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分享到QQ空间未来，基民将可以从保险公司、保险中介公司的营业场所买基金产品，相关的规定正在公开征求意见。保险机构卖基金，无疑将拓宽基金销售渠道，也方便保险机构更便捷为客户提供资产配置的理财服务。但是，在销售行为仍待规范的保险业，销售与保险特性迥然不同的基金产品，在多数人看来，仅是一场虚设的饕餮盛宴。
释放趋势性利好信号
近日，证监会发布了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》，其中的保险机构包括保险公司和保险中介公司。对于颇为冷淡的基金市场这如同甘霖一般，为拓展基金多元化销售渠道无疑是一大利好。
北京一家大型基金公司负责人称，这为基金销售增加了一个新渠道，保险机构有着它特定的客户人群，从这一点上来看，这或许比第三方基金销售更有竞争力，从监管层的角度来看，也可以理解为为中国版的401K提前做好工作。
“保险机构可以代销基金最大的亮点是释放了一个政策性的信号”，华康保险代理有限公司资深总监林华庆对记者表示，那就是我国金融行业将以混业经营为导向，逐渐向第三方理财规划的发展方向转变，保险机构也会发展成为销售多种金融产品的超市。记者采访多位保险中介机构人士，均表示这一政策出台将利好保险业发展，并希望为保险业销售更多金融产品搭建起一个平台。
的确，将基金纳入到保险机构销售的产品中，也成为保险机构混业销售的第一步。随着市场一步步开放，保险机构也将提供更为专业的服务，根据投资者各方面的需要，不仅提供家庭风险管理，还可以提供资产配置方案。
营销员多了一块“敲门砖”
一位保险资产管理公司人士分析，在综合金融背景下，金融机构能提供更多的服务，将有助于提升其竞争力。一旦保险机构销售基金的相关规定正式实施，保险销售人员就又多了一块“敲门砖”。
从过去到现在，保险机构只能销售保险。无论是普通营销员还是绩优营销员，或者是拿到国家理财规划师认证的金牌营销员，在谈到家庭理财时，多数人的方案总是万变不离保险。让很多客户总感觉保险具有“万能性”。在目前保险业形象不佳的背景下，一旦客户不认同保险，保险营销员很可能束手无策，难以打动客户的心扉。拥有了基金销售资格后，营销员可以与客户一起坐下来谈投资、谈收益、谈债券、谈货币、谈股市等，因为基金与这些金融市场都有着直接的联系。如此一来，保险营销员在为客户做理财规划时，才可能实现真正意义上的合理资产配置目的。
不过，未来并非任何一家保险机构都拥有销售基金的特权，保险销售人员也不可能人人都有这一“敲门砖”。 “征求意见稿”对保险机构提出了较高的要求，如“注册资本不低于5亿元人民币”，“持续从事保险业务5个以上完整会计年度、最近三年连续盈利”等，而销售人员也没有受到处罚，获得代理基金的资质。
人才将成最大瓶颈
与银行、券商等销售渠道相比，一支330多万人的销售队伍成为保险机构代销基金的基础。然而，在这一庞大的队伍中，有多少能有资质销售基金仍是一个未知数。证监会在出台这一“征求意见稿”时也说明，目前保险营销员队伍庞大，个体人员素质差异较大，且其与保险机构仅签署个人保险代理合同，有必要强化保险机构对保险营销员的管理责任。一位保险公司高管也指出，目前绝大多数保险营销员也没有达到真正给客户制订理财规划方案的水平，而基金客户多是高端人士，保险营销员的理财方案能否让这些客户相信？他认为，目前这支销售队伍仅有2%的营销员具备销售基金、为客户合理配置资产的能力。在多数保险公司高管看来，培养高素质的营销员并非仅仅学习基金知识就完事大吉，综合素质的提升才是最重要的。
在中意人寿上海分公司总经理凃开元看来，在发展跨业销售的时候，更应该整合行业人力资源。“目前保险行业交叉销售还没有完全做到，与其让寿险营销员卖基金，还不如卖车险或家财险，毕竟这样的关联性更大一些。”
再则，一旦大批的保险公司和保险中介机构销售基金，保险行业将需要一大批基金管理人员。“征求意见稿”中也要求，申请销售基金的保险公司，获得基金从业资格的人员不少于30人，占比不得低于50%，负责基金销售业务的部门管理人员要有丰富的基金从业经验，对保险中介机构也进行了相应的要求。
薄利难具吸引力
目前，对于每一家保险机构、每一位保险营销员，最大的考核将是保费收入。记者随机采访多位保险公司人士，均对代卖基金一事表示冷淡。一位业务负责人认为，“各种竞赛接连推出，严峻的业绩压力让人喘不过气来，根本没有心思去想如何学习其他的金融知识”。他还补充道，销售保险产品平均的佣金达到30%左右，销售基金仅仅1.5%，对于很多人来说很难具有吸引力。
“目前，金融市场整体来说不温不火，基金市场表现得更显冷淡，保险公司也处在调整期，保增长明显放缓，在这样的时点让保险机构代销基金，还欠些火候。”一位保险业内人士分析称。
以今年前三季为例，四大上市保险公司普遍面临净利润下滑、保费增幅放缓的困境，保险在自身业务经营方面都面临着一些困难，因此开展这项新业务就显得有些力不从心，现在不是实现金融产品交叉销售的好时机。
此外，近几年来很少有公募基金为投资者带来可观的收益，基金的募集规模也越来越小，投资者对购买基金的热情普遍不高。这一基金业现状如果一直持续，未来保险营销人员销售基金的积极性也会因此受到影响。
未来三年难开闸
尽管“征求意见稿”起草过程中证监会征求了保监会、基金管理公司、保险机构等各方的意见，但真正实施起来很可能会困难重重。
一位保险专家认为，目前保险行业在销售误导、骗保骗赔等违规方面屡屡被曝光，为了扭转行业负面形象，整治市场秩序成为亟待解决的问题。同时，基金与保险是两种完全不同的金融产品，其经营风险点完全不同，操作系统也完全不一样。一旦引入基金，将对市场监管提出更高的要求。
证监会认为，由于保险营销人员与保险机构仅签署个人保险代理合同，有必要强化保险机构对保险营销员的管理责任，如“要求保险机构对其基金销售人员授权范围内的销售行为和构成表见代理的销售行为承担责任”。究竟保险机构将对销售行为承担多大的责任，“征求意见稿”并没有明确说明，而仅仅为了一点儿手续费承担起无法预知的风险责任，保险公司的积极性肯定会受挫。
保险业多位人士均认为，尽管相关意见稿很可能不断推进，但业务拓展在短期内难以见效，三年内真正开闸难成行。保监会相关人士就表示，相对于保险产品而言，基金产品的设计要简单得多，但如果这一政策实施，后续还需要一系列的细则出台。
