個險渠道夾縫中求轉型 營銷隊伍難逃大進大出怪圈

　　曾經的人海戰術拉動了保險（放心保）市場的迅速擴張，然而目前壽險營銷員隊伍突破200萬卻不再散發營銷的激情。日前保監會發布的中介報告顯示，個險渠道的保費收入已由最高峰時佔比超六成滑至目前的三成多。

　　保險業內最新數據還顯示，絕大多數壽險公司上半年的銀保出現爆發式增長，而個險渠道業務卻停滯不前。龐大的營銷隊伍如何在夾縫中走出困境備受關注。

　　個險渠道業務受擠壓

　　銀保渠道顯回暖跡象，網銷電銷新渠道異軍突起，對傳統的營銷員渠道形成一種擠壓。

　　盡管今年以來壽險業保費收入負增長已止步，前5個月實現收入4548.87億元，同比增長4.28%，但這並不意味著營銷員渠道的產能在提升，而主要是由於大部分險企在銀郵渠道、網銷電銷平台大勢推銷投資理財型保險產品的結果。

　　從已有的統計數據發現，除了部分大險企主動進行業務結構調整致銀保業務回落外，絕大多數中小險企仍將銀保渠道視為迅速拉動市場規模增長的法寶，銀行系險企表現尤其明顯。例如，工銀安盛人壽上半年銀保新單規模保費增長2651%，其他如中郵人壽、建信人壽、農銀人壽、交銀康聯人壽等均保持兩位或三位數的增速。除此之外，非銀行系險企生命人壽、華夏人壽、太平人壽、天安人壽、信誠人壽、瑞泰人壽等的銀保表現也毫不遜色。

　　除了銀郵渠道外，壽險公司的新渠道也正在崛起。統計顯示，去年全年保險業包括網銷、電銷在內的新渠道保費收入已超過700億元，這一渠道也將成為未來險企掘金寶地。有咨詢公司預計，未來十年網銷保險市場的保費規模將突破千億元，面對如此大的蛋糕，險企紛紛搶灘見效快的電商市場，似乎無心戀戰營銷員這一傳統渠道。

　　大眾保險董事長張興直言，渠道對壽險營銷起到至關重要的作用，傳統的渠道和電銷已經不屬於同一時代，業界認為電銷渠道不過兩三年的生命期，未來將是網銷、雲計算、大數據的時代，因此保險銷售渠道不斷創新。

　　在銀保增長飛速發展、網銷電銷異軍突起的背景下，很大一部分險企忽視了營銷員渠道的搭架、招募、培訓等，有的公司營銷員業績與龐大的業績規模相比幾近於零。據統計數據顯示，今年前4個月多家保險公司個險新單業務呈下滑趨勢，例如陽光人壽、民生人壽、恆安標准、中意人壽、中航三星等公司個險新單保費都呈負增長，其中中航三星同比下滑41.64%。

　　營銷隊伍難逃“大進大出”怪圈

　　營銷員渠道通過人海戰術打天下，很大一部分營銷員最終因無業績而被淘汰，人員大進大出無法避免。

　　包括營銷員渠道在內的傳統渠道營銷機制是通過多層級利益鏈條維系的，旨在激勵保險公司大量招募新人，然而正因人員素質普遍較低、平均產能上不去，造成壽險營銷員渠道陷入增員難、留存難的困境。

　　“長期大進大出不僅不利於公司的治理與發展，更損害了保險業的整體形象。”一家大型保險公司的負責人坦言，目前有很多專業性強、素質高的壽險精英人才，但受到一些傳統觀念和制度的影響，現在的增員工作越來越難。據了解，今年各地壽險公司營銷員負增長已不鮮見，有效招募成為公司上下頭疼的一件大事。

　　最新發布的《中國保險業競爭力報告（2012-2013）》顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均佣金在2007年以后持續下降，2011年為1.27萬元，創2005年以來新低，保險營銷員的佣金收入增長率為-24.59%，達到2006年以來新低。由此不難發現，保險營銷員服務競爭力的持續性不容樂觀。

