农行浙江乐清支行支持电器产业集群发展

乐清作为“中国电器之都”起步于改革开放初期，经过三十多年的打拼发展，形成了闻名于世的产业聚集区，成为集输电、变电、配电、工业控制电器和各种特殊用途电器装备于一身的工业电器生产基地。

近年来，农行浙江乐清支行紧紧围绕电器产业集群这一特色经济，制定了多项具有产业特色的金融服务政策，各项业务快速发展。成绩的取得不仅基于乐清市成熟的、发展前景广阔的电器产业集群，更源于乐清支行抓住机遇，对产业集群的特点进行深入分析，找准集群内各类客户的金融需求，为其提供差异化的产品和服务，实现产品与需求的无缝对接。

一、摸清企业金融需求，“以需定销”发展业务

乐清电器产业集群金融需求主要包括融资需求、资金结算需求和理财需求，通过把握企业的各方面需求进行针对性产品营销，不断提高营销的成功率和收益率。

（一）抓住企业融资需求。融资需求主要体现在三个方面：一是中小企业“短、频、快”的需求。中小型企业资金周转具有“短、频、快”的特点，很多都是从家庭作坊起家，财务制度不规范，与银行的制度要求存在一定背离；二是大型民营企业“大而复杂”的需求。随着产业规模的不断扩大，大型集团性企业融资需求不断丰富，纯粹靠信贷资源很难满足客户的全部资金需求；三是社会融资缺口扩大。受经济下行及宏观调控等影响，各地企业尤其是中小企业普遍面临经营困难的情况，而乐清的民间资本、民间信用更是受到较大冲击，社会融资缺口逐步扩大。乐清支行准确把握不同企业类型的融资需求特征，并结合社会融资缺口扩大的背景，通过灵活调整政策和产品组合，不断适应客户的金融需求。

（二）把握资金结算需求。乐清电器产业集群市场内及市场链条不同环节之间交易频繁而活跃，资金流较多、时效性强，这一特点促进了银行卡结算、网上银行、电话银行、手机银行等现代化结算渠道需求的进一步扩大；同时适应网上交易方式的推广，相支撑的网络交易平台和资金划拨需要产生新的结算需求。乐清支行敏锐抓住企业资金结算对速度和渠道的新要求，大力推广企业电子银行、现金管理系统和电子商务等，为企业提供安全、便捷、现代的资金结算渠道，不仅有效满足客户的结算需求，更有助于维护客户资金的稳定。

（三）满足企业理财需求。由于不同企业财务状况的差异性以及部分产品销售的季节性，在电器产业集群中还广泛存在着资金周期性的盈余和不足现象。在资金盈余期间，企业客户为提高资金的利用率和收益率，理财需求较为强烈。乐清支行适时营销对公理财产品，并在做好客户储备的基础上，周期性推出定制理财产品，满足优质客户的理财需求。截至2012年末，乐清支行本外币存款余额279.24亿元，当年累计销售本利丰及“安心”系列等理财产品324亿元，全力满足集群客户的理财需求。

二、摸索零售管理思路，强化中小型企业服务能力

据不完全统计，乐清市电器制造企业中，年销售额5000万元以下的有6758家，占企业总量的97%，中小型企业已成为乐清电器产业集群的基石。做好中小企业金融服务工作，为其提供优质、便捷、合适的金融产品，不仅有助于电器产业的整体健康发展，也有利于实现经济和社会效益的双重丰收。

根据集群内中小型企业的整体特点和金融需求，该行创造性的提出了针对中小企业的零售化管理模式。

（一）审批流程快速化。采用标准化的申请表和调查表，简化客户经理工作流程；对中小企业客户实行客户经理和风险经理双线平行作业，共同调查与评价客户授信准入风险，在提高效率的基础上为信贷业务决策提供有力支持；配备专职审查主责任人及独立审批人，重点负责全行中小企业信贷业务的审查审批，对日常业务力争当日上报、当日审查审批，对新增授信、增量用信以及有疑难的用信，力争在三天内完成审查审批；对新营销优良中小企业客户，建立绿色审批通道，增加贷审会频次，力争加快审批速度，满足客户需求。

（二）融资产品组合化。根据企业所处的经营环节，推出合适的产品组合，建立产品超市由客户自行选择。如在采购环节，提供包括临时贷款、周转限额贷款、营运资金贷款、法人账户透支、国内信用证等在内的产品组合；在营运（生产）环节，提供营运资金贷款、商用房抵押贷款、动产质押融资等产品组合；在销售环节，提供包括国内保理、国内发票融资、出口押汇/贴现、短期出口信用保险项下融资等在内的产品组合；在扩大再生产环节，提供包括项目贷款、融资租赁等产品组合；在投标环节，提供包括信贷证明、投标保函等各类产品组合。

（三）担保方式创新化。针对中小企业抵押难、担保难的问题，除传统的保证及抵、质押方式外，也可由中小企业根据其实际情况提供其他担保，如以其拥有的大型龙头企业的应收账款、商品货权或仓单设定质押，也可以是专利、知识产权及动产质押。

三、发挥渠道产品作用，提高集群客户服务水平

以营业网点和自助设备等为依托，搭建我行与产业集群有效对接的服务渠道，为集群客户提供零距离、专业化的金融服务。为企业和个人客户提供网上银行、电话银行、手机银行等电子渠道产品，让客户足不出户即可享受到便捷的服务和手续费的优惠；为中小工商企业提供转账宝、为商铺提供POS机等，让客户随时完成货款结算；为投资客户提供第三方存管、银期转账等业务，方便客户实现银行与证券公司账户的往来等等。

四、为企业主提供信贷支持，助力微型企业发展

在传统的网上银行、手机银行、个人理财咨询等各项基础性产品和服务之外，农行浙江乐清行还针对客户的需求设计个性化的产品，让客户享受到异地汇款手续费的优惠。对生产经营良好、具有一定还款能力的优质个体工商户或个私业主经销商，农行可为其提供个人综合授信贷款、个人助业贷款、个人商用房贷款、商铺经营权质押贷款等信贷产品。针对贵宾客户，支行还配备专职客户经理，根据风险偏好和个人情况，设计个性化的理财规划方案及产品组合方案，开展诸如贵宾客户体检、理财沙龙等活动，提供专业化、高端化、定制化的私人银行服务。