上市險企人均月開單不足2件 業績挂零現象普遍

進入保險行業兩年多的劉華(化名)，最近辭職了，原因是“沒有簽單，公司連續3個月沒有發工資，再不辭職，信用卡會刷爆”。

在今年上半年保險業保費、利潤、增員大幅增長的火熱背景下，劉華的毅然“出走”，似乎有些突兀，但也實屬無奈。

《証券日報》記者採訪得知，今年以來，像劉華這樣離開保險業的營銷人員不在少數，即使部分險企的營銷員產能有大幅增長，但平均產能依然較低，數量超過230萬的四大上市險企營銷員隊伍中，人均每月長期壽險保單不足2張，而從壽險行業看，營銷人員連續3個月業績“挂零”(未簽單)的現象仍然比較普遍。

不過，各大險企也早已意識到個險業務的價值以及提升營銷員產能的重要性，並開始制定相應的策略，加大投入。《証券日報》記者獲得的一份7月份行業數據顯示，國內人身險公司業務及管理費支出達到858.16億元，同比增長22.34%。

普遍的“挂零”現象

兩年前，985工程院校畢業的劉華進入一家位於杭州的合資壽險公司，剛進入保險業的劉華有些興奮，經過兩周的培訓之后，劉華更是信心滿滿。然而正式展業之后，他發現一切並沒有那麼順利，工資待遇也並沒有當初招聘時說的那麼高，但“既來之，則安之”，劉華還是堅持了一年，之后選擇了跳槽。

跳槽后的公司是一家中資保險公司，劉華表示，雖然從媒體看到公司經常舉牌上市公司，也在海外大舉投資，但自己的工資依然很低，最近3個月由於沒有業績，因此也沒有拿到工資，生活開支全靠刷信用卡。“最讓人郁悶的是，在微信、QQ等同學群、朋友群隻要一冒泡，其他人就怕我借錢或推薦保險而不說話了”。

其實，幾個月前，劉華就開始留意各種招聘信息，並發出了不少個人簡歷，幾經波折后，終於有一家北京朝陽區的廣告設計公司發來面試通知，幾輪面試之后，原本廣告專業的劉華被聘用了，“工資要比在保險公司高出不少”。

在以“保費論英雄”的保險公司考核制度下，作為370萬保險營銷大軍中的一員，劉華的從業經歷是不少保險營銷員的縮影，他所遭遇的業績挂零現象也折射出保險業整體的產能現狀。

中國保險行業協會此前發布的《保險營銷員現狀調查報告》顯示， 2011年至2013年有508萬人加入營銷員行列，同時，也有502萬人流失。這流失的502萬人中，有的跳槽到其他保險公司，也有不少人像劉華一樣，是因為業績挂零而被迫離開了保險行業。

《証券日報》記者此前獲得一份某規模保費排名前十的壽險公司山東分公司數據顯示，該公司有超過60%的營銷員入職一年便離職了，留存率在3個月以下的佔2.9%，3-6個月的佔25.3%，6-12個月的佔34%，1-2年的佔28.1%，2-3年的佔9.2%，3年以上的隻佔0.6%。

留存率低一定程度上與該公司的規定有關：營銷員連續6個月挂零將遭公司清退﹔營銷員在考核月，支公司將通知每一人提醒考核要求，並做好各層級的追蹤，月末仍挂零者，若有意願繼續發展，給予1個月的保護期，開單即可保號(不被注銷工號)，仍未達標者，將被清退，並提醒到公司辦理離司手續。

而該公司近80%的離職營銷員是由於維持不住考核業績，連續6個月未出一單而被離職，隻有20%的營銷員是真正跳槽。

營銷員產能現狀可見一斑。

事實上，多數保險公司有規定，業績連續3個月挂零者，將被“提醒辦理離職手續”，並注銷工號，為防止這種情形發生，部分營銷員在連續多月未出單的情況下，會自己購買一份公司的保險產品“充數”。