　　新光海航負責人昨日接受北京商報記者採訪時表示，目前壽險營銷員收入失去競爭力，再加上對營銷員日常管理、輔導不到位，導致人員流失率居高不下，加速銷售隊伍萎縮。

　　需要指出的是，目前壽險業這種大增員、大脫落的現狀與我國保險業的發展需求形成反差，瑞士再保險經濟研究與咨詢部的數據顯示，按照中國保險業發展的需求，預計到2020年保險從業人員將增至1200萬人。而我國壽險業一方面有旺盛的人才需求，另一方面從業人員又不斷流失，如何解決這一矛盾已成為行業迫切需要解決的問題。

　　營銷體制改革開始推進

　　現行的營銷員體制已延用20多年，採用的非勞動合同制而是代理制，沒有底薪，沒有完善的社會保障，收入直接與業績挂鉤。

　　長期以來，在自己為自己打工、十萬年薪不是夢眾多口號的激勵下，壽險行業成為很多人創業的地方，而且營銷員的數量一度驟增，目前達到200萬人之多。然而，沒有完善社會保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久還不好說，但這種待遇現狀至少讓社會認為這是一群受到歧視的人群。“我們從來沒有過偷稅漏稅，繳的稅金比誰都高，而我們卻沒有基本工資，也沒有"五險一金"。”這是北京商報記者在調查營銷員生活過程中聽到最多的抱怨。

　　正是因為沒有這些待遇，僅依靠業績提取佣金，導致很多營銷員不再以客戶需求為導向，而是以收入需求為導向進行銷售，擾亂保險市場秩序的銷售誤導就在所難免。中央財經大學保險學院院長郝演蘇表示，提高營銷員素質和規范度，為營銷員正名身份，將促使行業進入良性循環。

　　營銷員體制改革呼聲已久，早在2010年10月，保監會開啟營銷員體制改革大幕，發布《關於改革完善保險營銷員體制的意見》，但由於受到諸多阻力而一時難以推進。不過監管層已將營銷員體制納入改革日程，去年正式頒布《關於堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，並對體制改革訂立明確時間表，力爭用三年時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀，改善保險營銷職業形象﹔用五年時間，使新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升﹔用更長一段時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、效率與公平兼顧的保險銷售新體系，也提出解決營銷員的社會保障問題。

　　部分公司率先尋突圍

　　營銷員體制改革將試點先行，逐步推廣，保監會鼓勵險企探索新的營銷模式和渠道。

　　目前，各家保險公司紛紛針對自身現狀採取改革試點。華夏人壽探索實現營銷員“員工制轉任計劃”，即對專業技能、管理水平較高的保險營銷員，經考核、審批后，將其代理關系變為勞動關系等﹔建信人壽探索“營銷員雙重合約模式”，即於一般的營銷員仍採用代理制合同，而當其達到一定收入標准時，可提出晉升申請，有可能再簽訂一個非全日制勞動合同（一小時合同），為其提供“五險一金”的社會保障。

　　走精兵路線壽險營銷員渠道尋突圍

　　今年初新光海航推行“獵豹個險精英干部培養計劃”，被視為營銷員體制改革的重要一步，公司對招聘的營銷員給予國家規定的基本社會保障，法定假日、補充醫療保險等其他福利。

　　北京商報記者最新獲悉，新光海航為獵豹學員進行知識及銷售技能的強化輔導，目前進入市場實踐3個月以來累計保費34.7萬元，每月人均保費逾7000元，該計劃還將分批進行。中南財經政法大學教授劉冬姣對此指出，像新光海航這種“員工制”改革是很重要的轉型渠道，由於這種方式下的成本相對較高，往往隻會走“精英路線”。

　　此外，平安人壽也正推行新增優才計劃，通過提高新人的津貼水平來降低人員流失﹔同時對業務員進行分級管理，激勵員工提高產能﹔另外最早將營銷員體制引入中國的友邦保險也在探索創新，目前增加前期培訓投入，提供新人津貼，加碼打造營銷精英隊伍。

　　不過，面對200多萬龐大的壽險營銷員隊伍，這種試點改革推進顯得有些緩慢。“試點隻能是嘗試，成功了再推進，失敗了再修正。”一位保險專家解釋，如果推進速度太快，將會讓保險公司背負更大的經營壓力，並不利於行業轉型。（劉偉）