起底信托直销利益链 第三方销售陷兑付危机

　　第三方逆向推介客户规避监管，券商基金类通道费达0.5% ，国民信托第三方销售陷兑付危机。

　　一边在互联网浪潮中求存，一边却游走在监管的灰色地带，这就是当下信托脱媒之困。

　　眼下，整个信托行业正在布局“网销”，近两个月，中铁信托、爱建信托等信托公司已经开始尝试网上直营店，这为信托公司巩固了自身的直销能力。

　　但对于信托直销，业界的质疑声音不断，因为信托的私募性质，根据《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定，信托公司推介信托计划时，不得进行公开营销宣传，因此设立网上直营店涉嫌打政策的擦边球。

　　尽管在去年，银监会已经出台了号称“史上最严”的《关于信托公司风险监管的指导意见》（银监99号）及执行细则—信托公司不得委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，但实施一年多以来，第三方理财机构代销行为却禁而不止。

　　不过，在摸着石头过河的时候，监管层似乎也默许了信托企业做某种程度的探索。

　　6月17日，中诚信托副总裁汤淑梅在2015年中国信托业峰会上向时代周报记者表示，“信托网上直营店未来能否成为一种新的趋势，还不能判断，但可以进行尝试。”

　　其实，借力互联网，甚至不惜打擦边球，恰恰反映了信托公司自身在销售渠道上的短板。用益信托首席分析师李旸向时代周报记者表示，“从整个行业来看，信托公司直销占比不会超过五成。”

　　不过，信托与第三方之间的暧昧关系，也存在种种无奈。由于信托公司长期专注产品开发，而缺乏销售基因，第三方理财机构才得以应运而生，在销售环节补位。但在整条信托销售的灰色利益链，凸显的是信托业脱媒之困。

　　监管默许？第三方销售灰色地带

　　爱建信托、陆家嘴信托、新时代信托四家信托公司在信托网上设立直营店，投资者登录直营店后，填写姓名、手机号、资金额，便可预约产品，从而直接与信托经理对接，这也成为信托行业触网又一新举措。

　　除此之外，还有不少信托公司是在公司官网上设立网上信托入口，如上国投、兴业信托、西藏信托等公司，客户可能通过网上进行产品预约。

　　“对大部分信托公司而言，信托公司官网入口效果有限，信托公司也会通过官方网站更新产品信息，但受众面较窄。”一位不愿具名的第三方理财机构负责人接受时代周报记者采访时指出，虽然违规的质疑声不断，但监管层暂时对设立信托网上直营店的态度依然较为宽松，因为这一做法尚在探索阶段。

　　6月17日，中诚信托副总裁汤淑梅在2015年中国信托业峰会上对时代周报记者表达了相近的看法，信托网上直营店未来能否成为一种新的趋势，还不能判断，但可以进行尝试。

　　信托业触网仍依托信托网等第三方机构，由于银行近年来不断收紧信托销售规模，目前大部分信托公司也依赖于第三方理财机构。

　　如格上理财、恒天财富、用益信托网等网站上仍分布着多款集合信托的信息，包括四川信托 、国民信托、渤海信托等几十家信托公司的产品。

　　尽管禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划的禁令实施一年多，第三方理财机构仍是信托销售的主力军。

　　“从整个行业来看，信托公司直销占比不超过五成，但对于第三方理财机构、银行等金融机构各占比多少很难确定。”李旸对时代周报记者表示，目前行业内并没有第三方机构销售信托产品规模的统计数据，各家信托公司直销能力差距很大，如平安信托、上国投等，甚至不需要依靠第三方理财机构，而还有一些非沿海地区、中小信托公司则主要依赖第三方理财机构的力量。

　　销售利益链：类通道收费0.5%

　　国内信托资产规模已突破14万亿，第三方理财机构正在野蛮生长，并成为信托产品链条中最重要的一环。

　　在银监99号文实施前，信托公司直接委任第三方理财机构进行产品销售，第三方理财机构在销售环节并可赚取一定比例的提成，通常在销售额度的1%-2%之间，根据产品的销售难易程度以及规模上下浮动。

　　“监管不允许第三方卖产品，但可以推荐客户。”一位不愿具名的信托公司负责人在接受时代周报记者采访时表示，如今第三方理财机构仍充当信托销售大军，只是由于监管要求，变换一种形式或者思路展开。

