当金融邂逅陶瓷——交行景德镇分行打造“瓷金融”蓝海

“乱世黄金，盛世收藏。”进入新世纪，景德镇艺术陶瓷迎来了盛世年华，市场价格指数呈直线上升态势 。陶瓷大师的作品随着当代陶瓷艺术品市场价格走高，陶瓷收藏、投资群体的规模也愈加扩大。围绕着陶瓷艺术，还有许多卫星产业亟待开发，但景德镇缺少有实力的经纪人，缺乏对市场的开拓和对陶瓷艺术品渠道的整理。

交通银行江西省景德镇分行正是在这个节点介入景德镇陶瓷艺术市场，作为最早进入陶瓷艺术品市场的金融机构，它提供的不仅仅是资本，更是一个全方位的“瓷金融”平台。

搭建瓷金融服务平台

走进交通银行景德镇分行二楼展厅，映入眼帘的是陈列有序的精美陶瓷，交通银行的贵宾们可以在这里一边品尝香茗，一边欣赏着景德镇陶瓷大师的作品。

在景德镇，市级以上的陶瓷大师有千余人，他们的储蓄存款总额占景德镇市储蓄总量的近40%，而他们作为陶瓷文化的领军人物，对景德镇陶瓷产业的发展也有着举足轻重的作用。因此，2011年，景德镇分行把做好陶瓷大师金融服务作为“瓷金融”品牌的切入点，开创了以“一个交行、一批大师、一批瓷商、一批瓷企”为主线的“瓷金融”品牌，为陶瓷大师提供理财服务。在理财服务之余，交行景德镇分行还启动宣传、销售、鉴赏、收藏一条龙渠道建设，通过联谊会、访谈等形式，把全国的交行高端客户“请进来”，邀请陶瓷大师“走出去”，把景德镇打造成高端客户购买陶瓷艺术品的大本营。

万鹏程是最早进驻“瓷金融”平台的景德镇艺术家之一，而在此之前，他和许多陶艺家一样，有着许多的烦恼。这不是一个酒香不怕巷子深的年代，尤其是在名家汇聚的景德镇，万鹏程不得不花大量时间去联络客户，甚至是去寻找市场。

这样的工作对于陶艺家来说繁冗而无趣，不过，现在这些工作都交给了“瓷金融”这个平台，而且依托瓷金融优质的客户群和良好的服务，让更多人了解了一批像万鹏程这样的陶艺家的陶瓷艺术。

玉柏陶瓷总经理李辉丰告诉记者，2013年，自己第一次与交通银行合作举办陶瓷鉴赏会，令他意想不到的是，当天的销售收入竟达到100多万元。也正是这个偶然的机会，让自己的陶瓷产品知名度大大提高。对于交通银行，李辉丰给予了很高的评价：“通过‘瓷金融’平台，交行帮我解决了市场开拓、渠道建设、客户资源、产品销售的所有问题。这样一位好‘经纪人’，打着灯笼也找不到。”尝到“瓷金融”平台甜头的李辉丰将这位“经纪人”引荐到景德镇陶瓷艺术节 联合会，那里云集了一批中青年陶瓷艺术家，他们有着强烈的创作欲望，迫切需要包装、宣传和开拓市场。这些工作，“瓷金融”显然更为擅长。

开辟艺术品交易新模式

陶瓷艺术品交易有三大难题：鉴定难、物品估价难、仓储物流难，当陶瓷遇上金融，就有了陶瓷艺术品回购这项业务，三大难题便迎刃而解。

在景德镇，艺术陶瓷目前仍处于价值“洼地”，当下可以说是投资者切入市场的最佳时机。但是，这个火热的市场中却有一种现象始终让买家感到担心，那就是许多滥竽充数的劣质陶瓷作品充斥市场，谎称名家的赝品也并不鲜见，极大地影响了买家的投资信心。

正是在这样的背景下，交行景德镇分行在国内率先推出陶瓷艺术品回购业务。

供货商在交行开设保证金账户，与买家签订陶瓷作品回购协议书，买家从供货商处购买的陶瓷艺术品，如在约定期限内想撤销交易行为，可以由交易价格与保值收益组成的约定价格，由供货商对此陶瓷艺术品进行回购。

