武农商：小银行“扫街”扫出小微金融大市场

　　新华网武汉7月30日电（记者沈翀）当一些地方商业银行靠发理财产品做大做强之时，武汉农村商业银行却坚持啃“小微金融”这块硬骨头，凭借多年摸索出的“扫街”绝招，一步一个脚印地在个体商户、科技型企业、农业龙头企业中扎根。成立3年来，这个银行业的“小舢板”实现存款、贷款、利润翻番。靓丽的数据表明小微金融也有大市场。

　　走街串巷“扫街”式开拓市场

　　“扫街”是武农商小微金融服务的形象表达。与大企业不同，小微企业往往抵押不足，缺乏信用记录，又没有完善的账目流水，“银行如果按照大企业的办法来做小微金融死路一条”，湖北省银监局局长邓智毅说：“‘扫街’式金融服务的价值在于颠覆了传统银行营销理念。”

　　武农商25岁的客户经理李吟已经有2年“扫街”生涯。“入职前以为银行客户经理都是坐在办公室里吹冷气，等大客户上门看报表。”她说，面对小微客户这一套行不通，客户得一家一户跑出来，比如在市场中，按门牌一家一户拜访，宣传信贷产品。

　　有了面对面的交流，小微客户才知道银行有专门面向他们的信贷产品，需要资金时很快就能尝到甜头。汉正街一位服装辅料批发商，第一笔贷款贷了15万元，自己续贷了2次，又介绍了4个客户到武农商。友谊路中学门口一位卖文具的小摊贩靠着武农商的5000元贷款，生意越来越好，又租了个夜市摊位卖衣服。

　　“武农商的定位就是填补大银行不做的金融‘空白点’。‘扫街’是有效的办法。”武农商董事长刘必金说。统计显示，截至目前武农商已累计扶持了1.89万户小微企业和个体工商户、4503家农业企业、342家农业专业合作社。

　　客户经理像“片警”一样了解客户

　　小微金融这块“硬骨头”，武农商越嚼越有滋味。不仅将风险控制做到了行业平均水平之上，客户群也越“扫”越大。伴随一批小客户成长壮大，武农商的发展显得后劲十足。

　　为防控风险，武农商的客户经理不仅要当面问询，还会上门点存货，看销售合同，看电表、水表、煤气表，到周边商户咨询。“我们要求信贷员像社区‘片警’一样了解客户。”武农商行长徐小健说。比如对那位服装配件批发户的贷前审查，信贷员硬是把几面墙的花边、拉链、纽扣等存货一包一包拆开，记录数量，登记价格。

　　解决了小微金融风险控制难题，武农商发现与其跟大银行争项目、抢客户，不如自己培养优质客户。

　　已是全球第二大淀粉基生物塑料厂商的武汉华丽环保科技有限公司也曾是武农商的小微客户。在初创阶段，武农商的第一笔130万元贷款为企业注入了流动资金，此后武农商持续为企业成长“输血”。如今华丽环保销售收入近4亿元，武农商对其授信额已增长到1.3亿元，是名副其实的大客户。

　　据了解，武农商连续2年支持小企业贷款的余额、净增额在全市同业排名第一，而其发展也并未因支持小微而落后，多项指标增速稳居全市金融机构第一梯队。

　　培养银行的小微金融文化

　　其实武农商“扫街式”的做法是湖北银行业服务小微企业的一个缩影。近年来，经过监管部门的引导，这里已有一批银行尝试在小微金融方面破题。

　　民生银行武汉分行在小微金融服务上围绕商圈、产业链做批量化开发，还开办了117家小微企业金融合作社，7279名社员中近六成获得了贷款支持，贷款余额达32.7亿元。

　　工行湖北省分行针对小微企业的融资需求特点，推出了小企业周转贷款、小企业循环贷款、小额便利贷、标准厂房按揭贷款等一系列特色产品，特别是其推出的“网贷通”产品，方便了小微企业客户的用款需要。

　　邓智毅说：“从这些银行的经验看，开展小微金融关键是建立小微信贷文化，在服务的各个环节中渗透‘金额可大可小、利率可高可低、期限可长可短、押品可有可无’的理念，只有这样才能满足小微企业多层次、多元化的资金需求。”

　　统计显示，目前湖北省已有17家商业银行成立了小微企业金融专营分支行（中心），在过去的5年里全省小微企业贷款余额年均增长31％，高于各项贷款平均增速9.46百分点。

(来源:新华网)