　　上述负责人还透露，“银监99号文颁布以来，我们公司就已经停止与第三方理财机构的合作，不过仍会有第三方理财机构向公司来推介客户，信托公司并不会把客户挡在门外。”

　　通过逆向推介客户便不违规，但此举仍有打擦边球之嫌。不过，现在大部分第三方理财机构都以推介客户的名义在进行信托销售，因为经过多年积累，第三方理财机构有大量的客户资源。

　　北京一位第三方公司的业务总监向时代周报记者坦言，尽管在销售信托产品，但不是信托公司直接委托我们进行销售，而是先由信托公司与券商或基金公司达成合作，再由券商或基金公司委托第三方理财机构进行销售，由此也就绕开了监管的规定。

　　事实上，还有的信托公司与券商子公司、基金子公司或者第三方理财机构进行合作，发行资管计划，从而规避了对集合信托产品的销售限制。

　　上述信托公司负责人还表示，信托公司借助资管名目发行信托产品主要也是为了满足合规要求，特别是执行细则下发以后，为了使产品的销售不受限制，借助基金子公司。

　　据悉，去年以来，信托公司对基金牌照也更加青睐，如安信信托、渤海信托纷纷宣布成立基金公司。去年安信信托宣布将与控股股东上海国之杰投共同成立国和基金管理公司，注册资本1亿元，安信信托出资占24%。渤海信托则与同为海航资本旗下子公司的亿城投资以及特华投资控股共同出资设立本源基金，其中渤海信托出资1亿元，持有该基金公司50%股权。

　　信托系基金子公司早已经超过30家，目前用益信托网披露的产品信息中，包括多款中融资产、中信资产的产品，其中，中融资产在售的资管产品超80款。据了解，中融资产由中融基金控股，而中融信托又是中融基金的控股股东。

　　信托公司愿意借助资金子公司来发行产品，一方而避开销售方面的限制，通过基金子公司可以委托第三方理财进行销售。这样对于基金子公司而言也有利可图，由于基金子公司在项目获取和销售能力相对较弱，这种“类通道”业务中千分之五左右的“通道费”，高于纯通道业务万分之三到万分之五的报酬率。

　　销售之困 信托公司养不起团队？

　　第三方理财机和大部分信托公司之间有着“剪不断、理还乱”的关系。

　　上述不愿具名的第三方负责人表示，尽管去年银监会对第三方理财机构发出了禁令，但整体来看，对他们与整个行业的影响都不大。

　　目前来看，除了平安信托、中信信托、上国投等有较强客户积奠以及自身直销能力很强以外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道来进行销售。

　　“第三方理财机构在整个产业链条主要分布在销售端，当然现在也有的第三方理财机构开始向产品端靠拢，这证明第三方理财机构实际也有一定的实力，与存在的意义。”李旸在采访中这样指出。

　　由于行业属性，信托企业极具产品思维，但却严重缺乏产品销售的基因。

　　上述信托公司负责人透露，过了一年多，包括我们在内的大部分信托公司也都在进行销售人员的储备。但销售队伍搭建一时很难发挥明显的作用，如果操之过急反而不能保证质量，对于信托公司而言，客户资源的积累更为重要。

　　李旸也认为，信托公司加强直销团队力量是大方向，但只能销售自己的产品，而且营销队伍需要较大的开支，如果缺乏相应的激励机制，很难鼓励销售人员的积极性。而第三方理财机构有大量的客户资源，通过这一渠道只需要支付渠道费用，所以对于部分中小信托公司而言，借用第三方渠道何乐而不为？

　　对于中小信托公司而言，由于产品线有限，不能给客户带来持续多样的产品，建立直销团队反而可能成为负担。

　　据了解，国民信托以往就主要靠第三方理财机构进行产品销售。上述信托公司负责人透露，国民信托此前陷入兑付危机的金色博宝流动资金贷款集合资金信托计划，该项目超九成投资者都是通过第三方理财机构认购。

　　时代周报记者梳理国民信托过往年报数据发现，其集合信托占比很小，尽管其从2011年资产管理规模迅速扩张，但2013年新增集合信托规模不足百亿元。其2011年仅新增两个信托项目，在2005—2009年期间，国民信托一共发行23款产品，总规模仅53.6亿元。

