拉卡拉：在“有卡支付”上叠加创新商业模式

　　在年初召开的拉卡拉年会上，拉卡拉集团董事长兼总裁孙陶然宣布：2013年拉卡拉交易额破万亿元，服务范围辐射全国300多城市，合作便利店扩展到25万多家。

　　这些数据正是印证了拉卡拉的成长。从开发出中国首个远程账单支付平台，提出线上购物、线下刷卡支付理念，到进入全国便利店，成为20多万家便利店的合作伙伴，再到收单市场，拉卡拉已一步步发展成现在集支付、收单、电子商务、金融服务于一体的多元化集团。当互联网金融以一种看似爆发式增长的姿态出现在大众的视野里，当“大数据”、“O 2O (线上到线下)”和“虚拟支付”等概念如潮水般涌向各个商业领域之时，被称作“中国最大的便民金融服务公司”的拉卡拉则以一种 独 特 的 方 式 面 对 市 场 的 风 云 变幻———坚持有卡支付的理念，并在这一基础上坚持自身的商业模式，以及叠加创新的商业模式。

　　做坚定的“刷卡派”

　　“拉卡拉的用户很多，但是我们的业务很专注，那就是支付。”拉卡拉集团资深副总裁戴启军日前在接受《经济参考报》记者的独家专 访 时 ， 如 此 阐 述 拉 卡 拉 的 “ 克 制 ” 和 “ 坚持”。

　　拉卡拉现在做的其他业务，包括O 2O、线下电商等，都是在现有的支付终端基础上加载更多的功能。用戴启军自己的话来说，就是“吃自己碗里的饭，不要去看着别人盘子里面的东西”。据了解，2014年拉卡拉集团规划中有这么一条：“拥抱移动互联网，抢占手机第一屏。”拉卡拉的梦想，是在移动互联网时代 ， 每 个 人 都 在 手 机 的 第 一 屏 安 装 一 个 拉 卡拉，每天都点开拉卡拉使用。说是梦想，但对拉卡拉而言，这不是天方夜谭，而是实打实的市场规划。

　　在互联网巨头们纷纷开始挺进移动支付领域，“虚拟卡”、“无卡”支付的概念越来越深入大众舆论之时，一直坚持基于银行卡支付的拉卡拉在面对媒体时，被问到最多的一个问题就是：在更多的人、尤其是年轻人开始偏好接受和运用“无卡”支付这种方式的背景下，拉卡拉为什么仍一直坚持“有卡”支付？

　　“拉卡拉对于支付的看法很坚持，刷一下卡、或者说以后针对芯片卡的插一下卡这样的具象支付仍具有很强的生命力，我们不认为刷卡支付这件事像一些舆论所说的那样：已经结束了。”戴启军面对《经济参考报》记者同样的疑问，回答得十分坚定。而这并非是没有依据 的 执 著 ： 根 据 中 国 人 民 银 行 发 布 的 数 据 ，2013年，银行卡的交易量超过420万亿元人民币，而网上支付的交易量大概在1 .7万亿元人民币左右。

　　戴启军认为，从道理上讲，支付是个非常个性化的事情，除非一项业务发生重大变化，否则已经形成的支付方式将很难改变。拉卡拉内部数据也显示，拉卡拉的用户粘性非常高，在2007年，拉卡拉单用户信用卡月还款额在1700多元左右，现在单用户信用卡月还款额在6000多元左右。可以想象，用户群在扩大的同时，用户的经济实力也在大幅提高。

　　除此之外，支付也和场景相关，不同的支付场景需要不同的支付方式。比如，买油条的时候，比较方便的支付方式是现金；买大件商品的时候，比较合适的方式是刷卡。因此，大家都是在根据不同的支付场景提供支付方式，目标都是希望提供既简单又方便的支付方式。在戴启军看来，解决商场这个支付场景最好的方式一定是现金或拉卡拉。因此，在今后很长的一段时间内，刷卡支付还将会是一个主流，所以拉卡拉一直在做基于银行账户、基于银行卡的支付方式。

　　正是看到了市场对“有卡支付”这种支付方式仍有着强烈的未被满足的需求，因此，从此前推出拉卡拉手机刷卡器，到今年3月推出拉卡拉手机收款宝，都是基于银行卡做更多的文章。

