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茅台、五糧液酒。資料圖
茅台五糧液對經銷商放下身段 囤酒虧了一批人
面對價格和銷量雙雙下跌、庫存壓力過大的情況，茅台、五糧液也在尋找出路：安撫經銷商、發展中端客戶、減產自救……但每一步都不好走
“五糧液已經出現了價格倒挂的現象，也就是說零售價低於經銷商的批發價，賣一瓶就虧一瓶的錢。茅台目前還沒有出現倒挂，但價格一直在跌，今后的幾個月很難說。”作為茅台、五糧液的經銷商，王昆對銷售前景表示擔憂。
王昆的擔憂不無道理，對名酒而言，真正的考驗才剛剛開始。如果說第一季度還能勉強維持，4至9月日子恐怕更難過。從以往的經驗看，4月開始白酒消費會進入淡季。
一位白酒業內人士告訴法治周末記者：“盡管茅台、五糧液採取了一些方法穩定軍心，但經銷商仍在拋貨，這也反映出經銷商對廠家失去信心。從目前的狀況看，一線白酒價格肯定還會降，最終降多少要看市場的庫存。”
另外，從貴州茅台公布的2012年年報中，法治周末記者發現2012年貴州茅台的應收賬款比2011年激增了7倍，應收賬款金額前五均為經銷商。同時，其關鍵指標預收賬款比2011年年底時下降了約20億元，這意味著經銷商的提貨意向沒有過去強了。
廠家與經銷商的關系，似乎開始產生微妙的變化。
王昆對此也有感觸：“我最大的感覺就是酒廠給我們開的會比以前多了，今年以來已經連續開了幾次經銷商懇談會。會上，五糧液的老總不斷強調對經銷商的服務，說雙方有問題可以協商解決。廠家對經銷商這麼重視，以前是不多見的。”
廠家優勢地位鬆動
“近日，53度茅台的零售價格降至1000元，而五糧液的價格也降到了700元，利潤空間越來越少。茅台、五糧液的經銷商現都在虧錢，現在的利潤隻有原來的兩成。”王昆告訴法治周末記者。
困擾經銷商的不僅是價格低迷，還有出廠價的提高。53度茅台的出廠價漲到819元，五糧液出廠價也超過700元。一些實力並不強的經銷商對高端產品的進貨抱著觀望的態度。
名酒價格的跳水使得經銷商十分頭疼，但他們也發現了可喜的變化，高高在上的廠家如今放低了身段。目前廠家和經銷商關系緊張的現象，已影響到整個行業的發展前景。
“以前茅台、五糧液的經銷商是閉著眼睛掙錢，現在是眼睜睜地看著虧錢。”桐楓煙酒的張燕告訴法治周末記者，“以前想進一箱茅台酒，必須購買一箱茅台王子酒，現在這種搭售的方式已經不存在了。”
“原來都是經銷商求著酒廠多拿點酒，要托些關系才搞得定，但是現在經銷商卻被迫囤貨。茅台、五糧液的價格透明了，所以利潤很少。我們已經逐漸把重心轉到其他酒上。”貴州一家一級經銷商告訴記者。
法治周末記者了解到，為刺激經銷商的銷售熱情，五糧液將對其經銷商採取10%至15%之間的補貼返利政策，即今年每季度按照10%至15%返給上季度完成廠家銷售任務的經銷商。
“按照普五700元的出廠價，650元至700元的批發價，10%左右返點的話，經銷商大概還有幾十元的空間，以減少倒挂虧損，實現收支平衡。”王昆也時刻關注著廠家的舉動，“茅台方面目前還沒有大的動作，但也傳出了一些風聲。”
有消息稱，茅台已於3月26日與經銷商就返利、押金等新政策進行了閉門交流。
關於茅台的新政策，目前雖未得到証實，但著名白酒行業專家鐵犁認為，茅台對經銷商一定會有很大支持，返利、提高對經銷商的服務是大勢所趨。
從這些跡象不難看出廠家的優勢地位有所鬆動，但也有業內人士持不同看法。1919酒類連鎖董事長楊凌江認為名酒廠家與經銷商的強弱關系，並未發生改變，廠家仍處於強勢地位，只是預付賬款方式、態度語氣等略有變化。
