友邦中国蔡强：公司新五年计划凸显4个重点

国内第二大外资寿险公司友邦中国已经制定了新的五年计划，将着重从回归保障、提供O2O服务、推进营销员职业化、推进银保合作模式专业化及专一化四大战略上，应对行业新生态。这是友邦中国首席执行官蔡强，在1月17日“第十二届中国财经风云榜保险分论坛”上表示。

“我们在做战略时发现，有3个维度的改变在逐渐形成，而且改变的速度非常非常快。”蔡强称，新的3个维度分别为新客户生态、新环境生态和新竞争生态，每一个生态的改变都会重大地影响公司的经营策略。在国际市场上，从未见过如此之多的变化集中在如此短的时间内，这也意味着国内市场将是从初级开始进入中高级的转型，公司战略也要从“大而全”向精细化专业化转型。

蔡强表示，在保险新生态下，该公司的战略“既不是以不变应万变，也不是什么都要变”，友邦中国新的五年计划从战略层面制定了四个重点。

首先是回归保障本原，产品细分和市场细分。

友邦认为，国内保障市场的规模与储蓄市场相当，都在万亿元的级别，但保障市场竞争程度却远没有储蓄市场激烈。据瑞士再保险估计，中国保障缺口在2011年就已近100万亿元，加之“新国十条”将2020年保险密度（保费收入/总人口）目标定为3500元/人，保险行业将实现成倍增长。

“过去4年，友邦中国新业务价值增长3倍，最主要的原因就是专注在保障，我们认为未来 这头牛 还有很长的一段路要走。”蔡强称。

同时，友邦将在不同的客户接触点，提供结合面对面与电子化的服务。

“是不是互联网就完全可以提升客户体验，我个人感觉还有很长一条路要走，尤其是保险行业。”蔡强称，未来，客户希望的是多触点、高度电子化、O2O从销售到服务全方位的平台，而不是单一、简单的方式。

“Agency（代理人、营销员）将是我们继续重点打造的一个渠道。”蔡强称，继续推进营销人员的职业化和专业化，也是战略重点之一。同业数据显示，友邦中国的营销员渠道占比约90%，是国内少数几家该渠道占比九成的公司之一。

“其实，越是信息化，越是移动互联网，反而人的价值越重要。尤其客户需求越来越多元化，他们的要求越来越个性化，这就要求有面对面的顾问式行销。”蔡强称，友邦中国去年活动营销员平均月收入为1.2万元，为行业整体的3倍以上，平均每个营销员每月长期个险单数为3件，但仍然很低，一个专业、职业的营销员应该至少保证一周一张寿险保单。

除营销员渠道外，友邦战略重点还包括银行保险业务，其将继续推进银保合作模式和方式的专业化及专一化。去年1月份至11月份，友邦银保业务占比约为5.6%。

“银行保险已经占到中国半壁江山，虽然友邦还是很小，但我们不想放弃银行保险。”蔡强认为，从世界范围看，银行将进入战略合作或一对一模式的阶段。2013年12月份，友邦和花旗银行签订了一项为期15年的独家银保合作协议，双方共同开发产品，共同带领销售团队，共同提供服务，更加细化每一位客户所属的客户层。“只有这样，也才能真正帮银行存款最大化。”

友邦中国为国内第二大外资寿险公司，去年1月份至11月份，其保费收入为102亿元。友邦控股在香港联交所发布的2014年中期报告显示，从2013年12月份至2014年5月份的6个月内，友邦中国实现新业务价值为1.2亿美元，同比增长58%；价值利润率为78.7%，同比提升15个百分点；年化新保费为1.52亿美元，同比增长27%。