友邦保险新五年“两条腿”走中国 启动银保模式革新

截至2013年，友邦保险中国区花了四年时间，提前一年完成了上市后的“首个五年计划”：新业务价值翻三番、税后营运利润增长2.7倍、内涵价值增长2.3倍、营运费用率下降31%、保障类产品比例从38%提高到63%。在同业惊诧于这份逆势成绩单的同时，友邦保险昨日又在香港宣布了其“新五年计划”。

友邦保险中国区首席执行官蔡强在接受记者专访时透露，“新五年计划”可概括为：深化精英营销团队的建设、打造精英多元化营销渠道、持续提升客户体验、坚持卓越财务表现和建立领导力企业。

看似空泛的概括背后，是友邦已经在实施的具体策略。其中最可能引起圈内人关注的，是其传统营销员（个险）渠道与新渠道并举的“两条腿”走路战略。1992年，个险渠道被友邦正式带入中国保险市场，然而在22年后的今天，谙熟中国保险市场发展方向的蔡强深知，友邦在中国的发展不能只靠一条腿走路，而是要逐渐过渡为多元化渠道的发展模式。

“我们今年开始将加大新渠道方面的投入，主要是银保、网销和电销。”蔡强透露说，2014年友邦将启动“银保模式革新”，通过与花旗银行签署排他性“一对一”战略合作来将革新付诸于实践。

改革方向包括：与银行达成长期、互惠合作伙伴关系，而不仅仅是作为销售渠道；共同开发以保障、长期理财为核心的差异化产品；与银行共同培育专职保险销售、服务队伍。蔡强坦言，友邦冀望通过以上举措，来重新定义银保合作模式。

与银保渠道变革同步的，还有友邦的互联网保险战略。“目前互联网保险仍然停留在同质化、标准化的初级阶段，大家都在摸着石头过河。”蔡强说，未来，友邦会通过更多的大数据开发来进行线上精准营销，同时对线上、线下进行整合营销。

由于友邦侧重于保障型产品，产品期限相对较长的特点决定了其更倾向于配置长资产的投资方向。“在投资操作上，更倾向于固定收益类投资，主要是债券和债权投资计划；如果公司债市场能够进一步扩容，对于保险公司的资金运用将是一大利好；我们只有极小部分资产会投资权益市场，PE等新兴投资领域暂时也不会涉足；但会关注房地产投资机会，投资时间点尚需观察。”（记者 黄蕾）