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无论曾经有多高的门槛，无论你是哪个品牌的高端白酒，眼下，都成了经销商们沿街叫卖的货色。但就是这样，现在的高端白酒消费市场困局，是不是就找到了度过难关的办法呢？再大的白酒销售公司的老总，如今为了能卖出点白酒，都开始使用地毯式销售的方法，度过难关了。对于高端白酒消费市场的急剧变化，一些经销商是开始改变销售模式和经营方向，短时间内做出了极大调整，我们再来认识一位经销五粮液的天津经销商孔令忠。看看他现在卖酒的高招。
孔令忠在天津经营了十几年的高端白酒，今年以来，五粮液以价格倒挂的现象，让他目瞪口呆，现在他是卖一瓶就亏一瓶的钱。记者找到孔令忠的时候，他频繁的只表达了一个意思，第一季度，酒商们是在勉强维持，4月份之后，随着白酒的消费淡季来临。高端白酒的经销商们面对的就是关门歇业的问题了。天津裕恒昌源商贸有限公司董事长孔令忠说：“(茅台)最贵的时候，原来价格咱们最高卖到2500多，现在咱标价是1519，实际上卖的价格就是1000块钱左右。因为现在市场整体高端酒现在也下降了。整个幅度销售来说，应该是下降20%到30%，也就这个概念吧。因为每个月平均不等。”
去年，孔令忠的高端白酒销售额，在4000万左右，他预测，今年只要下滑百分之二三十，他就会损失千万左右的销量。因为有多年积累，他现在还能硬扛着，而一些靠贷款买酒又被压货的小经销商，估计今年就很难保住饭碗了。孔令忠说：“现在高端酒，现在日子很难过，甚至有的发工资都有问题，因为酒从酒厂进来以后，销售不出去，价格下在降，而且好多经销商已经是倒挂，所以说日子很不好过。”记者：他们有转产的想法吗？或者说有这种倒闭或者是关门不做的这种轻视吗？孔令忠说：“现在有些来说，那个经销中小企业，现在有好多都已经关门了，另外这个高端经销商也取消了就是说不再签约的已经这种情况下也不少。”
面对目前的窘境，孔令忠非常怀念当时无限风光的日子，在他的记忆中，以53度飞天茅台为例，短短10年内，其便从最初的298元/瓶的市场价格上涨到最高2300元/瓶。在那个“炒股不如炒茅台”的环境下，孔令忠立即入市。天津裕恒昌源商贸有限公司董事长孔令忠说：“像章高端酒做的少，那会儿吧，整体我们的销售量也是非常好的，基本上每年的薪资翻一倍，所以那时候销售店开也少，这个经销商也相对少一些，我们销售业绩基本上每年都销售一倍。”
从2006年开始，在白酒尤其是高端白酒囤积上，孔令忠经历了长达5年的收益“飘红”历史。尤其是2011年，53度茅台价格急速上升，经销商开始大量囤酒。经销商们在下大力气销售白酒，但作为终端消费环节的酒店饭店，则是冷眼观潮，消费场所一般很少囤积白酒，眼下越来越清淡白酒消费，酒店的经理们也很是无奈。
张云飞告诉记者，经销商上次送来的高档白酒，还没卖出去，现在老百姓消费的多为中低端白酒。高端白酒消费已经大不如前。而跟随记者一起到酒店的，还有天津裕恒昌源商贸公司的团购部经理马茂菊，她本想借着这次记者采访的机会，给饭店推销再送酒过来，但面对饭店冷淡的回答，马茂菊有点失望地离开了饭店。
眼前的这位是终端连锁商张健军，他告诉记者，他所熟知的一些酒行，从去年年初甚至从银行贷款、借高利贷囤货，如今不得不转行卖店来还贷。而他们这个做了十几年连锁的销售终端也未能独善其身。天津市哈瓦那商贸有限公司张健军总经理说：“到我们零售店这边，恶性循环本来就卖得不振。我们给那个经销商回款不畅，经销商这边给那个，工业企业回款不畅，这块又空单，空单以后我们相对又卖得少，恶性的一个循环。全行业同比来讲，估且用我们的这个自身的数据来表明，同比销售规模应该下滑10%到15%。整体利润值下降，应该在4到5个点，大概损失在八百到一千万吧。”
采访了高端白酒的经销商，记者也见到了白酒生产商，泸州老窖的副总经理孙跃，孙跃在酒厂是分管销售和市场渠道的负责人，这些天也是极度的劳累，面对目前的降价风波，孙跃显得较为平静。作为白酒的生产企业，他告诉记者，这一波价格下跌，目前主要是高端酒价格下跌，除了需求疲软以外，最主要的因素还是前两年市场中投机性囤积的白酒集中上市，造成短期内供求失衡。泸州老窖副总经理孙跃说：“实际上我觉得价格，是受市场影响的，市场决定不是人为的的，作为一个企业必须是依法合规去生产经营，这个任何企业不应该他也干预不了市场价格，他受供需这个环境影响。”
孙跃告诉记者，泸州老窖的高端白酒在这次跌价影响下，也面临着销量下降、库存压力过大的情况，而白酒企业现在做出的决定，不是经销商想象的降价或者加大销售力度，白酒企业现在正在做的，是在中低端白酒上，进行调整和发力。
孙跃认为，白酒行业现在都在商讨如何锁定发展中端客户上。2013 年的白酒市场，100元～300元这个黄金腰部价格区间竞争，会非常激烈，而高端白酒也将打破之前的垄断定价，白酒企业的利润，最终还是要靠正常消费市场能接受的产品价格，相关产品，来完成企业的盈利。高端白酒打天下的日子，孙跃认为，日后在白酒行业里，很难再出现了。泸州老窖副总经理孙跃说：“这个就是一个短期看还是长期看的问题，任何一个行业一个企业的发展，他的有一些波动有一些周期是正常的，也不是一定要埋怨谁这些都是正常的。”
四、
白酒的消费者，其实应该是广大的老百姓，但曾几何时，白酒厂商们有了自己独有的大客户，老百姓买得起的中低端白酒，成了企业和经销商不愿意接手的鸡肋。在过去高端白酒连年上涨的行情里，一些白酒行业领袖，茅台，五粮液等甚至都有把自己打造成奢侈品和投资品的准备，但一个潜在的公款消费市场，其实是高端白酒风光无限的真正原因。今年开始，包括厉行勤俭节约、三公消费限酒令、发改委介入调查酒企限价的事件之后，酒企和白酒销售商们依靠的公款消费支持，瞬间奔溃。高端白酒被打回了原形，虚高的价格出现降价，还只是眼前的问题，高端白酒究竟会买多少钱，最终还会受到消费市场进一步的检验，酒香不怕巷子深，不仅是指产品质量过硬，更重要的，还是价钱的公道。脱离了市场基本消费需求的白酒企业，今年可能会认真思考一下自己真正的市场定位，白酒究竟卖给谁喝，白酒究竟要卖出一个怎样的价钱，看似是小事，但决定着行业的生死存亡。
(来源:中央电视台)
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