“專車這場仗已經打完了。下一仗是汽車電商。”10月18日，神州優車董事長兼CEO陸正耀面對媒體如是說。

　　 一天前，神州優車向股轉公司提交最新公告，擬以每股50至51元的價格，向非特定對象發行不超過1.96億股，預計募集資金不超過100億元。這是新三板有史以來規模最大的一次定向增發。

　　 神州優車今年7月正式挂牌新三板，成為全球專車第一股，並以超過400億元的市值成為新三板實業股王。本次定增完成后，神州優車市值將飆升至530億元以上。

　　 根據公告，本次定增募集的資金將全部用於神州優車旗下汽車電商平台——神州買賣車的發展，主要包括門店建設、市場營銷、員工招募及車輛採購等方面。

　　 公開資料顯示，神州買賣車今年5月正式推出，以線上線下相結合的方式銷售新車和准新車。陸正耀透露，截至今天，神州買賣車已覆蓋全國120個城市，且正在加速開店中﹔預計未來三年門店數量將達到300至500家，基本覆蓋全國所有地級市。

　　 這是出行行業“老炮兒”陸正耀打響的第三場戰役。第一場戰役是在2007年創立神州租車，七年后它已成長為國內規模最大、盈利能力最強的租車公司，並於2014年在香港股市主板上市﹔第二場戰役則是在2015年初打響，神州專車在一年半裡“逆襲”滴滴、Uber，市場份額達40%，而神州優車也在今年7月22日挂牌新三板。

　　 不過，早在2016年春節期間，陸正耀和他的團隊已經把目光投向了下一片戰場：汽車電商。與租車和專車相比，這片市場的想象空間更大，競爭格局也更加混沌。

　　 這一次，他能再次復制成功嗎？

　　 坐穩專車大戰勝局

　　 陸正耀曾對人言，在戰術打法上，他很推崇“野戰軍”打法：“每一塊新業務，都要一個城市一個城市去攻克。打下來后，就交給‘地方部隊’去管。”

　　 在過去近十年裡，這套打法十分有效。無論是租車還是專車，陸正耀都組建了一支強悍的地面部隊，而強大的團隊執行力讓兩大業務分別戰勝勁敵，率先突圍。

　　 以租車為例，在創業之初，神州租車曾一度在廣東等地與瑞卡租車殺得難解難分。在最關鍵的時刻，陸正耀派遣手下愛將張志剛前往廣州坐鎮，以針對性降價展開貼身肉搏。最終，神州租車成功在華南站穩腳跟。

　　 在這場意義重大的戰斗中，張志剛及其團隊的勇悍作風給陸正耀留下了深刻印象。今年4月，神州優車對外披露電商業務規劃，而在神州租車擔任高管多年的張志剛，亦以神州買賣車CEO的身份首次亮相。

　　 “我們總得偷偷跑一段，別人發現了再加力。從今天起，神州買賣車要加速了。”陸正耀說。

　　 在他看來，神州買賣車的加速前進恰逢其時：神州租車的市場優勢無可撼動，而在專車市場，神州專車亦已樹立良好口碑，積累了一大批忠實的高價值用戶。更重要的是，隨著各地網約車監管細則的陸續出台，神州專車的高度合規性讓它有望成為“后網約車時代”的最大贏家。

　　 10月初，北上廣深等一、二線城市相繼發布地方規定，對網約車服務做出明確限定，主要包括司機應當擁有本地戶口或居住証，車輛應當是中級高檔轎車，平台需提供安全保障等。這批新規將從11月1日起正式施行。

　　 對於滴滴、Uber等C2C網約車平台而言，這樣的規定顯然過於嚴苛。在細則公布一小時后，滴滴通過官方微信公眾號發布了一份措辭激憤的聲明，宣稱若按照上海交管部門的要求，則滴滴在該市將流失98%的司機和80%的車輛。隨后，這份聲明被刪除。

