外资银行代销基金条件复杂 基金公司多观望

　　业内人士称，公募并一定要追求高端客户，关键是规模，外资行不可能销售出很大的量

　　近日，汇丰、花旗等8家外资银行在苦等数年后终获在中国开展证券投资基金销售业务的资格。然而，“襄王有梦，神女无意”，目前仅有花旗成功牵手景顺长城和泰达宏利两家中型基金公司。

　　大型基金公司的态度仍然很朦胧，“两年了，依然处于接触阶段，没有深入谈判，代销基金我们还是先观望。”某前十大规模的基金公司人士如此说。

　　外资银行积极推进

　　基金公司观望

　　外资行代销基金一事终于有了眉目，7月1日，景顺长城、泰达宏利同时披露信息，新增花旗银行(中国)有限公司为基金代销机构，泰达宏利在公告中称花旗银行将于近期开始代理销售的是泰达宏利价值优化型稳定类行业证券投资基金和泰达宏利行业精选证券投资基金。而景顺长城人士透露花旗银行首批代销他们公司旗下包括一只货币基金在内的7只基金。

　　此次，证监会批复的首批可在中国开展证券投资基金销售业务的外资银行共有8家，包括汇丰、花旗、渣打、东亚、恒生等。花旗银行(中国)有限公司零售银行业务总监连锦东在接受《证券日报》基金新闻部记者采访时称，花旗银行从2007年就已经组建了基金销售业务管理团队，开始筹备证券投资基金销售业务。

　　然而8家获得代销资格的外资行中仅有花旗成功牵手景顺长城和泰达宏利，渣打银行等仍然洽谈中。从基金公司的角度来看，景顺长城资产规模排名第19位，泰达宏利排名第27位。那在行业排名前十大基金公司在与外资行合作代销基金的态度呢？

　　一家资产规模排名前五的基金公司人士称，“外资行两年前就有和我们合作的意愿，但目前谈判也仅仅停留在表面阶段，他们过于苛刻的条件让我们很难接受，比如需要提前将季报、半年报、年报等披露的数据提供给它们，可这明显不符合证监会规定。”

　　位于广州的某资产规模排名前十的一家基金公司则认为，外资行代销基金前期要求复杂，需要对全部的基金经理做专访，考察其投资理念，了解基金经理实际的操作和交易记录是否符合投资理念，此外公司治理、投研团队的分工管理、股东方支持等等都是其考量的范围，且所需资料均要翻译成英文，最后经过他们内部评估再决定是否合作，显然这需要耗费大量的人力和时间，我们公司的基金经理太忙，人手又不够，无暇满足外资行的要求，因此目前双方仍处于接触阶段，没有深入谈判，至于代销我们还是先观望。

　　景顺长城和泰达宏利却另有看法，在接受《证券日报》基金新闻部记者采访时他们都将拥有外方股东是促成此次合作的重要原因，景顺长城市场部人士称，其外方股东景顺资产管理有限公司成立于60年代，作为环球投资管理公司和花旗银行有着长期合作，并且对于外资行提出了种种要求我们认为合情合理，并满足其要求。

　　基金业内人士则向记者透露，两年前就听说外资行寻求与国内基金公司合作代销基金，但谈论仅进行一轮，就有不少基金公司抱怨太麻烦。

　　基金担忧销售量

　　外资行致力于做精品店

　　很显然，麻烦仅仅是托词，增加代销渠道，对渴望做大规模的基金公司而言，何尝不是一件好事。

　　花旗银行谈及基金销售优势时称，作为一家外资法人银行，秉承“中高端客户卓越服务”理念，公司个人银行和机构业务客户资源结构良好，拥有专业的投研团队，零售业务部所有分支行基金销售人员均经过行内系统培训，并获得了相应销售资格。

　　然而，这一切对于目前的基金公司而言，均不构成巨大诱惑。上述一家前十强的基金公司人士称，公募并一定要追求高端客户，关键是规模，外资行不可能销售出很大的量，他们不会让客户买一个亿或五千万，权益类市场一旦出现风险，净值受损，客户会闹”。

　　相比之下，尾随佣金的比例就能决定能否上柜的四大行或股份制银行，在做大规模上更能符合基金公司的要求。

　　“外资行若有客户，我们是可以介绍给我们的专户”。上述人士补充道。

　　显然，外资行已经充分意识到与基金公司合作的难度，花旗银行称基金销售业务考虑到外资银行在本土的市场定位，并不以销售的基金只数为衡量成功的标准，而是提出“基金精品”的概念。这一概念的实施，将贯彻花旗现有的“中高端客户卓越服务”理念。