投行美女的“屌丝行业”淘金之路

人民网北京12月6日电 （彭亮） “中国印刷业‘互联网化’的最重要时点到来了。”张红梅说。

这句话出现在整个专访的末段而非一开始，使它具有了极强的说服力。很显然，一个能够打动人心的论断，必须要有足够的事实作为支撑。

这是个微笑起来极富迷人魅力的连续创业者。阳光印网CEO张红梅，早在1992年她便独立创办了一家印刷公司；1999年，互联网兴起后她开始尝试做互联网印刷，但因当时市场不成熟而失败；2004年，她创办了北京凤凰盛世资产管理公司；2011年，深信时机已经成熟的张红梅，在互联网印刷的道路上重新起步，

张红梅的搭档、阳光印网执行总裁李旸也是一位连续创业者。2013年初加入阳光印网的李旸，曾是1999年国内社交网络ChinaRen创始团队的成员之一；李旸在2002年加入了空中网，8年之后，自己创办过一家在线教育公司。

看似不起眼的印刷业，其实是一个万亿元级的市场。而在这一对搭档的眼中，传统印刷业存在着无数“痛点”。

他们坚定地认为自己所推行的“线上整合零散订单，线下印刷服务闭环”的商业模式，足以消除这些“痛点”——凭这一点，足以使阳光印网在这个万亿元级的蛋糕上切下足够大的一块。

或许，还是最大的那块。

40万客户怎么来的？

“我们服务的客户数量超过40万。”李旸指着各种各样的产品样品说，声音中带着兴奋和雄心。

张红梅和李旸的骄傲不只来自于这个数字，更来自于：阳光印网获得这一客户数量——没有打过广告。

“在广告上基本没有花钱，我们靠服务获得了大量的用户。”张红梅说，“很多小企业、个体经营业者成为阳光印网的会员，是通过口口相传。”

“口口相传”的吸引力来自哪里？

更便宜，更方便，更多服务。

“我们赠送客户免费的设计。”李旸说，“中小企业需要雇佣一个月薪6K的平面设计吗？不用了！免掉了。这可以帮助客户节约人力成本。而这，只是我们专为中小企业开放的服务之一。”

“互联网经济是‘屌丝经济’，互联网整合印刷行业必须要服务好中小企业及个体商户。”张红梅说，“我们有1小时服务圈、免费物流、免费设计等专门面向中小企业的服务。我们提供自己网站上全部产品的免费设计，名片、宣传单、纸袋、画册、展架……全部！”

即使在为客户免费设计，阳光印网的价格仍然比传统印刷渠道更便宜。

这里出现了一个很有意思的反差。

一方面，不少印刷公司目前举步维艰，利润微薄甚至亏损。《中国印刷业发展情况2012》显示，截至2011年底，中国印刷业共有各类企业102484家，印刷工业总产值8677.13亿元，资产总额9256.66亿元。在成品的利润分配中，印刷业的利润只占到不足5%。

另一方面，以赚取价格差价为主要盈利模式的阳光印网，据李旸介绍称其毛利率超过30%。

这是怎么实现的？

挥舞“标准化”利器的颠覆者

张红梅介绍说，目前国内印刷公司普遍存在小、散、乱的特点，产品没有标准化，而且产能受制于机器的使用限制。而对于客户来说，印刷公司缺少品牌和质量保证，价格也不透明。

这实际上意味着：小微印刷需求，其实面对的是传统印刷行业渠道中的“层层盘剥”。印刷企业很难自己去直接对接来自5000万中小企业的印刷需求，而传统渠道中的业务收揽、分发者需要在过程中加上自己的利润，且这个渠道中可能不止一层。同时，传统印刷企业更依赖于大客户营销为主的关系营销，获客成本和运营成本较高。

印刷企业“产能吃不饱”，或“打价格战”或“赚到一笔算一笔”都变成了正常现象。

“我们可以用较优惠的价格包下印刷企业的闲置产能。”张红梅说，“这对印刷企业来说也是好事。”

