揭开葛兰素史克  药品营销黑幕【3】

　　利益输送各种“玩法”

　　李杰(化名)是一家跨国制药企业的医药代表，有十几年的从业经历。

　　李杰表示，他们公司是中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会成员，承诺遵守《药品推广行为准则》。据《药品推广行为准则》规定，平时不向医疗卫生专业人员提供用于个人目的的礼品；企业法定节日赠送给医疗卫生专业人员的礼物不得超过200元。

　　在李杰看来，GSK与上海临江国际旅行社只是其中的一种“玩法”，其中旅行社的“角色”还可以变成公关公司或会务公司。与国内企业赤裸裸的回扣不同，跨国药企财务管理严格，很难有现金交易，所以目前输送回扣的最主要方式是学术会议、培训以及旅游等。

　　中介“洗钱”套现回扣

　　学术活动需要药企赞助，而外资药企最善于“以赞助之名”申请费用，借助旅行社、公关公司或会务公司替医生支付外进学术活动的车船、住宿、会议等费用，并获取合规的发票。然而，类似旅行社这样的中介公司都有酒店、餐饮等团体消费的协议价，比一般市价低许多。借助这一便利，中介公司采用多报账，比如1万元的发票实际支出可能只需5000元，中介留下500-850元的费用，余下套现的4000多元便可用于支付回扣。

　　对某些公司意义重大的医生，药企会赞助其举办再教育培训会议，参与培训的医生或由自家医院承担经费，或有药企赞助，会议成本已被分摊，那么赞助整个活动的药企赞助费可全部套现后用于回扣。

　　论文发表也是输送渠道

　　医护人员毕业后，每年仍需不断参加培训、发表论文等，“挣”够25个以上医学学分，否则不能通过年度考核、晋升和执业再注册。由此，这一需求也成为跨国药企输送利益的渠道。一家排名前几位的外资医药代表透露，医生评职称需要学分、论文时，医药代表所在药企凭关系联系相关杂志、报刊为医生解决。出版社通常会收取一定费用，药企会提供赞助，其费用往往远高于出版社所收取的金额，而剩下部分就通过出版社转给医生。

　　看碟下菜医生待遇不同

　　记者调查发现，上述待遇并非所有医生都能享受。“一般实物回扣，比如各种小礼品、购物卡、加油卡之类，主要应付小医生，或者处方量不是很大的医生。”上述外资药企医药代表表示。

　　此外，小额的现金回扣也适用于这类医生。“这种方式最直接了当，但外企财务管理严格，还有合规部门在监督，为了变通，很多都是通过个人报销解决。”

　　但有时候，当医药代表需要支付的回扣超过其个人的规定报销额度，医药代表就需要向销售经理申请费用，销售经理继续向大区经理申请费用，形成共识后，大区经理会以举办会议的名义，批下一笔费用，由医药代表做一份虚假的会议账单，套现出现金，支付回扣。但表面上，举办会议是符合公司要求的。

　　（来源：南方都市报）

　　3.走账平台揭秘

　　葛兰素史克商业贿赂案，让一家名不见经传的旅行社———上海临江国际旅行社（下称“临江旅行社”）“一夜成名”。记者从不少接近人士和知情者处获悉，GSK等大型医药企业与众多大型旅行社都打过交道，医药公司和直销公司是目前各大旅行社的“大客户”，正规做法是通过招投标进行商旅供应合作。

　　上述知情人士还介绍，通过虚开发票、增加或转换名目、回扣等方式来配合企业的“走账需求”，在旅行社业内都是公开的秘密，不少企业会将专款“放置”于旅行社，在必要时进行相关操作。

　　诱人的会务旅游

　　临江旅行社，这家毫无名气的小旅行社，其营业额居然可高达数亿元。据新华社报道，2006年成立的临江旅行社几乎没做过任何旅游业务，而只和一些药企打交道，但年营业额却从成立之初的几百万元飙升到案发前的数亿元。临江旅行社法人代表翁剑雍向警方交代，2009年至今，临江旅行社承接GSK中国多个部门各项会议、培训项目后，通过各种方式返给GSK中国部分高管的金额达2000余万元。

