車險去中介化，可為？不可為？

不在車險這個行業、不在基層公司從事第一線的市場拓展工作，很難想象中介代理費用在保險公司利潤空間的擠佔中佔有多大比例。在一個已經進入充分競爭的行業，更難以想象一份車險產品，在行業面臨著整體性虧損的同時，還要支付給中介機構20%甚至30%以上的手續費。

一般來說，保險中介機構有保險代理機構、保險經紀機構和保險公估機構三類。代理機構有組織代理和個人代理之分，一直以來，個人代理其實就是保險 公司的直接銷售人員，無非是保險公司考慮到經營成本和管理的便捷性，在用人、用工機制上的不同，支付佣金和薪酬方式上的不同，而取消代理人資格考試和行業准入后，這個界限更顯得模糊。經紀機構一般是受投保人委托協調參與重大項目的承保，公估機構則是參與財產險較為專業的理賠工作，這都體現了專業價值所在。目前市場上存在最多的是保險銷售代理，專業代理公司和兼業代理公司，壽險的兼業代理銀行居多，而財產險兼業代理主要集中在4S店。

車險中介職能單一

各行各業在銷售過程中都有代理商和分銷商，也是市場精細化分工的必然趨勢。和貿易公司、商場、超市不同，甚至和保險公估公司、經紀公司也不同的 是，市場上大量存在的車險銷售中介除了客戶介紹單一職能外，對車險服務品質的改善、市場潛在資源的深挖並沒有產生任何價值，保險費的折扣最終也沒有讓消費 者來享受。在許多中介機構，議價、出單也是由保險公司提供人力和設備。車險本身由於其剛性需求和行業基本雷同的條款費率，制約了中介存在的理論意義的發揮﹔在促進行業合理競爭、提高服務品質，以及拓展市場資源上，甚至起到了負面作用。比如說，一些代理公司將高風險車險業務倒騰到異地甚至是他省，利用信息不對稱，造成了客戶理賠的不便。

同樣為金融業，銀行業的 負債業務，並沒有存款中介一說。銀行業的現金交易必須在銀行業專屬的物理網點內進行，否則就是違規違法行為，這為資金安全提供了保証，也使欺詐增加了成 本。保險中介大量存在，有著借鑒發達市場的成功經驗，也有著階段性的爆發需求，但總體來說，監管部門、保險主體對專、兼業中介是不滿意的。去年，保險業集 中清理了一批專業和兼業中介，但仍很難改變行業的格局。這可能與監管部門、保險公司關注點各有不同有關。在前一階段中介治理整頓中，監管部門主要整治的是 中介機構在財務造假、非法套取資金等方面違法違規行為，而放開手續費上限又是反壟斷的必然要求。而保險公司則是期望通過整理，取得減少中介機構、降低代理 手續費的具體成效，也就是說，保險公司更關注的擺脫行業性中介依賴症。

壓縮成本代理首當其沖

未來，車險保險費率下降、保險責任上升已成定勢。據官方通報的數據，在全國車險改革試點的6個地區，改革首月，六個試點地區車均保費同 比下降約9%。約77%的投保人續保保費同比下降，約23%的投保人續保保費同比上升。試點地區機動車第三者責任商業保險的平均保險金額為42.13萬 元，同比上升6.7萬元。行業車險承受的盈利壓力更大，除了有限的擠壓理賠水分外，另外一個重要途徑就是壓縮經營和銷售成本，而中介代理成本自然會被放在 首位。

從需求一端來看，去中介會不會降低消費者購買車險價格的合理性、便捷性和服務的滿意度，這是去中介化的社會基礎。同樣作為兼業或專業中介，代理非車險、人身險也 與代理車險的模式不相同。銀行主要是代理銷售財產險和壽險分紅產品，在發放貸款時可以通過保險方式來減少損失風險﹔而壽險分紅產品，就是銀行存款資金的直 接轉化﹔這些都與銀行主營業務相關。但對於兼業中介機構的4S店，代理銷售車險就是為了獲得手續費，而車險作為必需品和剛性需求，4S店並沒有創造需求的 能力，客戶也完全能通過其他方式購買保險，特別是電網銷的普及，更是無限拉近了保險公司與客戶的距離。在車輛出險后，保險公司可以根據具體情況，將車輛引 導到修理廠，而交通事故所產生的一切費用和損失，都最終由客戶和保險公司來承擔，4S店仍會在維修中獲利。保險產品是一份合同，和家電、建材相比，沒有現貨陳列、倉儲以及安裝成本，所以說，中介機構獲得的手續費就是淨利潤，這個利潤遠遠高於保險公司，而保險公司作為車險經營的主導力量，卻沒有獲得與付出相匹配的收入。

多層級銷售體系

過多的中介機構，額外增加了保險銷售的層次。保險業建立了多層級銷售體系，一層層的中間利益導致銷售成本增加，而保險公司不得不把這部分成本加 載到保險產品上或者是控制賠付成本。對於4S店來說，代理車險銷售具有天時地利，代理車險銷售獲得的收益有可能彌補車輛銷售的收益不足，而客戶付出的成本 是不變的。但專業代理中介真正是憑空增加了一層銷售體系。有專業人士常常以歐美市場為例闡述車險專業中介存在的合理性和必然性。但歐美國家以及其保險公司，都沒有我國這麼多的層級，保險公司也沒有如此多的層級，而銷售職能往往專業、廣泛的中介機構來承擔，這些中介機構發揮了保險公司基層銷售單元的具體作用。事實上，在我國絕大多數財險公 司，雖然設有市、縣兩級機構和銷售人員，但這兩級機構的車險業務，仍有大量來自於中介機構(大約三分之一到三分之二之間)，這就形成了事實上的雙重成本： 一是支付給代理機構的代理費用，二是支付給銷售人員的薪酬費用。破除過多的層級設置，將隨著國家未來深化改革同步推進，但現階段受制於傳統的國家治理模式 難以有大的改變，特別是我國人口多、地域廣，在保險業沒有形成非常強大的管控能力，以及最基層單位沒有形成高度自覺之前，通過簡化銷售層級來降低成本是不 現實的。

在全國大部分地區，車險已經進入充分競爭階段，互聯網時 代的到來，以及新技術的運用、保險集團內相互代理的深入，車險銷售和理賠變得越來越簡單，保險公司也有壓縮一線機構和銷售人員的趨勢。但在與中介代理機構 的合作上，也進入兩難，不合作，業務規模下降﹔合作了，又加重了對中介機構的依賴﹔而不斷加劇的市場競爭繼續推高代理成本。

商車費改正在調整保險公司與消費者之間的利益分配關系，其中車險領域的中介利益已經固化，也是最難觸動的利益。而任何一個利益固化嚴重的領域和 地域，都必將成為改革的主戰場。融入深化改革的大格局，鞏固商車費改的試點成果，保險公司的基層機構對中介制度改革的呼聲越來越高。從車險經營來說，利益 格局需要調整到有利於行業整體發展、有利於保護消費者合法利益、有利於保險保障作用更大發揮上來。這個問題，需要監管部門和保險公司引起重視，有充分的思 想准備。人為壓縮數量和過度提高准入門檻，有違於資源配置的市場化導向﹔而放任中介機構以零技術和高份額來分享車險本來就相當微薄的利潤，很可能導致深層 次改革的停滯。