整个过程因银行的介入，供货商的回购资金及买家的利益均得到保障。业内人士认为，此举增强了投资者信心，将开辟陶瓷艺术品交易的新模式。

经过三年的发展，“瓷金融”逐渐产生了强大的经济效应和社会影响。目前，已有近500位市级以上陶瓷大师成为交行的优质客户，其中国家级大师47人，省级大师93人，累计购买交行金融产品超过15亿元。交行景德镇分行通过联动多家瓷商瓷企，以小企业信贷和个人经营贷为纽带，实现陶瓷行业贷款余额近亿元，支持瓷商瓷企23户，发放陶瓷大师信用贷款也取得了新突破。三年来，交行景德镇分行存贷款总数增长超过50%，存贷款总量突破80亿元。同时，通过与证券公司合作，成功推荐玉柏陶瓷和宝瓷林等著名瓷企在新三板上市。

打造陶瓷金融百货超市

随着战略合作的不断深入，交行景德镇分行与陶瓷行业的合作内容越来越丰富，合作形式越来越广泛。交行把“一个交行、一个客户”和“一批大师支撑特色发展”作为营销陶瓷大师的发展策略，并作为依托“瓷都”创新“瓷”交行特色业务的突破口，不断跟进，逐步建立陶瓷大师档案。

该行在不断总结成功经验的基础上，今年以来继续开辟涉及资产、负债及中间业务的陶瓷特色创新业务，全力打造陶瓷大师的财富管理银行、陶瓷企业的财务规划银行、陶瓷文化交流的金融品牌银行，整合创业贷款、陶瓷回购、陶瓷基金、投资理财、信托产品等陶瓷金融衍生工具，设立陶瓷艺术交流中心，使陶瓷特色业务不断做特、做大、做强。另外，该行还开办了陶瓷回购、陶瓷小微企业应收账款质押贷款等业务，分别给予国家、省级陶瓷大师100万元和50万元的信用授信额度，帮助部分中青年陶瓷大师解决临时资金困难。至今年3月末，该行共累计发放陶瓷行业贷款200多亿元，其中，向500余家小微陶瓷企业发放30亿余元、向2000余陶瓷作坊业主发放近10亿元，50%的国家级大师、80%的省级大师、60%的市级大师成为该行高端客户，并直接带来存贷款快速增长和保险、基金、贵金属等销售大幅提升，扶持了一批陶瓷企业快速发展，提升了景德镇陶瓷大师品牌，产生了“强强合作”的品牌效应，有效构筑起多赢平台。

目前，该行正在采取分步走措施，针对陶瓷大师和陶瓷小微企业的金融需求，不断完善陶瓷金融服务方案，探讨合作新模式，设立专营机构，把陶瓷特色业务做成“陶瓷金融百货超市”，进一步打造陶瓷金融旗舰品牌。

“瓷金融”不等于瓷信贷

冷秋一石激起千层浪。“瓷金融”模式在交通银行内部引起广泛关注，这种突出本地特色文化产业、结合金融服务的平台模式得到普遍推广。如相继推出的扬州“玉金融”、苏州“刺绣金融”等，不仅获得当地艺术家、企业、政府的认可与好评，而且引发人们对金融支持文化产业发展的深层思考。

强烈的意愿是金融支持文化产业发展的强劲动力。在发展“瓷金融”的道路上，交行景德镇分行始终在思考如何更好地满足陶瓷文化产业发展的需求，不断探索金融服务文化产业发展的新方式。在陶瓷文化主题卡发卡仪式上，交通银行江西省分行行长杨宁谈到：“对银行而言，完善服务是拓展市场的前提，我们身处景德镇，就有义务把陶瓷文化发扬光大。”正是这种使命感让交行人在推动陶瓷与金融有机结合的过程中分外主动。

找准切入点并以持之以恒的服务心态和方式跟进，是金融支持文化产业发展的关键。交行景德镇分行找准陶瓷大师这个切入点，及时掌握陶瓷文化产业发展的新需求，以多元化的金融服务方式为陶瓷文化产业发展提供便利，而不是急功近利追求短期效益。该行党委书记毛彬告诉记者，自己做“瓷金融”最大的感触是“瓷金融”不等于“瓷信贷”。他说：“金融支持文化产业必须改变传统信贷思维，文化是多种形式，金融也不应该只是信贷。银行一味追求信贷获取利润，而不从服务上做根本的改变，将错过很多机会，这应该是‘瓷金融’创新实践带给我们最大的启示。”