马蔚华：硬拼存款的时代已然离去

　　看一家银行在零售业务上有无优势，绝不是储蓄存款一个指标就足够，储蓄存款已经越来越不能体现一家银行在零售业务上的优势了。

　　招商银行（600036）6年前就已经不再将储蓄存款作为主要业务考核指标，我们要考核的是客户在招行的金融资产。

　　2012年年报公布前夕，招商银行行长马蔚华在深圳接受了证券时报记者的采访。

　　面对近年来同业咄咄逼人的竞争压力，招商银行以零售为主导的业务模式遭到市场不小的质疑。一方面是二次转型3年蛰伏，内部流程的梳理和改造并未直接体现出比以往更大的优势；另一方面，很多同业近年来爆发式的增长轨迹，也让市场意识到其他模式的潜力和可能性。

　　面对疑问，马蔚华更多表现出来的是轻松，而不是压力。“招行的优势还是在零售，一点一滴建立起来很困难，但其他同业超越也很困难。我们正在做内部管理优化，着眼点是在利率市场化以后管理能力的真正提升。”马蔚华很坦率地说。

　　马蔚华坦承，市场的差异性正在逐步形成。但是他认为，简单的规模增长固然存在空间，但并不意味着银行核心竞争能力的提升。“得来容易的东西，失去的也很快。”他如是面对外界的质疑。

　　储蓄存款指标的误区

　　证券时报记者：近两年来，有不少声音认为招行在零售业务上的优势已不再明显。我们也看到，其他银行的策略都很清晰，向上势头也很明显，您怎么看现在的市场格局？

　　马蔚华：大家说招行跟其他银行在零售业务上的差距小了，主要的衡量指标是储蓄存款。看一家银行在零售业务上有无优势，绝不是储蓄存款一个指标就足够，储蓄存款已经越来越不能体现一家银行在零售业务上的优势了。为何这样说？因为得到储蓄存款并不难，只要肯给客户利息，在销售端投入费用和奖金，银行完全可以做到定点定量的存款增长。

　　但这不是银行竞争力的体现，所谓竞争力是要靠银行内生的服务和体验，让客户产生认同而愿意将资金放在银行，这才是能力。6年前，招行已经不把储蓄存款作为主要业务指标进行考核。我们要考核的是客户在招行的金融资产。因为我们发现客户基本不存款了，高净值客户极度重视理财和财富管理。

　　这种情况下，银行硬拉存款实际就是伤害客户。比如100万元存款，通常客户在银行只能有一个定期存款利率和很小部分的营销费用，但同期资本市场的上涨并不止这个收益。

　　因此存款增长，只能是商业银行得到低成本资金，而客户却损失了投资机会，资产出现贬值。因此如果一家银行强调以客户利益作为核心理念的话，在业务考核中过分强调存款增长是不对的。

　　我们教育分支行，不要让客户存款，而是要动员客户去做财富管理。开始分支行很不理解，我在支行行长培训班上曾提问，有100万元银行存款的请举手，没有人举手。于是我再问，你们都不存款，为什么要让客户存款呢？这下分行才完全理解过来。所以5年前我们就在一线向客户推荐理财产品，鼓励客户参加财富管理业务，坚持3~5年后大部分客户的收益都比储蓄存款可观。

　　因此，零售业务真正的核心竞争力是银行是否能为客户带来价值，帮助客户赚钱。我们看重的关键指标是基金、保险、信托等理财产品的销售量。坦率地说，这些产品也相当于银行沉淀的大量存款，因为客户产品到期后，资金自然就沉淀到账户上成为存款，而且绝大多数都是低成本的活期存款。

　　境外市场也是一面镜子，成熟的商业银行市场很少拼存款。比如香港，如果永隆银行想要存款只要把产品利率提高一些，很快就会有资金流进来。因此，有了存款就证明银行有能力吗？显然二者是没有直接因果关系的。