　　 相比之下，神州專車的反應要冷靜得多。在接受記者採訪時，神州優車集團副總裁臧中堂除了表達對各地監管的支持外，只是謹慎表示網約車監管細則有關司機戶口的要求“偏緊”。

　　 而在資本市場看來，整體趨緊的網約車監管細則顯然對於神州優車和神州租車均是利好。上周，大摩、小摩、瑞信、野村証券、中金公司等國內外投行機構相繼發表研報，指出新政將紓解神州專車和神州租車面臨的競爭壓力，帶來更多用戶和收入。

　　 “專車那場仗打完了，我們交給地方部隊在管了。今天主要的野戰部隊就是在電商這塊了。”陸正耀說。

　　 比互聯網公司更懂汽車行業

　　 與競爭慘烈的租車和專車市場相比，國內汽車電商市場是一片廣闊藍海。

　　 據中汽協統計，2015年我國全年汽車銷量為 2460萬輛，而各大汽車電商平台全年隻賣掉了73.8萬輛，佔比僅為3%。盡管這一成績單已經比2014年增長了一倍，但顯然電商渠道在新車交易中的滲透率仍處於較低水平。

　　 另一方面，2015年國內二手車電商的交易額超過592億元，同比增長超過70%。然而，目前二手車電商在二手車交易領域的佔比僅約10%。較低的滲透率和較高的增長率，同樣預示著二手車電商的巨大發展前景。

　　 就像2014年底把目光投向從未涉足的網約車市場那樣，陸正耀再次敏銳地發現了商機。從2016年初起，神州優車悄然啟動電商業務的全國布局，如今已經覆蓋超過100個城市，未來三年內將達到300至500個。

　　 “做汽車電商，線下門店必不可少，因為汽車是大宗消費。如果只是線上導流肯定沒戲。必須要建立自己的根據地，隻有這樣才能把業務落地到我的閉環裡面，也才能完成閉環。所以從模式來講，我們是線上線下相結合，這是和普通電商不同的地方。”陸正耀說。

　　 按照陸正耀的規劃，神州買賣車將“打造傳統4S店體系外的一個並行的汽車銷售平台”，一方面接入線上流量，另一方面從廠家、4S 店和進口商等多種渠道大規模採購車源，並以包銷和代銷的形式，通過全國線下門店網絡銷售給線上導流的終端消費者，全面覆蓋汽車銷售產業鏈上的各個環節。

　　 “我們最大的特色就是線上線下相結合。不能一味追求‘輕’或‘重’。能輕的要輕一些，但該重的還是要重。”陸正耀一如既往地看重線下實力。

　　 從商業模式來看，神州買賣車將自身及其關聯方神州租車等的線上流量資源和自身的線下網絡相結合，強強互補，完成閉環交易﹔網點遍布全國地級以上城市，形成“覆蓋廣+縱度深”的網點布局，全面覆蓋各類消費者，彌補廠商渠道不足。

　　 另一方面，神州買賣車全面整合供應鏈各環節資源，並提供全產業鏈服務，滿足客戶買車及后續服務需求﹔旗下出售車型涵蓋多個品牌，為消費者提供多樣化的選擇，在此基礎上提升單店銷售效率，實現整體運營的優化和高效。

　　 “我們計劃用兩年左右的時間，實現月均銷售10萬輛左右的規模，年均銷售100萬輛。”陸正耀稱。神州買賣車官網顯示，平台上的車輛售價多在10萬元以上﹔按照這一數字估算，其年銷售額有望高達1000億元，遠超租車與專車業務之和。

　　 另一方面，神州優車在股轉公司公告中披露，未來神州買賣車將通過門店布局、市場營銷以及規模效應的提升，在運營過程中逐步提高盈利能力，預計在2至3年內達到較為理想的盈利水平。

　　 “我們公司比傳統4S店懂互聯網，比傳統互聯網公司更懂4S店，或者說更懂汽車產業，這是我們的優勢。”陸正耀說。

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