“雖然利潤空間被壓縮，但想得到茅台、五糧液的經銷權仍然很難。”桐楓煙酒總經理苗紅告訴法治周末記者，“道理很簡單，經銷商代理多個品種，但手上仍然需要一張王牌，這也是自身實力的一種體現。”
囤酒虧了一批人
白酒行業雖經歷了“黃金十年”，但去年可謂“多災多難”：“古井酒精勾兌門”、“洋河散酒門”、“酒鬼酒塑化劑門”、茅台塑化劑風波、安徽宣酒氰化物超標事件……讓整個行業一天都沒有消停過。
政府限制“三公消費”，部隊也頒布了“禁酒令”，這一系列事件引起了連鎖反應，茅台、五糧液價格一路下滑。很多囤酒經銷商開始拋貨，他們的原則是不虧就行，而實際上囤貨的經銷商都在虧。
茅台的二級代理商陳先生向法治周末記者講述了自己的經歷：“茅台的價格近幾年一直在漲，尤其是2010年和2011年，53度茅台價格急速上升，價格突破了2000元大關，經銷商開始大量囤酒。”
“2012年年初，我每天接到很多關系戶的電話，茅台供不應求。我希望自己手上的貨越多越好。”陳先生告訴記者，“其實年初的火爆已在意料之中，經銷商都在囤貨。我當時的資金不夠，因此隻囤了很少一部分，沒想到現在卻因禍得福。”
“2012年3月政府開始限制‘三公消費’，隨后出現的‘禁酒令’、塑化劑風波以及一系列白酒‘門’事件，更是雪上加霜。”陳先生告訴法治周末記者，“很多經銷商手中囤貨量大急於出手，隻能‘以價換量’。我算比較幸運的，雖然也虧了，但好在沒傷到元氣。”
“囤酒的不僅是經銷商，周圍一些朋友也在囤酒，少的十幾件(一件12瓶)，多的上百件。他們當時一瓶53度茅台的入手價在1800元左右，現在愁白了頭，做夢時眼前都是那一箱箱的囤貨。”陳先生說。
記者了解到與價格下跌相比，滯銷更讓經銷商頭疼。
“消費者買漲不買跌，降價本來就是為了走量。從目前的情況看，銷量下降得更厲害了。”王昆說。
“現在根本沒生意可做，即使降價也沒人買。”一位北京茅台經銷商向記者大倒苦水。被迫取消限價令后，茅台市場價格下跌消息即接踵而至。即便如此，市場上依然傳出茅台滯銷的聲音。
名酒的出路何在
對於價格、銷量雙雙下跌的情況，茅台、五糧液也在尋找出路。安撫經銷商、發展中端客戶、減產自救每一步都不好走。
五糧液對經銷商給予10%至15%的返點補貼，茅台也勢必會給經銷商提供支持，但僅維護與經銷商的關系，無法解決終端“量價齊跌”的局面，解決庫存才是關鍵。
無論茅台還是五糧液都存在巨大的庫存。有統計數據顯示，茅台如今的社會庫存或已達到茅台酒一年的供應量，約400萬箱﹔若加上經銷商的渠道庫存，或達茅台酒兩年的供應量，約2萬噸。
招商証券發布的研究報告稱，五糧液大經銷商庫存積壓嚴重，其很多經銷商庫存在萬件以上，多的庫存5萬件，消化庫存成為當務之急。白酒兩大巨頭不約而同地將目標鎖定在發展中端客戶上。
經銷商大會上，茅台、五糧液就已經明確要求各級經銷商今后要徹底放棄對“三公消費”的幻想，變坐商為行商，積極開拓新的客戶源和客戶群體。但在外界看來，茅台、五糧液這一轉變仍需時間。
“茅台、五糧液這樣的高端白酒主要依靠團購模式、大客戶制，其並非真正意義上的銷售。現在轉向以個人消費、商務消費為主的中低檔市場，銷售模式會面臨很大難題，這種轉換短時間內是很難完成的。”黑龍江酒類流通協會副會長趙禹認為。
對於高端白酒未來的發展，業內人士看法不一。多家証券公司的研究員對高端白酒今年的業績增長保持樂觀，在4月發布的報告稱“問題不大”。
華創証券發布研報稱，過去3個月是“三公消費”限制最嚴苛的時候，因為沒有標准，需求被過度壓制。雖然政策限制將長期存在，需求難以反轉，但是隨著細則明晰，會逐漸出現需求的修正性恢復。
白酒專家肖竹青表示，在經濟增速放緩和政策環境變化的情況下，高庫存與終端需求減弱的雙重壓力凸顯，短期內，高端白酒市場難以回暖，未來還將需要幾年的結構調整期。