　　知情人士还介绍，与普通团队游不同，大公司会务旅游名目繁多，产品是定制的，如一般医药公司邀请的都是高层，这些人要坐头等舱、入住豪华酒店套房、用餐豪华，还需定制会务活动或培训等，并配合符合主题的旅游项目，甚至还要策划一些特别演出和娱乐项目。

　　记者在采访中获悉，有些企业每年会有一笔用于客户关系维护的专款，一般都用于组织出游、饭局活动等。于是各类打着会务旗号的“维护活动”此起彼伏，旅行社成为“维护活动”的一大环节。

　　“走账”各种手法

　　“大公司需大量发票和名目报账，旅行社需获大客户和佣金，于是双方会在大公司会务活动上大做‘走账文章’，这在普通旅游团是无法操作的，因为普通旅游团账目清楚，且本身利润就很低，也没有空间获利。但由于大公司会务旅游名目繁多，给了不规范旅行社‘钻空子’机会。”在旅行社行业浸淫多年的一位人士如是介绍称。

　　虚报会务规模是第一大手段。新华社报道称，翁剑雍表示，其一般是虚增人数套现，比如说20人参加报40人。其跟GSK合作的项目里，虚开的大概有20%，他们这一行里还有虚构项目的，根本不存在的会议也开发票去报账。

　　“虚报后需虚开发票，转换名目是简单手法，比如礼品发票要纳税，为避税会将发票开成旅游费用。这性质不太严重，起码真有这笔费用，更进一步的是，根本没有的项目完全虚开发票，这不仅是旅行社一个人的事情，而是要联动整个上下游。比如车队、景区、饭店等，假设实际2辆车费用是1万元，却虚报说用了4辆车而开具2万元发票，但这需车队配合，车队可通过油费发票等消化虚开发票的超出部分。饭店用餐更易虚开发票，饭店每年根据营业额有一定数量的定额发票，很多客人不会去要发票，定额发票通常会多出来，于是就给旅行社获更多发票的机会。”上述接近旅行社行业人士介绍。

　　“旅行社获得的虚开发票满足了企业客户需求，有些企业会直接放一笔款给旅行社，以备不时之需或让旅行社人员、企业采购人员私下分成。旅行社是一个薄利、无固定资产的行业，其最大利益来自‘转手’生意，比如预订酒店、机票，做旅游团等，都是抽佣金和获差价，虚开发票后，旅行社可根据发票账面数字获得一定比例的分成，一般业内比例在5%到10%。获得这笔‘见不得光’的佣金后，旅行社自然也要给企业客户回扣。”接近人士表示。

　　（来源：第一财经日报）

　　新闻背景

　　中国已成跨国公司

　　商业贿赂重灾区

　　葛兰素史克在华涉嫌商业贿赂的丑闻，让这一全球制药巨头的“光环”黯然失色。然而记者梳理发现，葛兰素史克的事件绝非孤例，近年来中国已成为跨国公司商业贿赂的重灾区。

　　2012年12月，全球制药巨头礼来被美国证交会指控，通过提供不当支付方式贿赂外国政府官员，以获得在俄罗斯、巴西、中国和波兰的业务，最终礼来同意支付追缴款等近3000万美元，以了结上述指控。

　　2012年8月，美国证交会称，辉瑞制药在包括中国在内的8个国家，向当地官员以及医生和医护人员等国有单位公职人员行贿。最终，辉瑞缴纳了包括罚金在内的6000万美元。

　　2008年底，曾困扰西门子两年多的贿赂案最终以13亿美元的罚金告终。经查，2003年至2007年期间，西门子医疗集团向5家中国医院行贿，支付了逾千万美元的贿赂款，最终获得了高额医疗设备订单。

　　从上世纪90年代至今，包括摩根士丹利、IBM、朗讯、沃尔玛、德普、艾利·丹尼森等诸多知名跨国公司都曾在华涉嫌商业贿赂。

　　记者周琳 邹伟

　　（据新华社电）