“上半年整個壽險行業人力增長幅度比較大，人保壽險整體幅度不算最大，因為公司主要抓有效人力增長，對沒有達標的營銷員做了一些清理。”人保壽險副總裁錢曉勤近期對媒體如是說。

上市險企人均月開單不足2件

從上市險企公布的上半年數據看，雖然各大險企的營銷員數量、產能均有不同幅度的提升，但營銷員平均產能依然在低位徘徊。

險企的半年報數據顯示，四大上市險企的保險營銷員數量合計已超過230萬人，佔全國保險營銷員的六成。保監會公布的數據顯示，截至今年上半年，全國保險營銷員員有378.30萬人，較年初增加53.01萬人。

具體來看，中國人壽上半年營銷員共計94.9萬人，較2014年底增加27.7%，該公司去年底保險營銷員數量為74.3萬人，今年上半年其營銷員增加了20.6萬人。

中國太保2015 年上半年人力結構改善效果良好，月均人力達到41.5 萬人，同比增長29.7%，健康人力和績優人力佔比持續提升﹔營銷員每月人均首年保險業務收入5928 元，同比增長3.6%。

新華保險今年上半年保險營銷員渠道總人力達19.2萬人，較上年同期增長約1.6萬人，有效人力8.3萬人，同比增長7.5%，績優人力4.2萬人，同比增長15.5%，人員活動率達到49.5%，同比上升4個百分點。

中國平安個人壽險營銷員數量約79.8萬人，較年初增長25.5%，營銷員產能同比提升，人均每月首年規模保費10026元，同比增長23.6%。

盡管有所提升，但營銷員的產能依然處在較低水平。

上半年的數據顯示，中國太保保險營銷員每月人均壽險新保長險件數(件)僅為1.65件﹔新華保險月度內個人出單有效新契約件數在一件以上(含一件)且保障期在一年以上的營銷業務員人數為8.3萬人，佔所有營銷員的比例為43.2%﹔中國平安的個人壽險營銷員人均每月新保單件數為僅1.2件。

市場份額佔據保險業半壁江山、營銷員佔保險業60%的上市險企的營銷員的月均新保單量是如此，其他非上市險企營銷員的產能不難想見。

壽險業投入增長22.34%

其實，各大險企也早已意識到提升營銷員產能的重要性，並開始制定相應的策略加強營銷人員的投入產出比。

中國人壽總裁林岱仁在近期舉行的業績發布會上表示，今年上半年，該公司持續推進“擴量提質”的隊伍建設策略，並持續強化渠道專業化建設。

中國太保在半年報中提到，上半年公司個人業務堅持人力健康發展和產能持續提升，在人力增募方面加強選才導向，提升增員質量，不斷優化營銷團隊考核機制，牽引團隊持續留存﹔並強化培訓工作，積極運用移動互聯等新技術強化中后台對銷售一線的支持，全面提升營銷員的銷售能力。

新華保險則表示，2015 年繼續堅持“健康人海”策略，在保持隊伍規模穩定增長的前提下，不斷優化升級隊伍結構，推動有效人力和績優人力發展。記者也注意到，今年新華保險新成立了新華健康管理人力資源(江蘇)有限公司，其中一項的業務為人力資源管理。

記者此前從中保協獲悉，中保協2015年4月份啟動了人身險公司個險營銷渠道KPI指標數據的月度交流工作，確定交流的指標包括首年規模保費、首年年化標准保費、新保單實收件數、新增人力、實動人力、保單13個月繼續率、新人3個月轉正率、人均收入等指標。

值得一提的是，在增強營銷員產能的同時，部分險企的管理費用和人力成本也隨之出現增長。中國平安在中報中提到，上半年業務及管理費由2014年上半年的93.96億元增加38.1%，至2015年同期的129.74億元，主要原因是保險業務增長以及人力成本、職場費用等剛性費用的增長。

這並不是上市險企的特例，《証券日報》獲得的一份7月份行業數據也顯示，國內人身險公司業務及管理費支出達到858.16億元，較去年同期增加156.71億元，同比增長22.34%。(記者 蘇向杲)