马蔚华：硬拼存款的时代已然离去【2】

　　私人银行的品质策略

　　证券时报记者：2011年之前招行私人银行业务连续4年客户数都是30%以上的增长，但是2012年的增幅只有18.34%，高端客户增速下滑的原因是什么？

　　马蔚华：私人银行客户数量增长下滑，主要原因并非客户潜力不够，而是我们发现符合资格的客户经理数量很难增长。这种情况下，如果硬要把客户增进来，平均每个客户的服务品质就会下降，这不是我们希望看到的。

　　前段时间去百达翡丽访问，他们的理念给我们很大启发。百达翡丽每年就产5万块表，包括3.8万块机械表和1.2万块石英表。为何这样做？因为技术工人的培养非常慢，生产速度上去品质就保证不了。虽然很多客户都抱怨排队时间长，但他们的总裁表示，要保证品质只能坚持这个策略。

　　这跟私人银行的策略是一样的。现在私人银行客户对招行专业服务能力是非常信任的，很多客户跟我交流过，信托公司12%收益率的产品他们不敢买，但是招行销售的收益率8%~9%的信托产品，他们就会买，因为他们认为招行销售的产品一定是进行过风险过滤的。我们现在每年1400亿元的信托产品还不够卖，客户常常抱怨买不到产品。

　　说到产品，近年来也有很多人说招行的产品创新能力下降了。但实际上，金融产品的创新速度本来就是递减的。近几年来西方市场除了手机银行，其他的金融产品都是沿用老一套，但为何他们比我们先进？是因为内部管理强于我们。