　　“ 你 可 以 将 拉 卡 拉 手 机 刷 卡 器 理 解 为 通过 一 个 硬 件 搭 载 一 个 手 机A P P的 客 户 端 ，让 用 户 可 以 使 用 刷 卡 的 方 式 来 完 成 缴 费 、 还款 、 转 账 等 业 务 。 说 得 再 简 单 些 ， 手 机 刷 卡器 就 是 一 个 随 身 的 超 级 手 机 银 行 。 ” 戴 启 军说 ， 拉 卡 拉 手 机 刷 卡 器 实 际 上 是 拉 卡 拉 线 下终 端 的 一 个 外 延 ， 它 是 建 立 在 便 利 店 终 端 之上 的 移 动 支 付 工 具 ， 全 面 支 持 拉 卡 拉 的 便 利支 付 业 务 ， 同 时 满 足 用 户 随 时 随 地 地 操 作 需求 。 而 这 款 刷 卡 器 也 非 常 受 市 场 欢 迎 ， 据 他透 露 ， 截 至2 0 1 3年 底 ， 手 机 刷 卡 器 总 共 出货量达到430多万台。

　　如果说手机刷卡器针对的是个人用户，使其在智能手机上能够完成银行业务并满足其个人金融需求，那么今年3月份拉卡拉在上海发布的全新产品———拉卡拉手机收款宝的目标客户群则是一些需要移动收款的商户，尤其是一些小微商户。“小微商户通过一个手机A P P加上一个通过蓝牙连接的刷卡器就可以实现收款 ， 你 可 以 理 解 为 这 是 移 动 支 付 领 域 的 一 款P O S机，简单高效、移动智能，且只需要299元。”戴启军说。

　　自2011年5月26日第三方支付牌照发下来至今，已有三年。在整体的第三方发力于这个市场之前，中国存量的P O S商户是256万家，机具为334万台。而第三方支付机构进入收单市场之后，P O S商户增加了700多万，而 且 这 些 增 加 的 商 户 均 属 于 小 微 企 业 。 “ 但是，你会发现，仍然有许多地方不能刷卡。每个月刷卡两万元的小微商户的需求被满足了，但是每个月刷卡1500元的商户怎么办呢？所以 我 们 去 创 新 这 样 一 个 业 务 模 式 。 ” 戴 启 军说，拉卡拉推出手机收款宝，低价、低门槛，针对小微商户。他相信，未来这个市场还会更多新进入者，产品价格和费率会在激烈竞争中进 一 步 拉 低 ， 这 将 从 根 本 上 改 变 刷 卡 难 的 情况。

　　可以看出，拉卡拉所有的创新都是基于银行卡。拉卡拉的高层一直认为，一张银行卡放在口袋里并无大碍，市场没有必要花过多的资金 、 很 多 的 技 术 去 把 这 张 卡 片 抹 掉 ， “ 无 卡化”和“去银行卡化”，到目前为止都是一种噱头。

　　线下电商并非“凭空而为”

　　在线上电商独领风骚的今天，线下电商还只是个新鲜名词。作为拉卡拉四大业务模块之一的电子商务，与一般的线上电商并不相同，是主打社区的线下电商，而这是拉卡拉的又一创新。

　　戴启军表示，拉卡拉做线下电商的想法很简单，是利用现代已经日趋完善的电子商务在网上形成的信息流和物流，利用拉卡拉在全国建立的300个城市的社区小店的实体环境，让小店可以去经营互联网上的商品。线下电子商务的方向不是把线下的东西放到网上去卖给全世界，而是基于位置、基于群落、基于熟人，把网上的东西落地到这些店来卖。“现阶段我们已经做了四期周六优惠抢购活动，效果非常不错，现在看来这个模式应该是成立的。”说到这句，戴启军颇为欣慰。

　　而拉卡拉这个全新的业务构想也并非片刻就能形成。戴启军坦言：“早期，拉卡拉在全国大概有2万个网点，当时我们就想尝试在便利店展开‘目录销售’的业务。那个时候，我们也有一些应用的构想，例如熟客在便利店购物时，若利用互联网提供一些商品，会不会接受？但由于当时系统、技术等限制，上下游条件不支持，因此，构想并未能早早实践。”

