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人保財險電子商務事業部總經理 蔣新偉
泰康人壽電子商務部總經理 丁俊峰
大童保險公司總經理 張燾
國壽財險電子保險部經理 尚鵬
面對快速發展的電子商務，各保險公司都在籌劃如何從中分得一杯羹，網銷在保險市場上顯得日益火爆。在和訊網近日舉辦的以“筑底-求變-深耕”為主題的“保險業戰略發展峰會”上，多位從事電子商務的險企負責人均表示，網銷保險契合了整個中國電子商務行業發展的規律。
由於保險網銷相對傳統業務員渠道具有低成本、交易快捷等優勢受到了網民的青睞。最近三年，網銷保險保費收入的復合成長率每年都超過100%。目前，各保險公司都在完善各級網絡系統，搭建屬於自己的網銷平台，同時越來越多的電子商務網站也開始上線銷售保險產品。
近日，有險企已將官網網銷平台與多家合作網站實現對接，開始提供更快捷的保險銷售服務。
平安產險個人旅游意外險對接平台正式搭建完成。這一業內領先的平台與超過30家合作伙伴系統做了無縫對接，包括攜程網、南航、東航、天貓等多個行業的領軍企業，可以實現多種合作模式，線上完成承保出單的整套環節，產品定制反應迅速，無論是通過傳統的旅行社，還是通過互聯網，消費者都可以便捷地購買到適合自己的旅游保險產品。
據介紹，該公司提供的保險產品高度契合合作伙伴自身的產品線，通過系統整合將購買保險產品的流程直接嵌入合作伙伴的銷售流程中。消費者在合作伙伴網站辦理業務的同時，選擇購買保險產品，統一支付，就可獲得短信提示和電子保單，享受“一站式購物”體驗。
目前來看，中國旅游市場正呈現多元化格局，對旅游保險也提出了更高的要求。一直以來，旅游意外險保險責任單一，旅游意外和意外醫療的簡單組合沿用多年，已經越來越無法滿足出行人群對旅游保險的個性化需求，通過多種銷售渠道向市場推出新的旅游保險產品已成當務之急。平安產險個人意外險的外部合作伙伴對接平台正是基於這樣的背景推出的。
商報記者 崔啟斌
網銷發展需要有三大驅動
電子商務在保險業日漸成為一個核心渠道。發展起來大概有三大驅動因素。
客戶驅動。當你發現客戶能夠有這樣一個上網習慣或者是電話購買習慣的時候，這個渠道一定是有生命力的。市場規模。在電子商務渠道，如果保險公司抓住的這個市場是一個小眾的市場，那始終成不了非常核心的渠道，市場規模相當重要。政府支持。電子商務這幾年政府在竭力倡導，包括保監會在五年前也發布了關於“十一五”的保險業發展綱要，裡面都對電子商務的發展有非常具體的一些支持，包括這幾年的發展，我想也印証了這樣的道理。
網銷發展需要分類監管跟進
在電子商務發展過程中，經營中最大的困難來自於區域監管。例如，傳統保險監管體系是分地區監管的，每個地區有當地的保監局，各地的保監局政策有差異。
而互聯網是跨地區的，比如一家保險公司在北京有一個網站，全國的客戶到底是受哪個地區的監管機構監管呢？我們給客戶哪個地區的發票？這就是一個很現實的問題。所以，這就帶給我們經營成本上和客戶交流上很多不便，希望監管能夠在這些方面給我們一些支持。
網銷創新需要魄力和投入
保險電子商務發展需要魄力和投入。電子商務這麼多年的歷程証明了，這些東西做出來了，市場就變成現在這個樣子了。像電子商務很大程度上是按照淘寶的走勢來發展的，而不是說淘寶跟著市場走。
所以，有沒有改變市場的魄力以及針對性地投入去解決一些突破性的問題，推出一些突破性的產品，這個產品我指的不是保險類產品，而是商業模式的問題，如果把這個東西做出來，市場就會跟著突破
復雜保險產品也可網絡銷售
現在的電子商務確實在做一些標准化和簡單化的產品，但復雜產品怎麼做呢？
我個人感覺有兩個方面比較重要。一是復雜產品的推介需要很多的溝通工作。第二，客戶對保險公司的信任度。在溝通方面，目前主要是通過網頁上的一些信息。但是，科技的發展已經提供了很多實時交流溝通的渠道，包括視頻交流、社交網絡，都能夠幫助保險公司和客戶進行溝通。這些方式能夠幫助公司和客戶進行溝通，推介產品，讓客戶更全面及時了解復雜產品的一些特點，這樣能夠幫助保險公司在網上銷售復雜產品。我個人覺得，雖然現在復雜保險產品還沒有在網上出現，但未來也不是說沒有可能實現。
網銷正在醞釀新一輪創新
電子商務平台給網絡公司帶來了很多機會，尤其對於剛剛興起的網銷保險產品渠道。
目前，主打財經新聞的和訊網也計劃借助電子商務平台來牽線搭橋，促進網絡保險產品銷售，醞釀新一輪的網銷創新。和訊網總編輯王煒表示，將於明年進入這一領域。他解釋，這種模式與傳統的保險中介代理機構不一樣，是在網絡上做線上服務，幫助保險經紀人與網絡用戶促成交易。
據介紹，目前在國內外並沒有這一銷售模式。通俗而言，這一平台將成為保險中介機構的中介。依據王煒的設想，這一平台搭建起來，大量的成交是在線下，線上實際是提供交易機會。
據了解，目前主動營銷保險的模式多引起了客戶的反感或信任度缺失。通過第三方引薦合格的、優秀的保險經紀人來做保險規劃，有望讓保險消費由被動變為主動。王煒表示，“我們不直接參與保險銷售，這不是我們的優勢，我們的優勢在於互聯網、金融平台的優勢”。
關於將保險客戶引薦給什麼樣的保險經紀人的問題，王煒表示，通過總價排名，例如同一個產品可能有30個經紀人銷售，誰排名靠前，誰就有優先交易的權利。這一網絡平台的效益也將來源於保險經紀人交易所獲得的佣金，從中按一定比例提取。
不過，由於銷售模式還沒有實施，相關的監管政策仍為空白。王煒指出，“如果未來保監會對這種保險中介的中介發放牌照，將積極來爭取。但目前沒有這樣的牌照和監管需求的，我們未來也會聯合監管部門規范這些經紀人的行為。
