中国平安新渠道副董事卢跃：电销5年保持盈利

　　作为最早推出电销车险的机构，中国平安自2004年开始试水电话营销起，便取得了业界瞩目的成绩，也备受市场诟病。2007年7月，中国平安获批第一张电销牌照，保费收入从6.7亿元升值2011年的220亿元。

　　日前，在“感恩5周年”公众开放日活动上，中国平安新渠道副董事长、产险副总经理卢跃同《国际金融报》记者分享了电销车险一路走来的风风雨雨，以及未来发展的蓝图大计。在卢跃看来：“用户信赖与支持是成就电销车险辉煌成绩和业内认可的重要保障，也是我们不断进行服务升级创新的不竭动力。”

　　直面挑战

　　“一家闹腾不算什么，多家机构参与才有利于行业发展。”卢跃并不担心来自同行的竞争和压力，他告诉记者，“中国平安的电销渠道业务在过去5年内增长了30倍，电话坐席队伍规模也保持成倍增长。我们的绝对规模依然保持全行业最大。”

　　然而，随着电销业务不断发展，市场和消费者对于这个新渠道“怨声载道”，扰民、个人信息泄露等问题频频见诸报端，渠道形象一落千丈。与此同时，进入2012年，汽车行业不景气、汽车销售增速放缓，也影响了保险市场尤其是车险市场的增长。

　　面对种种不利局面和挑战，卢跃表示：“我们没有太多压力，关键是做好自己。比如，加强电销车险坐席团队建设、客户服务体系建设、用户体验、品牌建设等。”

　　记者了解到，中国平安电销车险采用“集中销售+本地服务”的远程交易模式，上海张江是全国各地车险业务执行团队的指挥中心和统一后援支持，在每一次的保单处理、快速定损、成功理赔中发挥关键作用。

　　除了来自市场环境、同行竞争的挑战，中国平安电销车险也即将迎来外资保险公司的冲击。最新消息显示，外资保险公司已经获得了经营交强险的牌照，进入商业车险市场也只是时间问题。

　　“在初期，外资机构对我们的竞争压力并不存在。”卢跃指出，“车险要做好并不容易，还需要强大的IT系统，便利的、遍布全国的服务网络，完善的售后服务体系等。在这些基础建设方面，外资机构还有很多需要准备。”

　　修炼内功

　　“未来，电销渠道的发展将从有人到无人过渡，电话向网络转变。”卢跃告诉记者，“一方面，从科技进步的角度看，这是整体发展潮流；另一方面，从公司运营成本看，网络具有绝对优势；再者，从用户体验和业务实现看，网络可以24小时在线服务，用户体验、互动性更强。”

　　种种迹象表明，网销渠道将是保险行业未来发展的大方向。目前，中国平安已经开始提前布局，迎接网络时代的到来，甚至是移动时代的到来。卢跃认为：“现在，是中国平安修炼内功的最佳时机。”

　　“目前，电销车险的瓶颈主要来自企业本身。”卢跃分析称，“在经历了一轮高速增长后，各家公司应该更注重基础建设，比如，运用电话，短信、邮件、网络方式来加强传播客户之间的互动，帮助建立客户体系。”

　　当被问及敏感的市场占有率、盈利能力等问题时，卢跃并没有“打太极”，而是非常配合地说：“目前，中国平安电销车险在市场上的销售占比在30%-40%。至于盈利能力，坦白说，别人的情况不好评价，但是，中国平安电销渠道一直处于盈利状态。”