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小微的招行模式实现小微业务跨越式发展
1931年，以麦克米伦爵士为首的英国金融产业委员会在调研了英国金融体系和企业后，提交给英国政府一份《麦克米伦报告》，其中阐述了中小企业发展过程中存在的资金缺口即“麦克米伦缺口”，指出中小企业融资难问题。直至今日，虽然各国都作出做出了大量努力，但小微企业贷款难仍然是目前困扰全球各家商业银行的国际性难题。
2012年，中国利率市场化的大幕正式开启，为商业银行带来巨大挑战，各家银行均将业务发展重点调整到高盈利性的小微企业贷款业务上，小微企业贷款市场瞬间变为一片红海，成为兵家必争之地。然而，“麦克米伦缺口”这个世界难题一天不破，谁都不能笑到最后，只有解决了这个世界难题，才能保证商业银行在未来日趋白热化的市场竞争中始终处于有利地位。今年以来，我行在实践中不断探索，通过持续创新，逐渐摸索出小微业务发展的破题之道。
招商银行为什么要大力发展小微业务？
发展小微业务对于招商银行意义重大，做好小微业务，不仅可以保证贷款的盈利性，解决零售条线乃至全行未来的吃饭问题，也能为我行带来大量的优质零售客户和潜在公司客户，对拉动零售和公司业务起到“一箭双雕”的作用。
今年以来，小微业务作为全行业务发展的战略重点，行领导对此寄予了很大期望，马行长在今年分行行长年中例会上提出——“小微企业贷款余额在零售贷款中的比重平均每年要提升10个百分点，到2014年达到45%左右”；丁行长在行内外各种公开场合多次提出要通过发展小微企业贷款和“两卡一网一贷”批量获取优质客户。
所以，小微业务能否快速发展不仅是检验招商银行零售贷款是否具备核心竞争力的重要标准，也是招商银行二次转型能否取得成功的关键。
如何破解小微业务的发展难题？
对于商业银行来说，发展小微业务面临着风险、成本等诸多考验，具体表现为：银行用于小微企业的贷款资金经营成本高；银行与小微企业之间信息不对称，银行了解小微企业难；小微企业缺乏有效抵押物，贷款担保落实难；小微企业经营缺乏透明度，贷款风险管控难等等。这些特点决定了发展小微业务需要付出更多的人力、物力、财力，这就是摆在我们面前的小微业务发展难题。
传统的业务发展思路和方法是无法解决这些难题的，富国银行等国际先进银行的成功经验和实践总结告诉我们，只有在贷款产品、业务流程、市场营销、风险管理等方面进行颠覆性的创新才能解决小微业务发展之困。
招商银行发展小微业务有哪些创新？
根据大量市场调研和国内外成功经验借鉴，通过先进贷款风险量化管理工具的运用，我行在小微业务发展方面进行了“四大创新”：
（一）贷款产品创新
1、贷款产品
根据小微企业缺乏抵押物的典型特征，我行推出了小微企业“抵押贷”、“配套贷”、“AUM信用贷”、“POS贷”、“小额信用贷”、“供销流量贷”等六大创新产品为主的小微企业贷款产品体系。为小微企业客户提供了抵押、信用、担保等多样化的贷款担保方式，实现了“有抵押的客户，贷款可以更多；没抵押的客户，也能获得贷款”，让小微企业客户都能找到适合自己的贷款产品，真真切切感受到“招行小微贷，总有一款适合您”。
2、生意一卡通
为了给小微企业客户提供全方位的综合金融服务，针对小微企业日常经营需求，我行在同业首创了“生意一卡通”——小微企业客户专属借记卡产品，在“生意一卡通”上加载了融资、结算、财务管理等多项金融服务。使用“生意一卡通”，客户不仅可以实现24小时贷款随借随还，还可以满足客户转账实时交易、资金自动归集等交易结算需求，更可享受全国转账免费的超级优惠，大幅提升了小微企业的客户服务体验。
（二）业务流程创新
小微企业资金需求特点为“短、小、频、急”，只有高效、快速的小微企业贷款业务办理流程，才能满足小微企业用款急的需求，所以，我行在小微企业贷款业务流程上做出了巨大创新。总行成立了全行集中的零售贷款运营中心，搭建了一条“信贷工厂”式的小微企业贷款生产流水线。
