保健品潜规则：定价要高 吃不死人就行了【3】

　　上个月，王林的爷爷刚从某个保健品推广会场搬回一台6000元的净水器。而过去三年里，在类似“活动”中，老人家先后购买过“万能枕”、“舒心丸”，花费三万元以上。不仅如此，像王林爷爷这样的消费者，因为与营销人员之间建立起了感情，有的甚至还助其开展活动。

　　疯狂的会议营销

　　“老顾客”现身说法 “专家”背书

　　2012年9月，经过与张经理的艰难沟通，记者终于得以亲历一次会议营销现场，近距离地感受了这个行业疯狂的一面。这天上午8：50，按照之前在电话中与营销人员的沟通结果，确定参会的二十多位中老年人陆续到达张经理公司所在地——市中心一处小区居民楼内的第五层。

　　看到门牌，老年人中几位看起来稍通世故者立即发觉不对，转头向身边迎接引导(通常，老人由谁在电话中预约成功就由谁接待)自己的女孩询问。这些女孩其实就是公司的营销人员。顺利预约到老人参会以及这位老人最终购买产品，营销人员都将得到返点和提成。至于提成比例，其中一个女孩告诉记者在12%至16%之间，因此一般业务不错的营销人员，每月工资在5000元以上，“但也相当累，我们每个营销人员每天都有任务，一天必须预约到几位，如果达不到加班也要达到”。

　　对那几位“不安分”的老人稍作安抚之后，老人们就被带入会场——其实就是在办公室中间隔出的一个教室大小的空间，有讲台，有横向排列的桌椅，讲台处有音箱与投影仪。老人们按照事先安排好的位置对号入座。“这座位的顺序是有讲究的，”之前那位女孩又说。看我不解，她手指着那些座位解释道，“你看，一共四张桌子，每张桌子安排六到七个人，其中一个到两个是我们的‘秘密武器’。”“秘密武器？”女孩点头，“他们是公司的‘老客户’，每次会议都要找他们来，目的是活跃气氛，与新顾客搭讪，到销售环节，他们再以长期服用者的身份为产品背书，尤其在怂恿新顾客购买时，他们的作用很大。”“当然啦，”女孩补充，“这些都是外人(新顾客)不知道的，所以在现场，我们跟他们要装出不熟的样子。”

　　9：00，活动正式开始。第一项是唱歌，有意思的是，主持人原本放的要老人们合唱的歌曲是首网络歌曲，但中途见会唱的老人太少，不等歌曲放完又改放了一首八十年代的革命歌曲，老人们情绪立即变高。

　　接着是影片观赏，其实就是产品的宣传片。然后是号称保健方面的专家登场。记者发现所谓专家其实就是公司的另一位负责人。

　　而此时，营销人员来到老人们中间，与“老顾客”配合提醒新顾客们集中注意力，若有老人困了，甚至还主动为其捶背。紧接着“老顾客”登场。事实上他们也有分工。一部分负责上台分享用药经验——演讲词是公司事先拟好的，他们只须记住并大概背出。发言的可获得洗衣粉、调味料等奖励。

　　另一部分老顾客则负责调动销售。当主持人宣布竞购开始时，他们第一个购买，享受首先购买者抽奖的福利，公司“涉及”的奖品为电饭煲，但只有一个名额，之后购买的只能在凉被与茶壶之间选择。当然，据记者了解，会议结束后，老顾客“购买”的产品以及电饭煲都要退给公司，不是真买也不是真送，作为报酬，他们可以获得一张所谓的兑换券，集齐五张兑换券能换取一盒核酸产品。而当率先购买者一回到座位，其他“老客户”与营销人员立即带头起哄。不一会儿，记者发现竟真有新顾客按捺不住要购买，此次核酸产品的定价为600元，新顾客一次就买了10盒。

　　会后，记者就保健品行业会议营销致电某食品药监局人员。他无奈地表示，一来这些实际经营保健品的公司在法律上都是以咨询、活动策划等名义正经八百注册的公司，监管者很难从经营者的合法程度上对其排查，二来这些经营者们警觉性甚高，会议营销进行时，远远派人把守“放风”，在纠察人员进到会场前，经营者就已将违规的产品和宣传资料隐藏或销毁，难以取证。而此时如果“老客户”们再替其掩护，更加难查。

　　可以说，正是这样“完美”的营销，让这个行业游走在灰色地带恣意生长。

(来源:福州晚报)