尽管有先后在印刷业、金融业、互联网行业“连环创业”之名，但张红梅浸淫最久的依然是印刷业。对于这个行业的方方面面，她可谓了如指掌。

本着“谁最先标准化，谁就有可能先行于线上”的理念，阳光印网从运营之初就把精力投入到产品标准化当中。

标准化意味着可以通过互联网快速复制模式。

阳光印网上线产品的一个重要准则就是要满足90%的标准化需求。以宣传单为例，阳光印网提供了多个标准化的维度：尺寸、纸张、克数、颜色、工艺和货期等。除了标准化以外，优化公司内部IT系统、工作流、信息流也使得阳光印网更适宜电商体系。

标准化也带来业务的高效率、低成本集散分发。“简单地说，单个用户提出印刷需求会有一个报价，但阳光印网会有多个用户提出相同或类似的印刷需求，那么我们把这些相同或类似的订单给到印刷厂，会得回一个优惠之后的打包价。多个用户的报价总额与印厂的打包价，会有一个明显的差价，这就是阳光印网的盈利点。”李旸介绍说。

“根据积累的用户需求我们制定了标准化的需求订单，用户只要填写相关需求数字就可下单。同时，我们给供应商提供的也是标准模板，全程后台会自动化，不需要人工参与维护。下订单的过程如同淘宝购物，用户2秒钟下单第二天就可以收到成品。”张红梅介绍说。

这带来了什么？

以名片印制为例。在借助技术平台实现订单统一标准化的阳光印网下订单，最多2天即可收到成品；市场价格普遍在25元以上的一盒名片，阳光印网只要16元；而阳光印网自身，只需两个人力就能每天处理上千个订单。

O2O的O2O“军火商”

这一商业模式，与它所解决的行业“痛点”，使阳光印网在基本不做广告的情况下获得了超过40万客户。

显然，两位创始人的未来目标远远比这大得多。张红梅和李旸都非常确信：属于他们的“黄金时代”已经到来。

随着数字化时代的来临，以纸质出版为代表的印刷市场正面临着不断下滑的市场现状。就在出版印刷面临残酷命运的同时，另一个印刷市场正在迅速增长。“这块市场就是商务印刷。从目前的市场情况来看，商务印刷正在实现每年10%的增长。”张红梅说，“互联网营销正进入最为活跃的时代。这为我们提供了庞大的市场空间。”

“我们可以做到专业、精确、高效且低成本的一整套的市场宣传类物料产品的供应。”李旸说，“名片、单页、易拉宝乃至T恤、杯子等一切需要印刷而又琐碎的东西。”

对于任何一家020企业而言，如何形成闭环在于最后一公里的服务。对阳光印网而言，本地化的服务是最核心的关键环节。张红梅多年的行业积累，帮助阳光印网构建了覆盖北上广深等全国9个主要一二线城市、接近200家供应链合作商的基本体系。在面对后来的同类型竞争者时，这将是宝贵的先发优势——当然，超过40万的会员客户也是其中之一。

当前，阳光印网服务的行业群为以餐饮等吃喝玩乐为代表的高频消费领域。

“国外的成熟互联网印刷基本覆盖了20%-30%的市场，而在中国连一家占有市场百分之一企业都没有。中国的商务印刷市场相当于中国电影市场4倍的票房收入。我相信我们拥有足够的市场空间去发挥。”张红梅自信地说。

“O2O们在竞争，我们是为O2O服务的O2O。竞争中，他们需要弹药，而我们来提供。”李旸说，“你可以认为我们是O2O们的‘军火商’。”

事实的确如此。O2O们在竞争中逐渐向二三线城市下沉，在这个过程中，印制的宣传品实质上是既重要而又大量在消耗的“弹药”。张红梅和李旸的愉悦正是来自于此——“4个O2O物料供应商，3个用的是阳光印网”。