最喜歡吃的還是藍莓果干。”品嘗結束后，講師開始介紹超市的會員卡。“會員卡其實就是儲值卡，卡是免費送的，充值后購買超市所有商品都可享受會員價。每個月的5日、15日、25日是會員日，可享受員特價，后期還可進行會員積分兌換禮品。”幾名老人起身准備離開，工作人員馬上大聲說：“福利會結束后，到場的所有老人都可領一小袋6隻裝的雞蛋，夫妻倆一塊參加的，可領三袋！”那幾名剛起身的老人，立馬就坐下了。最后，包括趙阿姨在內的很多老人辦了會員卡，帶著雞蛋走了。當天下午，記者跟店總又來到趙阿姨家，送上辦會員卡贈送的黑豆粉和福利券，邀趙阿姨第二天繼續參加福利會。“趙阿姨，明天上午您還要繼續參加福利會啊，您現在是會員，能享‘會員專享三重禮’，連續三天參加福利會可領黑小米、胚芽醋和黑枸杞。並且，明天還有商品秒殺活動……”重頭戲出場：講師讓老人試吃保健品第二天的福利會，隻有辦理會員卡的老人受邀參加。福利會一開始，會場先播放起五行健康操音樂，講師帶著老人一起做操，並提醒老人平時多注意健康。老人們關心的商品秒殺很快開始。“內蒙古牛軋糖驚爆價20元一斤，每人限購一斤。”講師話音剛落，就有幾位老人舉手示意要買。“125毫升的三鞭酒驚爆價2元一瓶，每人限購一瓶。”一聽價格十分優惠，許多老人動了心，紛紛掏錢購買。就在老人們陷入火爆的商品秒殺時，講師開始介紹當天的重頭戲——“古巴國寶——PPG”。從來源到生產加工、服用功效，講師講得繪聲繪色。最后，工作人員給在場老人每人三粒含“PPG”的“同仁雪康”和一杯紅酒，叫大家現場用紅酒送服。不一會兒，紅酒杯都見了底。

　　數老人檢出斑塊。

　　免費送醫院體檢：檢查血管內是否有斑塊第三天的福利會以會員分享心得開場，回答問題就有獎，最后組織大家包餃子，吃餃子宴。講師提出要帶大家去醫院做免費檢查。檢查雖然免費，但要交10元挂號費。吃完餃子，工作人員開車帶大家前往一家醫院檢查。多數老人檢出斑塊：“中醫大師”出場一對一推銷保健品第四天的福利會，現場僅來了20多位老人。當老人們按席簽坐好后，講師神秘地說：“今天，我們有幸邀請到了北京的醫藥專家，著名中醫大師的徒弟宋大師來給會員朋友講解健康知識。大家歡迎！”“宋大師”從日常的生活習慣聊到健康意識，講得熱火朝天，老人們在台下聽得津津有味。在講到某保健品時，專家稱有四步療法，能清除動脈粥樣硬化斑塊。這時，前一天的體檢報告發到每位老人手中。記者翻看體檢報告發現，大部分老人檢測出了斑塊。講師再次出現，讓工作人員播放起比較歡快的音樂。“叔叔阿姨們，我們今天限時優惠，現場預訂產品贈送相應禮品，還可以抽大獎。”講師在講台上不停播報著：“李叔叔購買產品一套，贈送價值268的紅酒一瓶，抽中黑豆粉一袋！”聽完講座后，呂阿姨和老伴並沒表現出購買的意願，“宋大師”將二人請進旁邊的小辦公室。最終，呂阿姨還是沒購買。趙阿姨經不住勸說，購買了一套價值3960元的產品。按照“宋大師”的說法，這是一個人半年需要服用的量。

　　入戶家訪收集信息：孩子與老人同住是銷售最大“干擾”第四天下午的家訪是例行工作，目的是收集顧客信息。在聊天過程中，看顧客有沒有錢、是不是有保健意識、空閑時間多不多、有沒有相關的需求、能不能當家做主等。“注意觀察顧客家中的裝修和陳設品位、有沒有服用保健品。”店總在開會時強調：“你們要觀察鞋櫃裡鞋有多少，如果鞋多，就証明老人和孩子一起住或者孩子經常來。孩子是銷售的干擾因素之一，所以老人是否和孩子住在一起，這一點很關鍵。”會后，一位老員工意猶未盡，“語重心長”地跟記者解讀著“套路”：首先，以免費發送小禮品吸引老年人參加講座﹔其次，要展開“溫情攻勢”，對老人噓寒問暖，取得他們信任﹔最后，請出所謂的“專家”洗腦，將身體疾病放大化，造成恐慌心理，從而掏錢購買產品。“做好服務是銷售的基礎，一定要熱情招待，細心的服務才能打動顧客。”小牛今年剛滿18歲，已是該公司的老員工了。他向記者介紹自己的心得：“有位老人常買我們的產品，其實也不是為了吃，他希望我找他聊聊天啥的。其實，很多老人缺的不是藥，是關心。我們多關心關心，自然就親近了，把東西賣出去也就不是問題了。”

　　近年來

　　全國各地屢屢出現“老人購買養生保健品花光養老積蓄”的報道

　　病重了不相信醫院，而是相信保健品

　　前赴后繼地掉進養生保健品陷阱的老人真的不算少數

　　為什麼老人死心塌地地信騙子呢

　　人家“干爹”“干媽”叫的親啊

　　其實，可能子女的陪伴就是一劑良藥

　　這比吃什麼“保健品”應該都強

　　此外，提醒老年朋友們擦亮眼睛，不要輕易被洗腦

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