保健品潜规则：定价要高 吃不死人就行了【2】

　　最后定价一定要高，这是对消费者价格逆反心理的运用。一旦定价偏低，产品与之前吹得神乎其神的功效在消费者心中自然掉价。“定价参考标准可为保健食品一个月用量不能低于300元，如果是承诺‘50年不坏’的保健仪器，5000元一套或更贵才好卖。”

　　南派与蒙派招商都靠打广告

　　事实上，正是因为产品“先天不足”，国内的保健品很少有靠直销做起来的，一般都靠经销商，这就涉及到保健品打造的第二个关键环节：如何招商？打广告是最简单直接的方法。

　　江湖多门派，保健品行业也不例外。根据经营理念的不同，业内人士将保健品的经营者分为南、蒙两派。南派更稳健，做渠道做售后做企业，主要以几个保健品大厂大牌为代表，最典型的就是大多数保健酒品牌。

　　而蒙派取义“坑蒙拐骗”，意思是经营者打从一开始就未将保健品作为事业来经营，只是因为保健品行业的准入门槛低、收效快以及暴利性质，打算进来赚一笔就撤。可以说，蒙派是保健品市场规范的最大搅局者，比如超限广告战就由他们率先发起，继而发展为整个保健品行业通症。

　　蒙派出手前，保健品行业的广告规模不大，一般两版，还是分开打。而蒙派一介入立马打破陈规，报纸上连着打几期甚至几个星期的整版广告，等货到了经销商手上，经销商为了卖货，广告也是整版整版的来。

　　上门装成志愿者拉老人去营销会场

　　保健品营销重中之重就是会议营销。据说，在保健品行业内流传着这样一句话：“保健品成功的关键仅有两点，一是选择好产品，其次就是做好人的工作。”“人的工作”怎么做？

　　在陈风的引荐下，记者联系到在西南地区做保健品经销的张姓经理。

　　“大本营”确立后，为开展会议营销，接下来就是“陌拜”(对陌生客户的登门拜访)与电话预约——从此时起，整个产业链开始与消费者发生直接联系。

　　当然，在这之前，经销商们还必须获得潜在客户的联系名录。“每个经销商都有锁定的区域，区域内的老干局、老年活动中心、干休所都是老人密集的地方，我们通过有偿或靠关系拿到这些地方的登记名录不是太难，”张经理说。

　　事实上，据记者调查，名单输出地远不止于此。记者接触到一位李大爷。他说自己以前从来没接到这样的电话，直到在家附近的药房购买过一瓶维生素，导购员以办卡需要为由索要了他的电话号码后，预约电话就来了，“说来好笑，同样的号码隔天打一次，每次人都不一样，自报的单位也不一样，一会儿说自己是老年活动中心的，一会儿又说是社区的，全都是邀请我去参加他们举办的关爱老年人活动，明显坑人嘛。”

　　张经理则称这是电话预约时，公司教给营销人员的“话术”。捏造头衔，是想显得自己的身份正式，放松老年人的戒备。营销人员的电话内容还包括：亲昵话语嘘寒问暖，介绍活动原因、活动内容并邀请老人们参会，同时问清老人们的详细地址以便之后登门送请柬。

　　会议往往被渲染得相当隆重，但事实上，活动原因和内容多半是编造，会议地点就在公司租用的办公用地的其中一间，而不是许诺的礼堂或者社区活动中心，人数、嘉宾、现场派赠的礼品量级更是嘴上“跑火车”，现实会议中的一切环节不过都是为宣传产品最终形成销售服务而已。事实上，在中老年消费群体中，像李大爷这样的“清醒者”并非全部。调查中记者还接触到一位消费者家属王林。

　　王林告诉记者：“他们(保健品营销人员)做的就是服务。”她不止一次回家时碰见看上去年龄与自己相仿的陌生女孩在帮爷爷、奶奶洗碗或者拖地，谈笑风生。“一开始我们还不知道是推销保健品的，以前没见过这种做法啊，常常来拜访，隔三差五送些小礼品，问爷爷奶奶，他们还打马虎眼说是社区派来关心老年人的社工，接着拜访的次数有点密集，没过多久，发现家里就多了一些药或者什么机器，询问之下才知道原来是‘拜访’的结果。”