小微企业贷款“信贷工厂”建立后，分行仅需负责贷前营销、业务受理、贷前调查等营销工作，总行零售贷款运营中心负责资料审查、资料录入、贷款审批、贷款放款等贷款中后台操作。集中统一的贷款作业流程大幅提高了小微企业贷款作业效率，总行集中运营从运行到现在，全部上报贷款都做到了“资料齐全、2个工作日审结”。
（三）市场营销创新
发展小微业务仅靠传统市场营销模式是远远不够的，在全民迈入网络时代的今天，电话、网络等无形渠道是获取客户的重要来源。为了丰富小微企业贷款业务营销渠道，充分发挥我行积累多年的零售客户群优势和零售销售体系优势，让客户经理更容易找到客户，我行推出了“网点阵地”、“网络接单”、“空中贷款”、“云转介”四大小微企业贷款新的营销渠道。
1、“网点阵地”渠道
“网点阵地”渠道以网点营业厅为阵地，通过对营业厅内部海报、折页、台牌等宣传品的统一设计、统一摆放、统一宣传口号等方法，在有限的营业厅内部制造强烈的视觉冲击效果，营造“办小微到招行”的浓厚氛围，让员工在潜移默化中学习小微企业贷款产品，培养营销小微业务的意识，让客户形成“办小微到招行”的意识，从而迅速建立我行小微业务市场品牌，吸引新客户来我行办理小微贷款。
2、“网络接单”渠道
“网络接单”渠道是指在招商银行“一网通”主页提供小微企业贷款网络在线受理功能，客户上网即可在线申请贷款，远程银行在线收到客户贷款申请后，立即将客户贷款申请分配给分行指定经办客户经理，24小时内客户经理会联系客户办理贷款。目前，总行还在筹备与网络搜索引擎的合作，在网页搜索中设置小微贷款在线申请链接，只要客户搜索到“小微”、“贷款”等关键字，招商银行“一网通”贷款申请页面将成为第一条搜索结果，客户点击即可申请贷款。
3、“空中贷款”渠道
“空中贷款”渠道是“主动外呼”和“在线受理”合一的远程接单平台，集贷款咨询、网络接单、远程数据库营销等功能于一体，搜集来自于各个渠道的接单来源，通过“主动外呼/客户呼入——电话筛选——任务分配”的业务流程，将远程银行和分行紧密地衔接在一起。“空中贷款”空地对接的业务模式解决了以往远程渠道只能受理客户咨询，无法实施贷款接单的问题，让客户可以获得更好的贷款体验。
4、“云转介”渠道
“云转介”渠道是指通过“95555转8”小微企业贷款业务专线受理贷款转介，并由远程银行营销平台负责转介任务分配、督办及效果跟踪的转介模式。“云转介”为全行员工提供了便捷的转介通道，实现了“打个电话就能转介贷款”的革命性突破，有效突破了地理空间、客户经理熟识度对贷款转介的限制，无论是理财客户经理、会计、对公客户经理、分支行管理人员，不管认不认识个贷客户经理，只要打个电话，24小时之内就有客户经理联系客户办理贷款，解决了支行没有个贷客户经理驻守、客户有需求找不到客户经理的问题。
（四）风险管理创新
小微企业形态多种多样，贷款金额小、户数多、时间急，若按照大企业的风险管理思路进行管理，成本过高，管理繁琐。针对小微企业的经营特点，基于“大数法则”原则，我行制定了“标准化调查”、“策略化审批”、“自动化贷后”的小微企业贷款创新风险管理模式。通过量化风险管理工具、评分卡模型和决策引擎系统的运用，实施“批量化”风险管理策略，通过建立规范化、标准化的小微企业贷款风险管理体制实现全行统一的小微企业贷款风险管理。
持续创新，实现小微业务跨越式发展
创新一直是招商银行领先同业的法宝，只有创新，才能解开小微业务的“达芬奇密码”。当前，我行已经通过实践摸索出一条有招商银行特色的可持续发展的小微业务发展模式，但是，小微业务作为招商银行未来的业务发展重点，发展之路任重道远，我行将继续坚持创新的业务发展策略，推动并实现小微业务跨越式发展，为招商银行成功“二次转型”做出更大的贡献！