　　而在今时今日，随着现阶段科技的发展，技术、系统对这种业务的完全支持，便是拉卡拉开启线下电商的时代来临了。

　　对于电商定位线下的原因，是基于拉卡拉此前打好的线下基础。戴启军在谈及线上线下的比较时认为，虽然未来会有更多的人习惯于网上购物，但是人还是生活在现实世界中，实体店能够存活的一个关键，卖的不是便宜，是方便。因此，利用熟人经济，社区实体店定向推广会有较强的认购力。同时，线下电子商务也不是单个独立存在，而是与金融服务、便民缴费等生活服务叠加。“你可以认为它是便利店的增值应用，是产品服务的增值部分。”戴启军表示，电商业务对于跟拉卡拉合作的店家来讲，是给他增加新的服务品类，通过这项服务，店家就多了一个电子货架或是一个虚拟的二楼。

　　值得注意的是，近两年电子商务已经从此前快速膨胀、大量同质化，转至提升集中度阶段，大量电商还未兴起便已倒闭，电子商务洗牌潮持续。对此，戴启军认为，大家忽略了电子商务市场发展要有很重要的培育过程，很多企业是倒在天亮前的那一刻。“拉卡拉与普通电子商务不同，是线下电商。从这方面来说，电 商 是 拉 卡 拉 产 品 的 叠 加 ， 是 自 助 终 端 的 升级，不是凭空存在。”

　　戴启军表示，拉卡拉电子商务还属于商品试 验 阶 段 。 在 商 品 选 择 上 ， 尽 量 去 选 择 大 品牌 、 选 择 好 商 品 、 好 价 格 、 好 物 流 ， 以 “ 优选 、 精 选 、 特 惠 ” 为 标 签 。 最 后 戴 启 军 还 指出，现阶段拉卡拉仍以坚持主业为核心，不会直接将电商市场无限铺开，也不会一口吃个胖子。例如，在两年之内拉卡拉不会去考虑自建物流。

　　利用大数据“做我们能做的”

　　经过九年的发展，拉卡拉的业务范围相较其2005年成立时，已经发生了很大变化。在发展进入第四个三年的当下，除了线下电商、移动支付、收单三条业务主线之外，拉卡拉集团的第四条业务主线“金融服务”也逐渐浮出水面。

　　拉卡拉今年年初的年会上，董事长兼总裁孙陶然曾直言不讳地表示，真正和互联网金融有关系的正是像拉卡拉这样的企业。戴启军满怀 期 望 与 信 心 ， 讲 到 ： “ 因 为 在 过 去 九 年 里面，拉卡拉一直在服务几千万的个人用户和几十万的企业用户，我们用服务和他们一起成长了九年。当然，在服务的过程中，我们也积累和拥有了这些用户以及大数据。真正能够为他们提供符合他们需求的金融服务的是我们，在2014年，我们将开启金融服务之路。”

　　具体到如何来做金融服务，在“大数据”的概念已经泛滥的当下，拉卡拉依然保持了一种特有的冷静和自制，用戴启军的话来说，就是“吃自己碗里的饭，不要去看着别人盘子里面的东西”。他对记者说，“金融是一个很大的范畴，在做金融时我们会把握一个原则，就是 做 自 己 能 做 的 。 我 们 的 用 户 属 性 就 是 两 类人，一类是信用卡的持卡人，第二类是小微商户 和 小 小 微 商 户 。 我 们 的 用 户 属 性 是 贷 款 服务，会创新一些贷款产品给他们。”

　　而谈到拉卡拉的远期愿景，戴启军表示：“ 第 一 ， 要 做 便 民 金 融 服 务 的 倡 导 者 和 领 导者 ， 而 且 我 们 会 一 直 做 下 去 ， 这 是 我 们 的 基础；第二，要成为第一流的第三方支付公司；第三，成为用户体验好、能够为用户创造消费价值的金融服务公司。这个愿景是2009年总结 出 来 的 ， 到 今 天 为 止 还 一 直 沿 着 这 条 路 去走。”