个险渠道夹缝中求转型 营销队伍难逃大进大出怪圈

　　曾经的人海战术拉动了保险（放心保）市场的迅速扩张，然而目前寿险营销员队伍突破200万却不再散发营销的激情。日前保监会发布的中介报告显示，个险渠道的保费收入已由最高峰时占比超六成滑至目前的三成多。

　　保险业内最新数据还显示，绝大多数寿险公司上半年的银保出现爆发式增长，而个险渠道业务却停滞不前。庞大的营销队伍如何在夹缝中走出困境备受关注。

　　个险渠道业务受挤压

　　银保渠道显回暖迹象，网销电销新渠道异军突起，对传统的营销员渠道形成一种挤压。

　　尽管今年以来寿险业保费收入负增长已止步，前5个月实现收入4548.87亿元，同比增长4.28%，但这并不意味着营销员渠道的产能在提升，而主要是由于大部分险企在银邮渠道、网销电销平台大势推销投资理财型保险产品的结果。

　　从已有的统计数据发现，除了部分大险企主动进行业务结构调整致银保业务回落外，绝大多数中小险企仍将银保渠道视为迅速拉动市场规模增长的法宝，银行系险企表现尤其明显。例如，工银安盛人寿上半年银保新单规模保费增长2651%，其他如中邮人寿、建信人寿、农银人寿、交银康联人寿等均保持两位或三位数的增速。除此之外，非银行系险企生命人寿、华夏人寿、太平人寿、天安人寿、信诚人寿、瑞泰人寿等的银保表现也毫不逊色。

　　除了银邮渠道外，寿险公司的新渠道也正在崛起。统计显示，去年全年保险业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超过700亿元，这一渠道也将成为未来险企掘金宝地。有咨询公司预计，未来十年网销保险市场的保费规模将突破千亿元，面对如此大的蛋糕，险企纷纷抢滩见效快的电商市场，似乎无心恋战营销员这一传统渠道。

　　大众保险董事长张兴直言，渠道对寿险营销起到至关重要的作用，传统的渠道和电销已经不属于同一时代，业界认为电销渠道不过两三年的生命期，未来将是网销、云计算、大数据的时代，因此保险销售渠道不断创新。

　　在银保增长飞速发展、网销电销异军突起的背景下，很大一部分险企忽视了营销员渠道的搭架、招募、培训等，有的公司营销员业绩与庞大的业绩规模相比几近于零。据统计数据显示，今年前4个月多家保险公司个险新单业务呈下滑趋势，例如阳光人寿、民生人寿、恒安标准、中意人寿、中航三星等公司个险新单保费都呈负增长，其中中航三星同比下滑41.64%。

　　营销队伍难逃“大进大出”怪圈

　　营销员渠道通过人海战术打天下，很大一部分营销员最终因无业绩而被淘汰，人员大进大出无法避免。

　　包括营销员渠道在内的传统渠道营销机制是通过多层级利益链条维系的，旨在激励保险公司大量招募新人，然而正因人员素质普遍较低、平均产能上不去，造成寿险营销员渠道陷入增员难、留存难的困境。

　　“长期大进大出不仅不利于公司的治理与发展，更损害了保险业的整体形象。”一家大型保险公司的负责人坦言，目前有很多专业性强、素质高的寿险精英人才，但受到一些传统观念和制度的影响，现在的增员工作越来越难。据了解，今年各地寿险公司营销员负增长已不鲜见，有效招募成为公司上下头疼的一件大事。

　　最新发布的《中国保险业竞争力报告（2012-2013）》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，2011年为1.27万元，创2005年以来新低，保险营销员的佣金收入增长率为-24.59%，达到2006年以来新低。由此不难发现，保险营销员服务竞争力的持续性不容乐观。

