農行浙江樂清支行支持電器產業集群發展

樂清作為“中國電器之都”起步於改革開放初期，經過三十多年的打拼發展，形成了聞名於世的產業聚集區，成為集輸電、變電、配電、工業控制電器和各種特殊用途電器裝備於一身的工業電器生產基地。

近年來，農行浙江樂清支行緊緊圍繞電器產業集群這一特色經濟，制定了多項具有產業特色的金融服務政策，各項業務快速發展。成績的取得不僅基於樂清市成熟的、發展前景廣闊的電器產業集群，更源於樂清支行抓住機遇，對產業集群的特點進行深入分析，找准集群內各類客戶的金融需求，為其提供差異化的產品和服務，實現產品與需求的無縫對接。

一、摸清企業金融需求，“以需定銷”發展業務

樂清電器產業集群金融需求主要包括融資需求、資金結算需求和理財需求，通過把握企業的各方面需求進行針對性產品營銷，不斷提高營銷的成功率和收益率。

（一）抓住企業融資需求。融資需求主要體現在三個方面：一是中小企業“短、頻、快”的需求。中小型企業資金周轉具有“短、頻、快”的特點，很多都是從家庭作坊起家，財務制度不規范，與銀行的制度要求存在一定背離﹔二是大型民營企業“大而復雜”的需求。隨著產業規模的不斷擴大，大型集團性企業融資需求不斷豐富，純粹靠信貸資源很難滿足客戶的全部資金需求﹔三是社會融資缺口擴大。受經濟下行及宏觀調控等影響，各地企業尤其是中小企業普遍面臨經營困難的情況，而樂清的民間資本、民間信用更是受到較大沖擊，社會融資缺口逐步擴大。樂清支行准確把握不同企業類型的融資需求特征，並結合社會融資缺口擴大的背景，通過靈活調整政策和產品組合，不斷適應客戶的金融需求。

（二）把握資金結算需求。樂清電器產業集群市場內及市場鏈條不同環節之間交易頻繁而活躍，資金流較多、時效性強，這一特點促進了銀行卡結算、網上銀行、電話銀行、手機銀行等現代化結算渠道需求的進一步擴大﹔同時適應網上交易方式的推廣，相支撐的網絡交易平台和資金劃撥需要產生新的結算需求。樂清支行敏銳抓住企業資金結算對速度和渠道的新要求，大力推廣企業電子銀行、現金管理系統和電子商務等，為企業提供安全、便捷、現代的資金結算渠道，不僅有效滿足客戶的結算需求，更有助於維護客戶資金的穩定。

（三）滿足企業理財需求。由於不同企業財務狀況的差異性以及部分產品銷售的季節性，在電器產業集群中還廣泛存在著資金周期性的盈余和不足現象。在資金盈余期間，企業客戶為提高資金的利用率和收益率，理財需求較為強烈。樂清支行適時營銷對公理財產品，並在做好客戶儲備的基礎上，周期性推出定制理財產品，滿足優質客戶的理財需求。截至2012年末，樂清支行本外幣存款余額279.24億元，當年累計銷售本利豐及“安心”系列等理財產品324億元，全力滿足集群客戶的理財需求。

二、摸索零售管理思路，強化中小型企業服務能力

據不完全統計，樂清市電器制造企業中，年銷售額5000萬元以下的有6758家，佔企業總量的97%，中小型企業已成為樂清電器產業集群的基石。做好中小企業金融服務工作，為其提供優質、便捷、合適的金融產品，不僅有助於電器產業的整體健康發展，也有利於實現經濟和社會效益的雙重豐收。

根據集群內中小型企業的整體特點和金融需求，該行創造性的提出了針對中小企業的零售化管理模式。

（一）審批流程快速化。採用標准化的申請表和調查表，簡化客戶經理工作流程﹔對中小企業客戶實行客戶經理和風險經理雙線平行作業，共同調查與評價客戶授信准入風險，在提高效率的基礎上為信貸業務決策提供有力支持﹔配備專職審查主責任人及獨立審批人，重點負責全行中小企業信貸業務的審查審批，對日常業務力爭當日上報、當日審查審批，對新增授信、增量用信以及有疑難的用信，力爭在三天內完成審查審批﹔對新營銷優良中小企業客戶，建立綠色審批通道，增加貸審會頻次，力爭加快審批速度，滿足客戶需求。

（二）融資產品組合化。根據企業所處的經營環節，推出合適的產品組合，建立產品超市由客戶自行選擇。如在採購環節，提供包括臨時貸款、周轉限額貸款、營運資金貸款、法人賬戶透支、國內信用証等在內的產品組合﹔在營運（生產）環節，提供營運資金貸款、商用房抵押貸款、動產質押融資等產品組合﹔在銷售環節，提供包括國內保理、國內發票融資、出口押匯/貼現、短期出口信用保險項下融資等在內的產品組合﹔在擴大再生產環節，提供包括項目貸款、融資租賃等產品組合﹔在投標環節，提供包括信貸証明、投標保函等各類產品組合。

（三）擔保方式創新化。針對中小企業抵押難、擔保難的問題，除傳統的保証及抵、質押方式外，也可由中小企業根據其實際情況提供其他擔保，如以其擁有的大型龍頭企業的應收賬款、商品貨權或倉單設定質押，也可以是專利、知識產權及動產質押。

三、發揮渠道產品作用，提高集群客戶服務水平

以營業網點和自助設備等為依托，搭建我行與產業集群有效對接的服務渠道，為集群客戶提供零距離、專業化的金融服務。為企業和個人客戶提供網上銀行、電話銀行、手機銀行等電子渠道產品，讓客戶足不出戶即可享受到便捷的服務和手續費的優惠﹔為中小工商企業提供轉賬寶、為商鋪提供POS機等，讓客戶隨時完成貨款結算﹔為投資客戶提供第三方存管、銀期轉賬等業務，方便客戶實現銀行與証券公司賬戶的往來等等。

四、為企業主提供信貸支持，助力微型企業發展

在傳統的網上銀行、手機銀行、個人理財咨詢等各項基礎性產品和服務之外，農行浙江樂清行還針對客戶的需求設計個性化的產品，讓客戶享受到異地匯款手續費的優惠。對生產經營良好、具有一定還款能力的優質個體工商戶或個私業主經銷商，農行可為其提供個人綜合授信貸款、個人助業貸款、個人商用房貸款、商鋪經營權質押貸款等信貸產品。針對貴賓客戶，支行還配備專職客戶經理，根據風險偏好和個人情況，設計個性化的理財規劃方案及產品組合方案，開展諸如貴賓客戶體檢、理財沙龍等活動，提供專業化、高端化、定制化的私人銀行服務。