國信証券副總裁陳革：經紀業務面臨六大變局

　　國信証券副總裁陳革在接受中國証券報記者採訪時表示，隨著券商零售業務系列新政的推出，未來經紀業務競爭將面臨新變局。中小企業私募債、場外市場業務及券商資管等新政的放開，將給經紀業務的轉型提供更多抓手。

　　渠道和產品將更加豐富

　　中國証券報：目前很多創新政策已經“落地”，未來券商零售業務會有哪些變化？

　　陳革：未來經紀業務競爭將面臨六大變局：從通道價格競爭向以客戶需求為中心的產品創新競爭轉型﹔人才結構將從大規模的中低端人才向適度規模的專業化高端人才轉型﹔業務模式將從單純拉客戶開戶炒股向個性化服務配置、產品配置轉型﹔服務資源將從單一部門獨立提供向跨部門跨業務線整合提供轉型﹔營銷模式將從“團隊+物理渠道”向多層次、立體化營銷體系轉型﹔盈利模式從單純交易收費向多元化服務收費轉型。

　　隨著券商資管業務的放開，券商不僅可以創造更多衍生產品來滿足客戶個性化需求，與其他金融機構也有了更多合作空間。伴隨著產品豐富，我們必須要拓寬渠道。此前券商主要依托開設網點來接觸客戶，由於網點太少接觸有限，國信証券派客戶經理進駐銀行網點。隨著非現場開戶業務以及新型營業部設立相關政策的出台，券商接觸客戶的渠道將進一步打開。

　　中國証券報：經紀業務向財富管理轉型，需要在產品和服務上下工夫，具體應該有哪些舉措？

　　陳革：首先，在產品上，國信証券將建立多層次金融產品研發中心，成立產品管理委員會。拓展產品供應商，包括但不限於銀行、信托、PE、公募、私募、保險等，以建立完善的產品評價體系。同時，將借助外部專家團隊的力量，建立產品評價體系，構建金融產品庫管理制度，科學、合理地安排產品上架、下架、結算、風險控制等工作。借助公司資產管理產品平台研發更有針對性、更適合客戶的理財產品。整合公司內部資源，及時、高效地響應各營業網點產品創新方面的需求﹔並充分發揮場外市場業務團隊的作用，拓展融資類業務。

　　其次，在服務上，會對客戶進行精細化分層級管理，針對不同的客戶群體制定服務標准，配置相應的服務資源。通過業務數據分析、內外部平台建設，建立營銷服務支撐體系。

　　再次，業務人員的服務能力也要大幅度提升。逐步將客戶經理團隊和理財顧問團隊培養成綜合型的理財經理團隊。以客戶為中心配置營銷服務資源。

　　整合資源協同發展

　　中國証券報：銀行有很多種增強客戶粘度的手段，尤其貸款業務是獲得高端客戶的一個重要抓手。未來券商要如何提升獲客能力呢？

　　陳革：此次行業創新發展實際有兩條主線：一條是融資線(企業客戶)，另一條是財富管理線(投資者客戶)。這兩條線應該聯動發展，形成協同效應。

　　目前，証券公司提供的融資產品包括兩融業務、約定購回式証券交易、中小企業私募債、場外市場業務等，已經能涵蓋高端客戶各個不同發展階段的融資需求，將有助於推動財富管理業務的發展。最終能否實現各業務條線的協同效應，取決於証券公司的自身整合能力。未來具備一定業務基礎的營業部將可能成為証券公司全業務鏈的終端。

　　中國証券報：你談到了營業部在全業務鏈中的作用，伴隨轉型，未來國信証券營業部將會在設置和功能上進行哪些調整？

　　陳革：我們將擴大營業網點業務經營范圍，並根據贏利能力、管理能力、綜合競爭力等將分支機構分為不同等級，進行分類分級管理。目前，公司網點已基本完成在各省區中心城市的戰略性布局，下一步將逐步滲透二三線城市。

　　除為客戶提供財富管理服務外，營業部還將承擔拓展融資類業務的任務。包括拓展新三板業務，實現新三板挂牌轉讓后進行增發、股票發行(包括非公開發行)、引進戰略投資者、債券發行、轉介紹服務(貸款、商業票據、直接借貸憑証)等，在為這些客戶提供融資類服務的同時，打造財富管理品牌。

(來源:中國証券報)