　　新光海航负责人昨日接受北京商报记者采访时表示，目前寿险营销员收入失去竞争力，再加上对营销员日常管理、辅导不到位，导致人员流失率居高不下，加速销售队伍萎缩。

　　需要指出的是，目前寿险业这种大增员、大脱落的现状与我国保险业的发展需求形成反差，瑞士再保险经济研究与咨询部的数据显示，按照中国保险业发展的需求，预计到2020年保险从业人员将增至1200万人。而我国寿险业一方面有旺盛的人才需求，另一方面从业人员又不断流失，如何解决这一矛盾已成为行业迫切需要解决的问题。

　　营销体制改革开始推进

　　现行的营销员体制已延用20多年，采用的非劳动合同制而是代理制，没有底薪，没有完善的社会保障，收入直接与业绩挂钩。

　　长期以来，在自己为自己打工、十万年薪不是梦众多口号的激励下，寿险行业成为很多人创业的地方，而且营销员的数量一度骤增，目前达到200万人之多。然而，没有完善社会保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久还不好说，但这种待遇现状至少让社会认为这是一群受到歧视的人群。“我们从来没有过偷税漏税，缴的税金比谁都高，而我们却没有基本工资，也没有"五险一金"。”这是北京商报记者在调查营销员生活过程中听到最多的抱怨。

　　正是因为没有这些待遇，仅依靠业绩提取佣金，导致很多营销员不再以客户需求为导向，而是以收入需求为导向进行销售，扰乱保险市场秩序的销售误导就在所难免。中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，提高营销员素质和规范度，为营销员正名身份，将促使行业进入良性循环。

　　营销员体制改革呼声已久，早在2010年10月，保监会开启营销员体制改革大幕，发布《关于改革完善保险营销员体制的意见》，但由于受到诸多阻力而一时难以推进。不过监管层已将营销员体制纳入改革日程，去年正式颁布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，并对体制改革订立明确时间表，力争用三年时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，改善保险营销职业形象；用五年时间，使新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升；用更长一段时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、效率与公平兼顾的保险销售新体系，也提出解决营销员的社会保障问题。

　　部分公司率先寻突围

　　营销员体制改革将试点先行，逐步推广，保监会鼓励险企探索新的营销模式和渠道。

　　目前，各家保险公司纷纷针对自身现状采取改革试点。华夏人寿探索实现营销员“员工制转任计划”，即对专业技能、管理水平较高的保险营销员，经考核、审批后，将其代理关系变为劳动关系等；建信人寿探索“营销员双重合约模式”，即于一般的营销员仍采用代理制合同，而当其达到一定收入标准时，可提出晋升申请，有可能再签订一个非全日制劳动合同（一小时合同），为其提供“五险一金”的社会保障。

　　走精兵路线寿险营销员渠道寻突围

　　今年初新光海航推行“猎豹个险精英干部培养计划”，被视为营销员体制改革的重要一步，公司对招聘的营销员给予国家规定的基本社会保障，法定假日、补充医疗保险等其他福利。

　　北京商报记者最新获悉，新光海航为猎豹学员进行知识及销售技能的强化辅导，目前进入市场实践3个月以来累计保费34.7万元，每月人均保费逾7000元，该计划还将分批进行。中南财经政法大学教授刘冬姣对此指出，像新光海航这种“员工制”改革是很重要的转型渠道，由于这种方式下的成本相对较高，往往只会走“精英路线”。

　　此外，平安人寿也正推行新增优才计划，通过提高新人的津贴水平来降低人员流失；同时对业务员进行分级管理，激励员工提高产能；另外最早将营销员体制引入中国的友邦保险也在探索创新，目前增加前期培训投入，提供新人津贴，加码打造营销精英队伍。

　　不过，面对200多万庞大的寿险营销员队伍，这种试点改革推进显得有些缓慢。“试点只能是尝试，成功了再推进，失败了再修正。”一位保险专家解释，如果推进速度太快，将会让保险公司背负更大的经营压力，并不利于行业转型。（刘伟）