　　不过招聘直销人员成为多家信托公司的共识，今年6月初，国民信托招聘直销理财业务总监，再比如近日兴业信托大规模招兵买马，在北京、上海、广州、深圳、福州、重庆等多地招募信托直销人员。

　　网上直销虽然是信托公司发力直销的一种形式，仍难成为信托销售的主要渠道。

　　“信托的网上直销是一个概念，而且首先要解决信息不对的问题。”格上理财分析师王燕娱向时代周报记者指出，即便通过网上发布产品销售，仍需在线下完成交易，能判断项目好坏的信息不便公开在网上发布；而且信托销售适合于一对一地解说，很难单纯依靠文字介绍清楚。除了信息不对称问题，还要解决网上支付等安全问题。

　　值得关注的是，银联电子支付今年6月初宣布，为信托公司的信托产品直销以及资管公司的理财产品销售定制了支付解决方案。

　　在李旸看来，在一段时间内，信托的网上直销仍是线上与线下的结合，除非未来信托产品研究出一些标准化产品，才适合在网上进行销售交易。“因为要想完成信托的整个交易，很多公司现在要求当面签订合同并录像，也需要客户提供一些资料、复印件对合格投资者身份进行验证，互联网只能完成销售的某些环节工作。”

　　避重就轻 紧盯信托企业便于追责？

　　事实上，在信托的销售环节，第三方理财机构由于并不承担项目风险，所以一部分销售人员存在误导行为，比如承诺刚性兑付。为了防范这类风险，2014年4月，银监会才出台了银监99号文与相关细则

　　值得注意的是，银监会同时还要求信托公司不得开展非标准化理财资金池等，具有影子银行特征的业务，同时也要求信托公司建立流动性补充机制。

　　此禁令一出，一时让长期放任发展的第三方理财机构甚至是信托公司乱了阵脚，并再度传出信托业将迎来拐点的声音。智信资产管理研究院政策研究组的报告指出，在信托行业直销还不健全且没成气候的情况下，如果斩掉第三方非金融机构，同时若没有银行等其他第三方金融机构的支持，信托公司如同被掐住了脖子，短期内会严重缺氧。

　　事实证明，第三方销售依然变换着方式与信托公司合作。不过，监管层目前对种种绕道的行为，并未立刻喊停。

　　但上述第三方机构销售负责人认为，银监会并不直接监管第三方机构，但监管层是否可以换一个思路，比如，给一部分较好的第三方理财机构颁发牌照，通过设定准入机制，或者通过备案制或黑名单制进行监管，如此一来，第三方理财市场自然会洗牌，行业必将更加规范。

　　“风险的决定因素是项目本身，而不是外界，其他的销售渠道包括信托公司直销也可能存在误导的问题。”李旸在采访中这样指出，毕竟误导行为只是个案，第三方理财机构可以销售多家公司的产品，能够满足客户多元化的需求，在产品筛选上风险把控更过关，相对于信托公司只销售自家产品，第三方理财机构在产品推介上可能更为全面与多样化。

　　目前对第三方理财机构数量尚没有权威统计数据，但对于约近万家的第三方理财机构，从监管角度而言，对于鱼龙混杂的市场进行监管并非易事，相对而言，从68家信托公司入手，更便于监管追责。

　　上述信托企业负责人在接受时代周报记者采访时则表达了不同的看法，监管层的着眼点要高于行业从业者，虽然银监99号文等规定有违市场化,但目前信托业正在向自主管理转型过渡期，未来融资类项目、集合信托只是一小部分，所以以产品为导向的第三方理财机构必将面临大的洗牌。

　　据时代周报记者了解，银监99号文实施以来，也有第三方理财机构在银监99号文发布后，进行了业务转型，比如向私募、资产产品销售拓展，也有的如宜信等便更加专注于主营的P2P业务。第三方理财机构仍存在较大发展空间。在美国，第三方理财占据了财富管理60%以上的份额；在香港，第三方理财的份额也达到了30%。

　　锦安控股有限公司董事长高岩向时代周报记者表示，“随着资本市场大牛市来临，单纯的代销固定收益类信托产品已经很难生存。所以对于第三方理财机构要打破产品为导向的现状，而是在满足客户追求理财专业化、个性化的趋势和特征上走出一条独特转型之路。”